32,33

zumienia. Czynniki te mogą być jasno sprecyzowane (jeśli zwrócimy uwagę na konsekwencje osiągnięcia lub braku porozumienia) bądź ukryte.

Negocjacje motywuje interesowność. Ludzie negocjują, ponieważ druga strona pobudza ich do tego lub zastrasza sankcjami, które mogą ponieść, brak tych czynników powoduje, iż do negocjacji nie dochodzi. Jeżeli bowiem jesteś zadowolony ze status quo - nic ma powodu, dla którego chciałbyś się targować lub zmieniać ofertę - nie będziesz rozpoczynał negocjacji.

Jednakże zachęcenie drugiej strony do zaprezentowania swojego stanowiska nie wystarczy, aby zaangażować ją w rozmowy, jeśli nie wykaże chęci negocjowania w celu osiągnięcia porozumienia.

IMPAS

Impas pojawia się wtedy, gdy każda ze stron stosuje strategię kurczowego trzymania się swojej pozycji, dopóki przeciwnik pierwszy nie wykona ruchu. Jeżeli obie strony zdecydują się na takie postępowanie, niemożliwy jest jakikolwiek postęp w rozmowach.

Dlaczego jedna ze stron może okazać brak chęci uczestnictwa w negocjacjach? Przyczyną może być brak zaufania i napięcie emocjonalne. Jedna ze stron może zauważyć, iż jei interes nie jest w żaden sposób brany pod uwagę, a przeciwnik robi wszystko, aby utrzymać istniejącą sytuację. Negocjatorzy będą skłonni do rozmów tylko wtedy, jeśli uwierzą, że potencjalny ich rezultat przyniesie korzyść bądź osłabi negatywne konsekwencje istniejącej sytuacji.

Inne powody unikania kompromisu

Jod nym z nich jest przeświadczenie, iż chęć poczynienia postępu w rozmowach może być potraktowana jako oznaka słabości. Jeśli uporczywie odmawiasz uczynienia jakiegokolwiek kroku, druga strona może ostatecznie ustąpić lub negocjacje mogą zakończyć się kompletnym fiaskiem.

Niedoświadczeni negocjatorzy często wpadają w pułapkę, oferując zbyt wiele i nazbyt szybko, czego rezultatom jest nie satysfakcjonujący ich wynik rozmów lub brak postępu prowadzący do braku porozumienia.

Balansowanie na granicy stanowczości i elastyczności

Negocjatorzy zawsze stają przed dylematem: jak okazać się elastycznym, precyzując początkowe żądania bez zbytnich ustępstw? Jeżeli bowiem raz zdecydujesz się na ustępstwo, istnieje niebezpieczeństwo, że pociągnie ono za sobą kolejne do momentu, w którym nie pozostanie ci już nic do wynegocjowania i nic, co wskazywałoby na jakikolwiek postęp w rozmowach. Kiepscy negocjatorzy wcale nie posuwają sie w rozmowach. Próbują zastraszyć przeciwnika, tak aby zmusić go do ustąpienia, lub mają nadzieję, że uczyni to sam. Doświadczeni negocjatorzy zawsze wsłuchują się i śledzą sygnały wskazujące na takie zachowanie.

OCZEKIWANIE NA SYGNAŁY

Negocjacje mogą się zakończyć dwojako: rozwiązanie może wychodzić naprzeciw twoim oczekiwaniom bądź' też oczekiwaniom drugiej strony. Twoim strategicznym zadaniem jest osiągnięcie porozumienia, które z pewnością będzie odbiegało od początkowych propozycji obu stron. Dlatego powinieneś czekać na sygnały bądź znaki wskazujące na możliwość postępu w rozmowach.

Wysyłanie sygnałów prowadzi do postępu w rozmowach. Sygnał jest środkiem, poprzez który strony wykazują gotowość do podjęcia negocjacji w danej kwestii, jest nawet czymś więcej, gdyż oznacza chęć podjęcia rozmów pod warunkiem, że druga strona gotowa jest odwzajemnić się tym samym i nie traktować owego pierwszego kroku jako schodzenia po równi pochyłej ku ustąpieniu.

33