! Listy

Listy 12 Redakcja odpowiada

Może to nie jest to, o co mi tak na. prawcie chodziło, ale na początek może być. Gorzej, jeżeli to było już wszystko, co handlowiec mógł zaoferować. Będzie on miał wówczas poczucie, że ktoś go oszukał. Klient leż nic wygląda na zadowolonego. Chociaż kontrakt został podpisany, handlowiec nie ma satysfakcji ani gwarancji, żc taka współpraca potrwa długo.

Jak postępują doświadczeni handlowcy?

Doświadczeni handlowcy, gdy słyszą od klienta:

Nie jestem zainteresowany pana propozycją, traktują takie sformułowanie rozmówcy jako tzw. wyjściowe stanowisko negocjacyjne. To wcale nic oznacza:

Nie podejmę współpracy.

Stwierdzenie to oznacza:

Nie widzę w tym swojego interesu.

Jednak handlowiec, słysząc tylko taki zwrot, w dalszym ciągu nie ma informacji: Dlaczego? Zatem pierwszym zadaniem handlowca nie jesl przekonywanie rozmówcy. Próbując zrobić coś takiego albo przepłaci, albo doprowadzi do konfrontacji z klientem.

Handlowiec musi natomiast dowiedzieć się, co za takim stanowiskiem klienta stoi naprawdę. Podstawowe narzędzia handlowe w tej fazie rozmowy to nic są ustępstwa, lecz:

• określenie intencji, uszanowanie piaw klienta, docenienie go, pytania otwarte,

stawianie hipotez, np.: Co by się musiało siać, zęby zechciał pan rozważyć taką możliwość?

Przykład rozmowy handlowej ze stałym klientem dotyczącej zmiany sposobu ustawienia produktów na półce w sklepie:

Handlowiec: Panie kierowniku, zaleiv mi na zmianie ustawienia naszych

*    sS    r

produktów u pana na półce.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka