Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/15

Motywacja w dziale handlowym M 02/15

Niesprawiedliwy podział klientów

ale również pomagał im wypracować narzędzia, którymi handlowcy te cele zrealizują. Może on do tego wykorzystać np. coaching, który pomoże handlowcom w długofalowym rozwiązywaniu problemów sprzedażowych.

Dużo konfliktów w dziale handlowym, a co za tym idzie spadek motywacji, wywołuje również niejasne lub niesprawiedliwe podziały terytorium sprzedaży. Jeżeli handlowcy będą mogli dowolnie zinterpretować odpowiedź na pytanie:

Czyj to klient i dla kogo idzie prowizja? wówczas będą szukać sposobu na sprzedanie czegoś nic swoim klientom. Indywidualna sprzedaż poszczególnych handlowców wzrośnie, ale wyniki firmy się nie poprawią.

Takie sytuacje zdarzają się często, np. w branży budowlanej, kiedy hurtownia z jednego terytorium zaopatruje podhurtownie na innym terytorium lub kiedy len sam właściciel prowadzi dystrybucję na więcej niż jednym terytorium. Jeszcze gorsze konsekwencje dla motywacji ma sytuacja, w której handlowcy dostają klientów o nierównym potencjale.

L PRZYKŁAD

W jednej z firm branży telekomunikacyjnej nowy szef sprzedaży zasiał sytuacje, w której „starzy” handlowcy w dużym mieście obsługiwali wszystkich największych klientów z dużym potencjałem, a nowym dawano mniejsze firmy, mające gorsze perspektywy. Warunki, premiowania były dla wszystkich jednakowe. W efekcie „starzy” spoczęli na 1 aurach, mając spokojnie zapewnione przyzwoite dochody, mimo żc wykorzystali może 30% potencjału swoich klientów. „Nowym” szybko opadły skrzydła. bo mimo bardzo ciężkiej pracy nie byli w stanic zarobić na premię.

Wiedza i Praktyka zdy@wip.f3l Zarządzanie działem sprzedaży ©