Target

T 01/12 Target dla handlowców

T 01/12 Target dla handlowców

Kontroluj sytuację na rynku

Kontrolowanie rynku polega na okresowym zbieraniu informacji - np, na podstawie ankiet zredagowanych przez dział marketingu. Ważne jest. aby pytania sformułowane były w taki sposób, by maksymalnie ograniczać „szum informacyjny”.

Im bardziej precyzyjne pytanie, tym bardziej konkretna i wiarygodna informacja. Jeden z uznanych menedżerów powiedział handlowcom;

Jesteście naszymi oczami i uszami.

Potrzebna jest jednak wskazówka: na czym wzrok zatrzymać i kiedy nastawiać uszu.

Zachowaj spójne cele dla całego działu sprzedaży

Ustalenie i kontrola realizacji celów dla handlowców może okazać się niewystarczająca lub znacznie utrudniona, gdy zawiodą inne elementy.

Spójność pionowa - na wszystkich szczeblach organizacyjnych

Bardzo ważno jest zachowanie spójności celów na wszystkich poziomach firmy. Warto, aby przełożony swój eei rozdzielał na części, które stają się celami jego podwładnych. Wówczas na dowolnym poziomie struktury organizacyjnej cci handlowca będzie częścią składową celu jego przełożonego.

Taka spójność gwarantuje, że wszyscy pracownicy firmy będą zmierzać dokładnie w tym samym kierunku. Niestety w praktyce pojawia się wiele różnych problemów.

WDS10 www.wlp.pl Wiedza i Praktyka