Motywacja"

M 02/22 Motywacja w dziale handlowym

Z faktami trudno się spierać czy dyskutować. Jednocześnie znajomość faktów pomaga handlowcom myśleć samodzielnie. Także na faktach warto pokazywać zagrożenia czy słabnące wyniki - udziały w rynku, przyrosły konkurencji, wyniki lepszych regionów, wyniki badań opinii itd.

aa

Sposób działania    ———.

Prezentując wyniki, należy pozwolić handlowcom samodzielnie wyciągnąć wnioski na przyszłość, np. podsuwając wątpliwość:

Co sianie się z twoim udziałem w lynku za 6 miesięcy, jeśli nic nie zmienisz?

Takie zachowanie szefa powoduje, że handlowcy są świadomi powagi sytuacji. Mogą do niej podejść logicznie i szukać rozwiązań. Fakty nic oskarżają, tylko mobilizują do myślenia, a o to chodzi.

Efekt Skuteczny szef angażuje samych handlowców ojcowski w szukanie rozwiązań - te narzucane z góry są zazwyczaj odrzucane. Często wystarczy 15-30 min. dyskusji w zespole, a całe zadanie idzie polem dużo sprawniej. Jest to szczególnie istotne wobec „starych” handlowców. Dla „młodych" zasugerowane przez szefa rozwiązania mogą być bardzo cenne.

Działania motywacyjne podejmowane na poziomie całej firmy

Szereg działań podjętych na poziomic firmy może w znacznym stopniu podwyższyć motywacje handlowców. Należą do nich:

WPS 10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka