Motywacja

M 02/14 Motywacja w dziale handlowym

M 02/14 Motywacja w dziale handlowym

i które można dostosowywać indywidualnie do predyspozycji każdego handlowca. Ich systematyczne osiąganie rozwija u handlowców umiejętności i postawę, które w konsekwencji pozwalają osiągnąć zamierzony wynik. Celami takimi mogą być np.:

•    zwiększenie marży na danym produkcie.

•    uzyskanie dostępu do zamówień składanych przez kierownika hali w supermarketach,

•    zwiększenie liczby umawianych spotkań.

Brak informacji zwrotnej dla handlowca

Jeżeli szef ani nikt inny (np. wewnętrzny trener) nie jeździ z handlowcem na wizyty do klientów, kiedy brakuje systemu ocen okresowych lub leż oceny te są traktowane jak zbędny papier, to handlowiec nie będzie wiedział np.;

•    jak szef ocenia efekty jego starań,

© które elementy procesu sprzedaży powinien poprawić, a w których jest bardzo dobry,

•    jakie ma poprzeczki do przeskoczenia i Id.

W efekcie będzie stale stosował te same sposoby sprzedaży i bardzo szybko popadnie w rutynę.

Skutki metody „dziel i rządź*

Kierowanie zespołem wg zasady „dziel i rządź’', czyli prowokowanie konfliktów między handlowcami, manipulowanie ich pozycją zależną od „łaski" szefa czy faworyzowanie swoich ulubieńców prowadzi do wypalania się handlowców. Trudno w takiej sytuacji o motywację do sprzedawania. Uwaga handlowców skupia się na pozyskaniu poparcia szefa, na obronie swojej zagrożonej pozycji bądź osłabianiu pozycji kolegi.

Zarządzanie zza biurka

Również unikanie przez szefów pracy w terenie z podwładnymi i ograniczanie się do „zarządzania zza biurka” będzie demotywowało handlowców. Warto więc, aby szef nie tylko wyznaczał handlowcom cele.

WDS10 www.wfp.pl Wiedza i Praktyka