neg007

_Jak wygrać każde negocjacje__

Wymienione możliwości są realne. Za najlepszą Art uznaje współpracę z siecią franczyzową; gdyby rozpoczął taką współpracę, miałby pewność, że otrzyma wynagrodzenie. Wiedząc o tej możliwości, Art inaczej podchodzi do negocjacji z nowym klientem. Jest świadom tego, że może zaproponować niską cenę i otrzymać zlecenie. Świadomość, że taka możliwość istnieje, dodaje Artowi wiary w siebie.

Dzięki możliwości odwrotu Art może pozwolić sobie na ryzyko zaproponowania wyższej ceny. Pozycja negocjacyjna Arta jest tym silniejsza, im więcej dodatkowych możliwości doda on do swojej listy.

W rezultacie Art uświadomił sobie, że w razie potrzeby może powiedzieć pas. Ta świadomość powiększyła jego siłę negocjacyjną.

Przewaga informacyjna

Warto wiedzieć, o czym plotkują ludzie w danej firmie. Sekretarki, pracownicy administracyjni, kasjerzy, sprzedawcy czy recepcjoniści - wszyscy mają dostęp do poufnych informacji o firmie.

A oto parę innych źródeł cennych informacji.

•    Prasa finansowa. Znajdziesz tu pierwsze objawy nadchodzącego kryzysu lub ożywienia gospodarczego. Śledź ceny nieruchomości, a także wysokość oprocentowania i wartość kredytów hipotecznych udzielonych w danym okresie.

•    Raporty o ry nku. Niektóre raporty o rynku (np. o rynku pracy) są udostępniane bezpłatnie w intemecie, a inne, bardziej aktualne i szczegółowe, są sprzedawane subskrybentom serwisów informacyjnych bądź oferowane za jednorazową opłatą. Być może obsługujący cię bankowiec lub partner w interesach nagnie zasady i udostępni interesujący cię raport.

•    Krajowy Rejestr Długów udostępnia bazę niesolidnych przedsiębiorców. Jeśli negocjujesz duży kontrakt, warto sprawdzić, czy potencjalny kontrahent jest rzetelny.

•    Orzecznictwo sądowe zawiera mnóstwo matertałów, które pokazują motywy i problemy ludzi prowadzących sprawy sądowe o różnym profilu, a także wyroki sądowe w poszczególnych przypadkach.

Nie tak dawno temu nasza firma odkryła, że przyczyną sprzedaży pewnej nieruchomości był potajemny rozwód.

Siła negocjacyjna. Niezwyciężone źródło możliwości

Innym razem zorientowaliśmy się, że duża firma produkcyjna miała być sprzedana z powodu procesu sądowego dwóch wspólników'. Sąd, wykazując się mądrością godną Salomona, nakazał sprzedać firmę. Warunki zawartej później ugody automatycznie trafiły do ogólnodostępnej bazy danych orzecznictwa.

Wskazówka. Zacznij gromadzić informacje. I to jak najszybciej! Przed rozpoczęciem negocjacji możesz zdobyć cenne informacje stosunkowo szybko i łatwo. Gdy rozpoczną się poważne rozmowy, te pozornie niewinne informacje staną się cenne i poufne. Gdybyś zaczął szukać informacji dopiero po rozpoczęciu negocjacji, to o wiele trudniej byłoby ci zdobyć rozeznanie w kluczowych faktach.

To, ile wysiłku wkładasz w zdobywanie informacji, powinno zależeć od tego, ile są one dla ciebie warte. Nie ma sensu obdzwaniać wszystkich hydraulików w mieście tylko po to, by zaoszczędzić parę złotych na odetkaniu rury kanalizacyjnej. Inaczej jest, gdy kupujesz drogi samochód: być może warto zadzwonić do wszystkich dealerów mercedesa w całym kraju i wiedzieć, za ile są gotowi sprzedać interesujący cię model. Inwestowanie czasu i pieniędzy w zdobywanie informacji ma sens, o ile może przynieść odpowiednią korzyść.

Silę negocjacyjną masz wtedy, gdy możesz powiedzieć pas. Siła negocjacyjna może wynikać albo z rzeczywistych opcji odwrotu, jakie masz, albo ze stanu twojego umysłu. Siła nic istnieje w próżni - zawsze jest relatywna.

103