126,127 (2)

Jak skutecznie negocjować.

w rozmowach, żc druga strona ma do wyboru już tylko drogę sąd powinni wpierw poddać rzetelnej i trzeźwej ocenie swoją pozycję siłę argumentów, jakimi będą mogli się posłużyć. Częstą przyc popełnianych błędów jest nadmierny optymizm w ocenie wła pozycji i niedocenianie racji drugiej strony. Świadomość włas słabości ma nie mniejsze znaczenie niż świadomość swoich moen punktów.

Najważniejsze zasady

*    Istotną częścią planowania negocjacji jest rozważenie, co się stanie, jeżeli rozmowy nie doprowadzą do porozumienia.

*    Nierozsądnie jest dopuścić do zerwania negocjacji, jeżeli prawdopodobny efekt tej decyzji - za sprawą działań drugiej strony lub wskutek interwencji strony trzeciej - będzie gorszy niż pozycja osiągnięta w momencie zerwania.'

*    Dwie główne ewentualności w razie zaistnienia groźby zerwania rozmów to podjęcie działań przez jedną stronę, wymuszających porozumienie, lub szukanie pomocy strony trzeciej.

*    Decydując się na działania jednostronne, należy rozważyć ich ewentualny wpływ na dalsze stosunki i atmosferę w pracy.

' Najłagodniejszą formą interwencji strony trzeciej jest ugoda, w trakcie której rozjemca stara się pomóc stronom znaleźć wspólne rozwiązanie konfliktu.

*    Bardziej bezpośrednią formą interwencji jest mediacja, podczas której obie strony zgadzają się rozważyć rozwiązanie (choć nie są zobowiązane go przyjąć) zalecane przez mediatora.

*    Najbardziej skuteczną i ryzykowną zarazem formą interwencji strony trzeciej jest arbitraż - kiedy obie strony godzą się zawczasu na przyjęcie jego postanowień - lub postępowanie sądowe.

*    Podjęcie rozsądnej decyzji na temat korzystania z pomocy rozjemcy, mediatora czy arbitra zależy od rzetelnej i trzeźwej oceny pozycji oraz siły argumentów obu stron.

Rozdział 15

Negocjowanie na odległość

Negocjacje normalnie rozumie się jako bezpośrednią wymianę diiń - dyskusję, prezentację argumentów, pytania i odpowiedzi pomiędzy dwojgiem ludzi lub dwoma zespołami, spotykającymi się twarzą w twarz. Dotychczas mówiliśmy o potrzebie dokumentacji jedynie w odniesieniu do końcowego zapisu umowy. Bezpośrednia ustna wymiana zdań jest bez wątpienia najbardziej powszechną formą negocjowania. Zdarzają się jednak sytuacje, w których korespondencja lub rozmowa telefoniczna mogą być bardziej skutecznym sposobem prowadzenia rozmowy niż bezpośrednie spotkanie.

Negocjacje korespondencyjne

Kontakty handlowe i przemysłowe często zaczynają się od wymiany listów, które zawierają jedynie propozycję spotkania. Listy te mogą jednak mieć znaczenie dla tonu dalszych kontaktów. Powinno się je traktować jak część całego procesu negocjacji, a nie jak jedną z wielu papierkowych robót. Wagę wymiany korespondencji od dawna doceniają prawnicy, którzy pierwszy list, przedstawiający na przykład żądanie klienta domagającego się odszkodowania, formułują w taki sposób, by odbiorca nie ośmielił się sprawy zlekceważyć.

127