Widełki negocjacyjne

W 01/18 Widełki negocjacyjne

W 01/18 Widełki negocjacyjne

k

Budowanie

zaufania

menedżerów

•    będą nadużywać swoich uprawnień, co pogorszy wyniki sprzedażowe;

•    nie mając sztywnych procedur regulujących warunki sprzedaży, w kontaktach z klientami będą improwizować i popełniać wiele błędów, To zaś negatywnie wpłynie na realizację planu sprzedaży.

Takie przekonania są bardzo często oparte na obserwacji błędów, jakie handlowcy dotychczas poczynili.

Aby zmniejszyć ryzyko popełniania przez handlowców takich błędów i tym samym przekonać menedżerów do przyznawania handlowcom pewnej samodzielności negocjacyjnej, możesz:

•    opracować wskaźniki skuteczności pracy handlowców, w klórych uwzględnisz także elementy odnoszące się do racjonalności stosowania przyznanych im uprawnień negocjacyjnych.

Mogą to być takie wskaźniki, jak:

-    stosunek poziomu wykorzystania uprawnień negocjacyjnych do dynamiki wzrostu sprzedaży,

-    stosunek poziomu kosztów⁷ stosowania narzędzi promocyjnych do zadowolenia klientów mierzonego liczbą nowo pozyskanych klientów;

•    stale doskonalić handlowców nie tylko w zakresie umiejętności sprzedażowych i obsługi klientów, ale przede wszystkim w zakresie celów j polityki pozyskiwania oraz utrzymywania klientów;

•    ułatwiać handlowcom dotarcie do informacji o znanych sposobach, za pomocą których 'twoja konkurencja pozyskuje i obsługuje klientów. Wiedząc, co oferuje konkurencja, Twoim handlowcom będzie łatwiej

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka