ekspert perswazji7

92

6.4 Metaprogram: j_a - INNI

Mela program len określa, czy dana osoba koncentruje swoją uwagę na sobie, czy też na innych osobach. Osoby, posiadające metaprogram „JA”, postrzegają to, co Ich dotyczy w kategorii: „Co ja z tego mam?", „Co ja z tego będę miał?". W bardzo skrajnych przypadkach osoby takie są egoistami. Otaczający ich świat odbierają w kontekście własnych korzyści. Osoby o orientacji „JA” mogą być nieczułe na krzywdę innych osób. mogą najzwyczajniej w świacie ich nie rozumieć. Jeśli chcesz przekonać do czegoś taką osobę, mów do niej, wskazując na korzyści, jakie będzie osiągała ona i tylko ona.

Kilka przykładów zdań perswazyjnych kierowanych do osób zorientowanych na własne „JA":

•    -Kupując nasz produkt będzie Pan postrzegany jako osoba, która rozumie potrzeby rynku".

•    „Decydując się na naszą ofertę, dotączy Pan do grona bardzo prestiżowych organizacji

•    „Nasze usługi sprawią, iż poziom Pańskich przychodów znacznie wzrośnie".

Jeśli będziesz rozmawiał z osobą, która posiada silny metaprogram „JA", usłyszysz, że opisuje ona doświadczenia przez pryzmat własnego „JA" - będzie ona mówiła w pierwsze) osobie: sprawdziłem", .byłem", .oglądałem",„wypróbowałemPamiętaj, jeśli masz doczynienia z osobą o silnym malaprogramie zorientowanym na „JA", wtedy w procesie perswazyjnym podkreślaj korzyści, jakie odniesie bezpośrednio właśnie ta osoba.

Na drugim biegunie tego metaprogramu znajdują się osoby o orientacji ..INNI". Ci ludzie, w przeciwieństwie do osób nastawionych na „JA", postrzegają to, co ich otacza, przez pryzmat korzyści dla innych osób. Dobro i korzyści dla innych są dla nich najważniejsze i stanowią bardzo istotny bodziec motywacyjny. Osoby te zadają sobie pytania*. „Co inni z tego będą mieli?" „Co inni dzięki temu osiągną?" Osoby te dobro innych ludzi stawiają ponad swoje własne korzyści. Ponieważ reakcje pozostałych osób są dla nich bardzo ważne, wielokrotnie próbują przewidywać to, jak czuć i zachowywać się będą ich rozmówcy. Przekonując taką osobę musisz wskazywać na korzyści i potrzeby innych ludzi istotnych dla niej.

www Jnstytut-p«rfMU)l.pl

Oto kilka przykładów zdań perswazyjnych kierowanych do osób posiadających metaprogram „INNI":

•    „Kupując nasz produkt, ułatwi Pan pracę swoim pracownikom".

•    „Decydując się na naszą ofertę, Pana firma i wszyscy jej pracownicy dołączycie do grona bardzo prestiżowych organizacji",

•    „Nasze usługi sprawią, iż poziom zadowolenia Pańskich Klientów znacząco wzrośnie

•    „Dzięki Twojej decyzji, Twoje dzieci nie będą musiały martwić się o przyszłość ",

•    Jeśli kupisz ten samochód, Twoja żona będzie się w nim czuła znakomicie".

Jeśli będziesz rozmawiał z osobą, która posiada silny metaprogram „INNI”, wówczas usłyszysz, iż opisuje ona doświadczenia przez pryzmat ludzi ważnych dla niej: "sprawdzili”, J>yla", „oglądał", „wypróbowałaJeśli masz do czynienia z osobą o silnym mataprogramie, zorientowanym na „INNI", wówczas pamiętaj, abyś w procesie perswazyjnym, podkreślał korzyści, jakie odniesie otoczenie osoby, którą chcesz przekonać.

Uwaga! Jeżeli nie masz możliwości diagnozy metaprogramu, gdyż nie wiesz, kim jest Twój Klient, wówczas, konstruując swoje wypowiedzi, oferty, komunikaty używaj odwołań bezpośrednio do korzyści jego samego oraz do korzyści otoczenia dla niego ważnego. Z jednej strony przekaż swojemu potencjalnemu Klientowi, że produkt, który chcesz sprzedać, stanowi korzyść dla niego samego. Z drugiej zaś strony jego pracownicy, rodzina, otoczenie odczują również istotne korzyści.

www.Instytut-perswazJLpl