skanuj0032 (126)

poprzez dodanie do produktu wyjątkowej korzyści dla konsumentów w pewnym okresie, jak na przykład last minutę czy first minutę. Istotą promocji uzupenia-jącej jest wprowadzenie korzyści ekonomicznych jako elementu stymulującego sprzedaż i zachęcającego do natychmiastowego zakupu. Promocja sprzedaży obejmuje między innymi obniżki cen, upominki, bezpłatne próbki, kupony, loterie i konkursy, premie rzeczowe czy nagrody lojalnościowe. Stosowany przez producenta system zachęt ma spowodować zwiększone zakupy lub zachęcić do zakupów towarów posezonowych (Podstawka, 1996; Kotler, 1999).

Środki promocji sprzedaży można podzielić na trzy podstawowe grupy, w zależności od tego, do kogo kierowana jest promocja. Payne (1996) i Hollo-way i Robinson (1997) pogrupowali je w następujący sposób:

I.    Promocja skierowana do konsumenta (consumer promotion): ekspozycja w punkcie sprzedaży (okna wystawowe, plakaty, stojaki na broszury), reklama pocztowa, bezpłatne próbki towarów, kupony, dodawanie upominków rzeczowych do zakupu (torby i inne), oferty samoopłacające się (produkty promujące nazwę firmy, sprzedawane po cenie kosztów), znaczki handlowe (wykorzystywane w programach lojalnościowych), konkursy, loterie, kredytowanie zakupu podróży (dokonywanie płatności w kilku ratach), ulgi przy zakupie (dwa produkty w cenie jednego, tańsze wycieczki dla dzieci), wspólna promocja z firmami nieturystycznymi.

II.    Promocja wewnętrzna skierowana do własnego personelu (staff promotion): zachęty (finansowe, podróże), system wynagrodzeń, premie, oferty specjalne dla pracowników, zawody i konkursy.

III.    Promocja adresowana do pośredników i agentów (dealerpromotion): podarunki (pióra, kalendarze, notatniki i inne; zazwyczaj z nazwą zleceniodawcy), zmienna cena, rabaty, premie pieniężne lub rzeczowe od sprzedaży (mają motywować agentów i pośredników do zwiększenia sprzedaży określonych produktów), konkursy, działalność wystawiennicza, spotkania z okazji pojawienia się nowego produktu lub wydania broszury, reklama pocztowa, programy wspólnej promocji (pomoc organizacyjna, finansowa).

Narzędzia promocji uzupełniającej stosowanej przez Biuro Podróży Triada to bon wycieczkowy skierowany do przedsiębiorców oraz osób prywatnych. Upoważnia on do skorzystania z dowolnej imprezy organizowanej przez Triadę w okresie do 12 miesięcy od daty zakupu bonu. Wartość bonu ustalana jest indywidualnie przez klienta.

Zieloną Kartę otrzymują turyści, którzy po raz szósty korzystają z usług Triady. Uprawnia ona do otrzymywania katalogów biura pocztą, pierwszeństwa przy wsiadaniu do autokaru oraz do zmiany rezerwacji bez ponoszenia kosz-

207