Najlepszy mix!
Poprzednim razem zacząłem od wizyty w punkcie usług fotograficznych. Wróćmy na chwilę do niej. Może pamiętasz, Czytelniku, że obiecałem wówczas wyjawić, co dokładnie powiedziałem obsługującemu mnie sprzedawcy. Zacząłem: "Proszę pana, czy mógłby pan powiedzieć, jak szybko zrobicie te odbitki.". A dalej: "Czy będą dopiero przed samym zamknięciem, czy zdąży pan na 17?". Efekt - załatwiona sprawa!
Dlaczego poszło tak gładko? Ponieważ do jednej wypowiedzi "wrzuciłem" kilka wzorów języka perswazji. Uwaga, ćwiczenie: jakie to wzory?
Dla przypomnienia, zajmowaliśmy się dotąd: "pozornym wyborem" (a więc przedstawieniem dwóch wariantów do wyboru, przy czym każdy z nich jest dla nas dobry), wskazaniem przyciągającego obiektu w zwrotach typu: "zanim, po...", działaniem pytań: "czy zauważył, dostrzega pan..." oraz mechanizmem "jak bardzo, łatwo, szybko...".
Już zasygnalizowałem w poprzednim odcinku, że powyższe wzory doskonale łączą się ze sobą i w połączeniach stają się jeszcze bardziej skuteczne!
"Pozorny wybór" nadaje się właściwie do zastosowania w każdej sytuacji, na przykład jako drugie zdanie, które ma ukierunkować myślenie innej osoby (tak stało się podczas powyższej rozmowy w punkcie foto) albo w zdaniach z wyrazami "zanim, po...". Natomiast zwroty "jak szybko, łatwo..." bardzo dobrze wzmacniają działanie pytań zaczynających się od słów: "czy zauważył pan, czy dostrzegasz...".
Chyba wystarczy już teorii i najwyższy czas na przykłady. A ponieważ ćwiczenie czyni mistrza zapraszam do trenowania. Chyba, że chcesz, Czytelniku, zostać teoretykiem i wiedzieć, jak działa język perswazji, zamiast potrafić stosować go w swojej pracy i zwiększać swoją skuteczność...
Ćwiczenie składa się z dwóch części: najpierw znajdź w przedstawionych przykładach znane wzorce języka perswazji, a następnie ułóż swoje zdania, które można zastosować w rozmowie handlowej. Ile ich ma być - to zależy, jaki poziom mistrzostwa chcesz osiągnąć!
Czy już pan zauważył, jak bardzo ryzykuje pan bezpieczeństwo swojej rodziny, kiedy jeszcze nie wykupił pan ubezpieczenia na życie?
Zanim podpiszemy wniosek, pokażę pani, jak wiele interesujących opcji proponuje nasza firma.
Czy już uświadamiasz sobie, jak dobrze nasz produkt odpowiada na twoje potrzeby?
Dla kogo najpierw: dla ciebie czy dla twojej żony wypiszemy deklarację przystąpienia do funduszu emerytalnego zanim zajmiemy się twoją polisą?
Czy już w pełni zdajesz sobie sprawę, jak wielu twoich znajomych potrzebuje takiego ubezpieczenia?
Zanim pani opowie swoim koleżankom o doskonałej ofercie naszej firmy, proszę spojrzeć, jak duże zyski przyniosło w ostatnich latach posiadanie takiej polisy.
Czy już zdajesz sobie sprawę, jak ważne jest posiadanie emerytury z kilku źródeł?
I na koniec - mała dygresja. Już po kilku tekstach o języku perswazji, jakie ukazały się w "Gazecie Ubezpieczeniowej", otrzymałem wiele telefonów i odbyłem kilka rozmów z zaniepokojonymi agentami czy akwizytorami OFE. Byli oni zadowoleni z prezentowanych treści, byli przekonani o ich przydatności w pracy, ale jednocześnie wyrażali zaniepokojenie, że artykuły mogą przecież czytać... klienci! A skoro tak, to wszystko na nic, ponieważ będą oni doskonale wiedzieć, jak działają przedstawione techniki!!!
To bardzo częsta obawa osób, które dopiero zaczynają poznawać język perswazji. Ale spokojnie! Bowiem najciekawsze jest, że język perswazji działa na wszystkich, także na tych, którzy doskonale znają nawet wyrafinowane techniki. Na tym polega jego moc!
Oczywiście, nie należy mieć złudzeń, że wystarczy iść do klienta mając przygotowanych kilka zgrabnych zdań najeżonych wzorami języka perswazji i możemy być pewni, że wrócimy do domu z wnioskiem o wystawienie polisy albo podpisaną deklaracją przystąpienia do funduszu emerytalnego!!! Istnieje przecież kilka warunków, nazwijmy je "warunkami koniecznymi", bez których agent czy akwizytor nic nie wskóra, choćby był mistrzem perswazji. Ale o tym następnym razem...