66,67

• Kiedy składasz jedynie warunkowe propozycje („jeżeli ty... to ja"), okazujesz się asertywny.

Jak wynika z przedstawionych przykładów, niezbędna okazuje się znajomość i umiejętność posługiwania się wszystkimi wersjami „czerwonego" i „niebieskiego" stylu. Musisz umieć rozróżniać ludzi, których zachowanie jest zdominowane przez dany styl (nie jest trudno rozpoznać agresywnego negocjatora!). Większość ludzi, z którymi będziesz negocjował, nie preferuje wyraźnie któregoś z tych stylów i stosuje je zgodnie z wymogami sytuacji.

TRUDNI AGRESYWNI NEGOCJATORZY

Przynajmniej przez pewien czas będzie towarzyszyło ci odczucie, że wszyscy negocjatorzy są do pewnego stopnia trudni - nie zgadzają się z. zaproponowanym przez ciebie rozwiązaniem, uparcie obstając przy swoim, przez większość czasu strony próbują pokonać własną niecierpliwość.

Czasami musimy prowadzić rozmowy z ludźmi, którzy wybierają pewien ekstremalnie trudny sposób zachowania. Chcą dać do zrozumienia, że nie odczuwają nawet chwilowej irytacji spowodowanej naszym odkryciem, że nie zawsze entuzjastycznie podchodzą do proponowanych przez nas rozwiązań. Ludzie tego typu są z reguły agresywni, mają złe maniery i próbują zastraszyć negocjatora drugiej strony.

Problem polega na tym, że - w przeciwieństwie do nich - ty chcesz podjąć negocjacje. Proponowane przez, nich rozwiązanie zakłada, że ustąpisz, dając im wszystko, co zamierzają uzyskać, i nic nie otrzymując w zamian.

Przełam związek pomiędzy wygrywaniem i zastraszaniem

Nie wszyscy negocjatorzy zachowują się agresywnie dlatego tylko, że zdają sobie sprawę, iż uległy poddaje się agresji. Większość z nich zachowuje się tak, ponieważ myli agresję z. byciem twardym. Stosują metody agresywnego zachowania, gdyż uważają, że żadne imanie pozwolą im zrealizować własnych celów. A pcnu-waż widzą, że inni ulegają ich agresji, dochodz i di< wniosku, że tylko w ten sposób mogą odnieść zwvi i«; stwo, i dlatego zachowują sic tak, ilekroć chcą coś u/y skać.

Powinieneś przełamać związek pomiędzy od nosze -niem zwycięstwa i stosowaniem agresji (zastrasza niem). Jeżeli tego nie zrobisz, twoja uległość przyczyni się do odniesienia szybkiego i wyraźnego sukcesu przez tych, którzy wygrali, stosując metodę zastraszania. Musisz znaleźć sposób, aby pozyskać ich uwagę i wymóc uznanie przez nich dwóch podstawowych warunków:

1.    nie ulegniesz ich zastraszaniu, graniu na zwyżkę, groźbom,

2.    uzyskają coś od ciebie jedynie, gdy:

-    przedstawią zalety swojej propozycji lub

-    zaoferują tobie coś w zamian.

Jeżeli ich propozycja okaże się w jakiś sposób wartościowa (mylnie ją oszacowałeś), próba obrony tego, co jest nie do obronienia, wydaje się bezcelowa - spotęguje tylko agresję oponenta. Właściwy sposób wyjścia z la-kiej sytuacji będzie zależał od jej kontekstu, jednak z pewnością ważne jest wyrażenie chęci postąpienia właściwie.

Na przykład zirytowanego klienta można uspokoić, mówiąc, że:

•    przepraszasz za stres, który u niego wywołałeś,

•    wysłuchasz tego, co chce ci powiedzieć,

•    masz zamiar jak najlepiej załatwić tę sprawę.

W razie braku jakiejkolwiek wartości oferty negocjatorów (która oczywiście bezwzględnie musi być przez ciebie wysłuchana) lub chęci rozważenia twoich warunków, powinieneś stanowczo odmówić przyjęcia tak krzywdzącej cię propozycji

67