B Bunt handlowców

B 01/10 Bunt handlowców/ czyli: Szefie, tego się nie da zrobić

6. Usiądź z handlowcami do wspólnej analizy i szukania rozwiązań. Dlaczego nie warto, abyś prezentował od razu swoje, przygotowany wcześniej rozwiązanie? Bo jeżeli lo nie będzie rozwiązanie, które handlowcy potraktują jako swoje, to prawdopodobnie nie uwierzą w jego skuteczność i nie będą się angażować w jego realizację.

_ PRZYKŁAD _

Pewna szefowa przekazała swoim szefom regionalnym bardzo wyśrubowany plan, a następnie rzuciła:

Ciekawa jestem, czy umiecie to tak podzielić pomiędzy swoich ludzi, żeby l.o zrealizowali? - i wyszła.

Ponieważ jej szefowie regionalni byli dobrze zrekrutowani i mieli stabilne poczucie własnej wartości, ich pierwszą reakcją było:

Co ?! Nam się nie uda?! To my ci pokażemy! - i pokazali.

7. Handlowcy to na ogół ludzie motywowani samym działaniem. Analiza jest przez nich traktowana jak strata czasu. Jeżeli jednak zechcesz im pomóc w radzeniu sobie z obawami i lękiem związanym z trudnością w realizowaniu planu sprzedaży, to rzeczowa analiza jest na to dobrym sposobem.

Dlatego warto, abyś:

-    pilnował rzetelności analizy wykonywanej przez handlowców,

-    zachęcał ich do szczegółowego przyglądania się sytuacji panującej na rynku i wśród konkurencji,

-    podpowiadał obszary, których handlowcy sami nic zauważyli, a które stwarzają możliwości zwiększenia sprzedaży i pozyskania nowych klientów.

WDS10 www.wip.p! Wiedza i Praktyka