IMG�38

1 04 CZtOWIEK W RELACJI Z INNYMI

liczne obserwacje dowodzą, że pozytywny nastrój podnosi skłonność odbiorców do ulegania perswazji. Dobrze o tym wiedzą politycy i biznesmeni, którzy starają się prowadzić negocjacje w warunkach zapewniających dobry nastrój, na przykład po smacznym posiłku w przyjemnym lokalu. Skuteczność perswazji może być uzależniona od nastroju na mocy kilku mechanizmów, z których najbardziej interesujący odwołuje się do odmiennych funkcji adaptacyjnych emocji pozytywnych i negatywnych. Ponieważ nastrój pozytywny działa uspokajająco i demobilizująco, owocuje on większą skłonnością do posługiwania się upraszczającymi heurystykami zamiast uważnym przetwarzaniem odbieranych przekazów. Z kolei nastrój negatywny owocuje wzrostem czujności i mobilizacji, a w konsekwencji silniejszą motywacją do przetwarzania informacji.

Hipotezy te sformułowali Norbert Schwarz, Herbert Bless i Gerd Bohner (1991), którzy w eleganckiej serii eksperymentów wprowadzali swoich badanych w dobry lub zly nastrój i próbowali zmieniać ich postawy za pomocą silnej lub słabej argumentacji. Jak wskazują wyniki zawarte w tabeli 43.2, badani wprowadzeni w dobry nastrój okazali się jednakowo przekonani argumentami silnymi i słabymi, natomiast badani w nastroju negatywnym zostali bardziej przekonani argumentami silnymi niż słabymi. Co więcej, tylko w nastroju negatywnym argumenty silne wywoływały więcej przychylnych (a mniej nieprzychylnych) myśli na temat przekazu niż argumenty słabe. W innych badaniach ci sami autorzy stwierdzili zanik różnic między nastrojem po zytywnym i negatywnym, a także między reakcjami na argumentację silną i słabą, kiedy pojawienie się dystraktorów przeszkadzało badanym w rzeczywistym przetwarzaniu przekazu. Tak więc nastrój pozytywny podwyższa uleganie argumentom słabym, choć obniża uleganie argumentom silnym. Nastrój negatywny działa odwrotnie.

Dokonany tu przegląd licznych wyznaczników perswazji może sugerować, że zmiany postaw można spowodować stosunkowo la-

TABEIA 41.2