Klient nieuchwytny

K 01/14 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

Umawianie spotkań l „nieuchwytnym” klientem - 4 najważniejsze zasady

Z tak przeprowadzonej konwersacji wyciągnąłem kilka wniosków bardzo przydatnych w umawianiu spotkań z „nieuchwytnym” klientem.

Nie można się Warto być wytrwałym i cierpliwym w dążeniu do poddawać pierwszego kontaktu. Handlowiec nie może pozwolić na fo. aby niedostępność klienta zburzyła jego spokój lub osłabiła jego pewność siebie.

. PRZYKŁAD__

Wielokrotnie miałem okazję spotykać się z klientem, który umówił się ze mną „za wytrwałość”. Twierdził on, że skoro jestem taki uparty, to spotyka się ze mną, żebym przekonał się na własne oczy, że nic ode mnie nic kupi, bo nie potrzebuje niczego z mojej firmy.

Czasem to była prawda. Często jednak podczas konwersacji znajdowaliśmy punkty zaczepienia, które zaowocowały ostatecznie sprzedażą. Wynikało to głównie z niepełnej wiedzy klienta o ofercie mojej firmy, ofercie, którą udawało mi się przedstawić szerzej podczas spotkania. W jego trakcie bowiem klient zwykle najwięcej mówi o swojej pracy i problemach - trzeba tylko uważnie słuchać.

Proponuj Zawężając termin proponowanego kolejnego kontaktu bliskie terminy (zgodnie z zasadą ograniczonego wyboru), np. do

bieżącego miesiąca, spodziewaj się, że klient go i tak przekroczy, ale już nieznacznie. Nie będzie przy tym zmieniał rzędu wielkości, jeżeli np. proponujesz spotkanie w tym tygodniu, to on nie zaproponuje następnego kwartału, lecz następny tydzień.

Chyba że ma naprawdę ważne powody jeśli tak, to zastosowanie przez Ciebie różnych trików może dopro-

WDS10 www.wtp.pl Wiedza i Praktyka