Typologia klientów

T 02/12 Typologia klientów w praktyce

T 02/12 Typologia klientów w praktyce

Jak rozmawiać z „szybkim" klientem?

• nie powinien okazywać braku zrozumienia dla dokładności. Inaczej klient, zacznie unikać kontaktu i uważać handlowca za niewiarygodne źródło informacji. Należy wtedy podkreślić szczególne zainteresowanie klienta, np.:

Widzę, że jest pan głęboko zainteresowany problemem. Mozę chce pan porozmawiać na ten temat z konstruktoremitechnildemlprawnikiem.,.

Szybkie, ale skuteczne negocjacje z niecierpliwym klientem

Klient len szybko formuje opinię na podstawie zupełnie ogólnych informacji, a jego decyzje mogą mieć charakter natychmiastowy. Nic najlepiej toleruje on rozbieżność między własnymi oczekiwaniami a proponowanymi warunkami. Potrafi wtedy szybko odstąpić od rozmów, rezygnując z możliwości bardziej szczegółowego dopracowania porozumienia. Najważniejszym kryterium jego decyzji jest sprawność, czas i jakość.

Decyzje tego klienta mogą być nieprzemyślane, zbyt pospieszne. Niejednokrotnie współpraca z. nim jest. utrudniona przez skłonność do przesadnego wyrażania własnych opinii. Może on powiedzieć np,:

Klient: To rozwiązanie tylko utrudni mi życie, to bardzo zły pomysł.

Handlowiec: Rozumiem, że woli pan wariant najbardziej wygodny?

Przy takim zachowaniu handlowca klient prawdopodobnie wybierze inne rozwiązanie proponowane przez handlowca.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka