psych09 jpeg

Rozdział 2

Choć wspomniane wyżej reguły z całą pewnością odgrywają ogromną rolę w procesach wpływu społecznego, w wypadku wielu technik trudno jednoznacznie rozstrzygnąć, która z nich działa. Część technik zaprezentowanych w następnych rozdziałach tej książki jest też oparta na mechanizmach, które wykraczają poza wymienione reguły.

„Stopa w drzwiach”

„Tato, czy kupisz mi w przyszłym miesiącu komputer?” - pyta synek Zenona. „Tak, przecież ci obiecałem” - odpowiada Zenon. „A drukarkę?” - kontynuuje syn. „O drukarce nie rozmawialiśmy” - dziwi się Zenon. - „No tak, ale to bez sensu nie mieć drukarki, jak się już ma komputer” - dowodzi syn rezolutnie.

Tego typu rozmowa może być przykładem tzw. sekwencyjnych technik wpływu społecznego*. Syn Zenona rozmowę o drukarce rozpoczyna dopiero wtedy, gdy uzyskuje od ojca potwierdzenie zamiaru sfinansowania przez niego zakupu komputera. Techniki sekwencyjne oparte są na założeniu, że w celu zwiększenia prawdopodobieństwa spełnienia przez podmiot określonej prośby, skorzystania z propozycji czy wypełnienia polecenia, korzystne jest wcześniejsze wysunięcie wobec niego innej prośby (namowy, sugestii, propozycji, polecenia). W zakresie oddziaływań opartych na tym założeniu, najwięcej badań poświęcono technice „stopa w drzwiach”. Chodzi w niej o to, by najpierw skłonić podmiot do spełnienia dość łatwej prośby. Jeśli godzi się on to uczynić, to później formułuje się trudniejszą do spełnienia prośbę zasadniczą. Spore zainteresowanie psychologów społecznych budzi też technika „drzwi zatrzaśniętych przed nosem”. W tym wypadku najpierw formułuje się prośbę bardzo trudną, licząc się z jej odrzuceniem. Ktoś, kto jąodrzuca, będzie jednak zapewne bardziej skłonny do zaakceptowania natychmiast potem zgłoszonej prośby wyraźnie łatwiejszej. Inna jeszcze technika sekwencyjna opiera się na założeniu, że jeśli najpierw przedstawi się propozycję, która wydaje się atrakcyjna i uzyska od jakiejś osoby wstępną gotowość do jej spełnienia, to nawet jeśli potem okaże się, że pojawiają się nowe okoliczności, zmniejszające atrakcyjność tej propozycji, to osoba ta nie wycofuje się już ze swej wstępnej deklaracji. Technika ta nosi nazwę „niska piłka”. Oprócz tych trzech najpopularniejszych technik sekwencyjnych są także i inne, o których Czytelnik będzie mógł w tej książce przeczytać. W tym rozdziale zajmiemy się

¹ Po raz pierwszy określenie „sekwencyjne” pojawiło się w literaturze przedmiotu prawdopodobnie za sprawą Seibolda i in. (1985). Marek Tokarz (2002) nic bez racji stwierdza jednak, że termin ten jest dość mylący, gdyż zdecydowana większość technik wpływu społecznego ma charakter sekwencyjny. Najpierw poddaje się osobę indagowaną jakimś oddziaływaniom, a dopiero potem (a więc „sekwencyjnie”) składa się jej jakąś prośbę czy polecenie.

47