ekspert perswazji3

64

[Odzwierciedlenie grupy]

Wszystkie metody Pacingu. jakie przedstawiłem, dotyczą kontaktu z jednostką, czyli pojedynczą osobą. Pewnie zadasz sobie teraz pytanie: „Ok. Ale jak budować kontakt z grupą?"

Pytanie to jest jak najbardziej na miejscu, ponieważ bardzo często musimy przekonywać więcej niż jedną osobę. Bardzo często naszym zadaniem jest prezentować naszą osobę, produkt, firmę przed kilkoma lub kilkunastoma osobami. Niektórzy z nas w ramach pełnionych obowiązków muszą przemawiać publicznie. Mają wtedy kontakt z ogromną rzeszą widzów i słuchaczy.

Jeśli chcesz zbudować Pacing z grupą, trudno Ci będzie odzwierciedlać mimikę, ton głosu, gestykulacje wszystkich osób, gdyż najzwyczajniej w świecie odzwierciedlenie tych aspektów nie będzie możliwe. Nie zdołasz przecież odzwierciedlać mimiki wszystkich Twoich rozmówców, tak jak nie zdołasz odzwierciedlać w tym samym czasie ich postawy ciała itd.

To, co daje doskonały efekt podczas budowy kontaktu z grupą, to odzwierciedlanie wspólnego dla całej grupy doświadczenia, zarówno bieżącego, jak i przeszłego, jak również odzwierciedlanie wartości istotnych dla wszystkich członków grupy.

A teraz przykład, który pozwoli C do końca zrozumieć ideę Pacingu z grupą:

Spotykasz się z siedmioma osobami reprezentującymi Twojego Klienta. Na spotkaniu musisz przekonać audytor urn do skorzystania z usług, oferowanych przez Twoją firmę. Chcesz wykorzystać Pacing jako narzędzie, które da Ci bardzo debrę podstawy do rozpoczęcia działań perswazyjnych. Tak więc wyobraź sobie stół - duży, brązowy, półokrągły stół. Po jednej stronie Ty - po drugiej 7 osób.

Oto, co możesz powiedzieć, aby zbudować podwaliny kontaktu z całą grupą.

• ..Bardzo dziękuję, że wygospodarowali Państwo chwilę na spotkanie ze mną. Na pewno Państwo też trudno jest znaleźć czas na wszystkie zaplanowane zajęcia. Zawsze jakieś nieoczekiwane zadanie wpada nam w plan dnia i przez to żyjemy w całkowitym niedoczasie. Wierzę głęboko, że to, co

Mvw.instytut-perswazji.pl

Państwu za moment zaprezentuję sprawi, że będziecie Państwo mieć więcej czasu dla siebie i swoich bliskich. A o to chyba wszyscy zabiegamy".

Zauważ, mówiąc:

..Bardzo dziękuję, że wygospodarowali Państwo chwilę na spotkanie ze mną. Na pewno Państwu też trudno jest znaieźć czas na wszystkie zaplanowane zajęcia. Zawsze jakieś nieoczekiwane zadanie wpada nam w plan dnia i przez to żyjemy w całkowitym niedoczasie",

odwołałeś się do bieżących doświadczeń wszystkich siedmiu osób. Każda z tych siedmiu osób niemal na 100% nie znajduje czasu na wszystkie zaplanowane zajęcia.

Mówisz daiej:

, Wierzę głęboko, że to, co Państwu za moment zaprezentuję sprawi, że będziecie mieć więcej czasu dla siebie i swoich bliskich. A o to chyba wszyscy zabiegamy".

Tu potwierdzasz wartość, jaką jest dla całego Twojego audytorium czas. który mogą poświęcić swoim bliskim. Dodatkowo przekazujesz im informację, że współpraca z Tobą przyczyni się do tego, iż będą cni mieli więcej wolnego czasu dla siebie.

Bez względu na to, co chcesz sprzedać swoim Klientom, zawsze możesz połączyć to z korzyścią w postaci oszczędności ich czasu.

Pamiętaj, odzwierciedlaj to, co jest zrozumiałe dla wszystkich, to. co jest wspólne dla wszystkich - wspólny cel, znane i przyjmowane przez wszystkich opinie i wartości. Mów o tym, co stresuje wszystkich, co wszystkich bawi. Jeśli chcesz odzwierciedlić przeszłe lub bieżące doświadczenie grupy uważaj, aby to, co mówisz, było przeszłym lub bieżącym doświadczeniem wszystkich, a nie tylko części osób. istotą Twoich działań jest przecież nawiązanie dobrego kontaktu z całą grupą, nie zaś z jej częścią. Dopasowuj się do energii grupy, do jej ogólnego zachowania. Nie bądź na początku zbyt ożywiony, jeśli grupa jest milcząca. Zawsze zaczynaj od poziomu grupy i prowadź ją. by uzyskać zamierzony cel perswazyjny.

W przypadku spotkań z mniejszymi grupami dopasuj się do osoby, z którą będziesz w danym momencie rozmawiać, jednocześnie

www. instytu t- perswa zj i. pl