22,23 (4)

Rozdział 2

Ocena siły

Zanim przystąpi się do negocjacji, należy ocenić silę wszystkich uczestników. W wypadku negocjacji nieformalnych pomiędzy kierownikami działów przedsiębiorstwa istotne będzie to, na ile ogólna polityka firmy stanowi naturalne poparcie dla którejś ze stron. Silniejsza pozycja startowa oznacza większy wpływ na ostateczny wynik rozmów i końcowe decyzje. W warunkach zakładu pracy taka ocena sił może dla na przykład związków zawodowych stworzyć podstawę do rozważań, czy podjęcie akcji strajkowej, mogłoby zapobiec wprowadzeniu w życie rozwiązań proponowanych przez pracodawcę.

Przewaga siły może być demonstrowana w sposób mniej bezpośredni niż akcje strajkowe czy działania sądowe, na przykład przez stwarzanie utrudnień czy celowe opóźnienia metoda jakże dobrze znana prawnikom uczestniczącym w negocjacjach. W sensie pozytywnym przewaga siły oznacza, że jedna ze stron ma więcej atutów na poparcie swej propozycji niż inne. Trudno jednak dokonać jednoznacznej oceny sił. Możliwe są tylko szacunki, w których co najmniej cztery elementy grają ważną rolę:

•    Wpływ każdej zc stron na podejmowanie decyzji i realizację postanowień.

•    Możliwości każdej ze stron do wywierania nacisku poprzez sankcje lub korzyści.

•    Siła argumentów na korzyść każdej ze stron z punktu widzenia ich

logiki i słuszności.    • •

•    Determinacja, z jaką każda strona dąży do osiągnięcia celu.

Podane niżej przykłady ilustrują, jak właściwa ocena tych czterech aspektów może pomóc w opracowaniu strategii negocjacji:

liii Wright prowadzi dział reklamy w piśmie komputerowym. Jej zada niem jest uzyskanie jak największych wpływów ze sprzedaży miejsca reklamy firmom komputerowym. Jill ma świadomość, że sprzedaż wzrosłaby znaczniej, gdyby główne teksty w numerze, planowane 7 wyprzedzeniem, poruszały tematy sugerowane przez reklamodawców i miały związek z treścią reklam.

Gordon Derbyman jest redaktorem. Wie, że tylko krótki cyk) przygotowywania materiałów zapewnia ich aktualność i atrakcyjność, niezbędne do utrzymania zainteresowania czytelnika na bardzo trudnym rynku. Gordon niechętny jest publikowaniu tekstów napisanych na zamówienie reklamodawców.

Gordon i Jill mają w firmie równorzędny status; oboje podlegają dyrektorowi naczelnemu, który nadzoruje cztery inne pisma fachowe, dając wszędzie redaktorom pełną swobodę w decydowaniu o zawartości gazety.

Jill chce przekonać Gordona do publikowania przynajmniej jednego na kwartał dużego tekstu, przy którym można by drukować związane tematycznie ogłoszenie. Teraz musi się zastanowić, w jaki sposób uzyskać przychylność Gordona.

Rada hrabstwa Dogwood postanowiła przenieść wszystkie swoje działy, dotychczas rozrzucone w różnych miejscach, do nowej wspólnej siedziby. Dyrektor administracyjny Ronald Morris, odpowiedzialny za całą operację, ma pełne upoważnienie do podejmowania wszelkich decyzji organizacyjnych oraz podziału nowej powierzchni biurowej między działy.

Ronald zdaje sobie sprawę, że opracowany przez niego plan rozdziału pomieszczeń, nawet dokładny i przemyślany, nie zadowoli wszystkich

23