Widełki negocjacyjne

W 01/06 Widełki negocjacyjne

Kilka minut przed spotkaniem z taką osobą rozkładał on na biurku, przy którym mieli rozmawiać, foldery firm będących konkurencją dla tego handlowca. Zaś podczas rozmowy przeglądał te katalogi, wymieniając zawarte w nich korzyści i podkreślając mankamenty produktów handlowca, z którym rozmawiał.

W większości przypadków handlowiec:

•    wchodząc na spotkanie i widząc kupca przeglądającego katalog innej firmy, jeszcze bardziej się stresował,

•    nie potrafił obronić własnej oferty poprzez odpowiednie eksponowanie korzyści, jakie klient osiągnie z zakupu.

Stosował wówczas jedyne rozwiązanie, jakie przychodziło mu do głowy - zgadzał się na maksymalne ustępstwa, aby tylko doprowadzić do zakupu.

Sprzedaż bez nadmiernych ustępstw

Próba wykorzystania niewiedzy o ofercie własnej i konkurencji nie powiodła się wobec jednego handlowca. Gdy wszedł on na spotkanie i zastał kupca przeglądającego katalogi firm konkurencyjnych, wówczas:

□    nic tylko nie uległ takiej manipulacji, ale nawet

□    potrafił ją wykorzystać do lepszego i pełniejszego przedstawienia zalet i korzyści wynikających z jego oferty.

Zaczął on mianowicie wspólnie z kupcem przeglądać te katalogi środków czystości, równocześnie: j wskazując, w jaki sposób oferowane przez niego produkty uzupełnią ofertę konkurencji (już sprzedawanej w tym hipermarkecie):

Widzę, że w tej ofercie (bez wymieniania nazwy firmy konkurencyjnej) nie występują dodatki zapachowe, które ostatnio wzbudziły zainteresowanie wielu klientów;

WDS10 www.wip.pf Wiedza i Praktyka