KI5

Znaczenie kontraktu. Chińczycy mogą postrzegać końcową pisemną umowę jako mniej ważną od mocnych powiązań z tobą i twoją firihą. To piękne, ale mimo to postaraj się mieć wszystko na piśmie. Chińczycy mogą chcieć bowiem renegocjować kontrakt, jeśli zmienią się okoliczności. Dla nich kontrakt jest raczej wyrazem intencji. Pamiętaj przy tym, że renegocjacja warunków może „działać w obie strony”.

Rola prawników. Mimo że będziesz oczywiście chciał się konsultować z prawnikami w czasie trwania negocjacji, trzymaj ich gdzieś w cieniu aż do czasu, gdy negocjacje będą się miały ku końcowi i porozumienie będzie bliskie. Ich obecność przy stole przetargowym może być bowiem odbierana jako oznaka braku zaufania.

)

\

Negocjatorzy południowokoreańscy

Język interesów. Gdy po raz pierwszy masz się spotkać z partnerami z Korei Południowej, zapytaj ich, czy będzie potrzebny tłumacz. Niektórzy koreańscy negocjatorzy mogą mieć bowiem trudności z wypowiadaniem się po angielsku i zrozumieniem tego, co do nich mówisz.

Rola hierarchii i statusu społecznego; stosunek do kobiet w biznesie.

Społeczeństwo koreańskie ma strukturę zdecydowanie wertykalną, jest ściśle zhierarchizowane. Pamiętaj o okazywaniu należytego szacunku ludziom zajmującym wysoką pozycję w tej strukturze, w tym starszym wiekiem i zajmującym kierownicze stanowiska w firmie. Oczekuje się tu, że osoby młodsze, podwładne, będą spolegliwe wobec osób starszych i mających wyższą rangę.

Ponieważ niewiele kobiet osiągnęło w koreańskich spółkach stanowiska decyzyjne, większość tutejszych mężczyzn nie jest przyzwyczajona do robienia interesów z kobietami na zasadzie równości. Ogólnie biorąc, młodzi cudzoziemcy, a zwłaszcza cudzoziemki, muszą zazwyczaj pokonać istotne bariery kulturowe, gdy starają się coś sprzedać koreańskim klientom.

Sposób wyrażania się. Koreańczycy są powściągliwi i ceremonialni, trochę introwertyczni. Mniejszy nacisk kładzie się tu na kontakty korespondencyjne i telefoniczne, większy — na spotkania twarzą w twarz. W porównaniu z Japończykami negocjatorzy południowo-korcańscy wyrażają się bardziej otwarcie, bardziej jednoznacznie. Mimo to, aby ograniczyć możliwość urażenia kogoś, także uciekają iię czasami do ogólników i języka aluzyjnego. Są wyćwiczeni w kontrolowaniu swoich emocji i ukrywaniu prawdziwych uczuć.

173