KI3

7. Niewerbalne zachowania

w biznesie

Kultury ekspresyjne kontra kultury powściągliwe

W rozdziale czwartym przyglądaliśmy się problemom werbalnego porozumiewania się ludzi biznesu wywodzących się z różnych kultur. W tym rozdziale rozważymy problemy, jakie mogą wywołać różnice w niewerbalnych sposobach porozumiewania się.

\, Ludzie z innych kultur błędnie interpretują nasz „język ciała”, podobnie jak słowa, których używamy w mowie i piśmie. Na szczęście jednak najważniejszych elementów niewerbalnego języka innych kultur można się nauczyć znacznie szybciej niż ich języka werbalnego. Istnieją trzy sposoby porozumiewania się ludzi:

1)    porozumiewanie się werbalne, czyli za pomocą słów i ich znaęzeń;

2)    porozumiewanie się za pomocą języka parawerbalnego,

mującego między innymi to, jak głośno wypowiadamy

jakie znaczenie ma milczenie w trakcie rozmowy, mó f

/

jednocześnie;

3) Porozumiewanie się w sposób niewerbalny, nazywane ^eż „mową lub językiem ciała”, czyli w ogóle bez użycia słów.

Ekspresyjność a powściągliwość

Międzykulturowe różnice w stopniu ekspresyjności zachowań para-

werbalnych i niewerbalnych powodują nieoczekiwane problemy dla menedżerów i negocjatorów działających na arenie międzynarodowej. Przyjrzyjmy się pewnemu incydentowi wiążącemu się z tą kwestią. \ W latach 1989 i 1990 odbyłem wiele podróży z Singapuru do Tajlandii w związku z zakładaniem w Bangkoku biura dużej firmy

amerykańskiej, w której wtedy pracowałem. Ponieważ byłem dyrektorem oddziału firmy obejmującego swym zasięgiem działania region Azji Południowej i Południowo-Wschodniej, do moich obowiązków należało udzielenie pomocy nowo mianowanemu kierownikowi tego biura w rekrutacji tajlandzkiego personelu.

Przy pomocy miejscowej konsultantki do spraw zatrudnienia zamieściliśmy w gazetach bangkockich ogłoszenia o naborze pracowników, przesialiśmy zgłoszenia i wybraliśmy około dziesięciu młodych osób na rozmowy kwalifikacyjne. Pierwsze przesłuchania mężczyzn przebiegały zadowalająco gładko, natomiast kandydatki prawie w ogóle nie odpowiadały na pytania. Był to poważny problem, albowiem znalezienie w Bangkoku wykwalifikowanych, znających angielski pracowników biurowych oraz osób przeszkolonych w zakresie zarządzania wcale nie jest łatwe, a wyglądało na to, że z jakiegoś powodu moje podejście w trakcie przesłuchań wykluczyło pewną liczbę kandydatek, z których mógł być pożytek.

Zapytałem naszą konsultantkę, w czym tkwił problem. Zastanawiała się przez chwilę, po czym zaczęła grzecznie kołować wokół istoty zagadnienia, najwyraźniej usilnie się starając nie urazić moich uczuć. (Nie zapominajmy, że Tajlandczycy to ludzie o nastawieniu propart-ncrskim, wypowiadający się w sposób, w którym istotne znaczenie ma kontekst, i ceniący hierarchie. Konsultantka nie chciała zatem dotknąć klienta, który byłfarangiem, a do tego siwowłosym).

W końcu jednak udało jej się w uprzejmy sposób przekazać mi informację, że mówiłem za głośno, robiłem za dużo min i za dużo gestykulowałem. Wyjaśniła mi, że mówiące cichym głosem mieszkanki Tajlandii na ogół interpretują głośne mówienie jako oznakę gniewu, n moje wyraziste miny i częste gesty ostrzegły te kobiety, że mogę nie być dla nich odpowiednim szefem. Oto więc siedział sobie zagniewany, szalony farang i usiłował przesłuchać potencjalne pracownice. Nic dziwnego, że nie były szczególnie zainteresowane!

Był to zatem problem nadmiernej ekspresyjności. W czasie ośmioletniego pobytu we Włoszech, gdzie pracowałem jako menedżer odpowiedzialny za interesy firmy w południowej Europie i całym regionie śródziemnomorskim, stopniowo stawałem się coraz bardziej ekspresyjny, aby być tam rozumianym. Ale teraz w Tajlandii, kraju ludzi bardzo opanowanych, ten wylewny południowoeuropejski styl bycia okazał się problemem.

69