psych05 jpeg

I \’i) Z DZIAŁ 2

Konformizm jest zjawiskiem częstym i łatwym do zaobserwowania w codziennym życiu. Ludzie zachowują się tak, jak inni, ubierają tak, jak inni, głoszą takie same poglądy, jak inni. Tracą w ten sposób, ale i zyskują. Z perspektywy problematyki rozważanej w tej książce, najbardziej istotne jest jednak to, że skłonność ludzi do naśladowania innych może być potężnym narzędziem wpływu społecznego. Często argumentem mającym skłonić podmiot do określonego zachowania jest stwierdzenie, że inni tak właśnie się zachowują. Formułując taki pogląd, albo kreując warunki, które na taką sytuację jednoznacznie wskazują, osoba wywierająca wpływ oczekuje, że człowiek, na którego wpływ ów wywiera, będzie chciał upodobnić się do innych. Reguła, ilustrowana w polskim przysłowiu, Jeśli wlazłeś między wrony, musisz krakać, jak i one”, skłania często ludzi do konformizmu.

Cialdini pokazuje w swym opracowaniu, jak ludzka skłonność do konformizmu wykorzystywana jest w reklamie, propagowaniu ideologii, lansowaniu mody na różne ubiory czy zachowania, a także jak znacząco wpłynęła na naszą historię.

2.4. LUBIENIE 1 SYMPATIA

Nikogo zapewne nie dziwi prawidłowość, że częściej i chętniej spełniamy prośby i akceptujemy propozycje łudzi, których lubimy, niż tych, do których mamy stosunek obojętny czy negatywny. O wiele bardziej dają do myślenia sytuacje, w których człowiek, którego nigdy wcześniej nic znaliśmy, wykorzystuje pewne prawidłowości rządzące atrakcyjnością interpersonalną, by wzbudzić do siebie sympatię, a w konsekwencji zwiększyć szanse na skłonienie nas do działań korzystnych dla niego.

Krótki przegląd podstawowych determinant atrakcyjności interpersonalnej, rozpocznijmy od kwestii wyglądu fizycznego innego człowieka, gdyż, po pierwsze, jest to informacja o nim, która zwykle dociera do nas jako pierwsza, a po drugie, często (szczególnie przy kontaktach jednokrotnych i krótkotrwałych) pozostaje jedyną informacją o w miarę pewnym i jednoznacznym charakterze. Wiele badań psychologicznych wskazuje na to, że osoby atrakcyjne fizycznie spostrzegane są przez ludzi jako obdarzone także innymi pozytywnymi cechami. Na ogół też takich osób uważniej słuchamy i chętniej z nimi obcujemy (Hatfield i Sprccher 1986). Potwierdzają to wyniki eksperymentu, w którym sprawdzano, jak uroda dziewcząt zbierających pieniądze na cele charytatywne wpływa na hojność datków. Okazało się, że występuje wyraźny związek liniowy między fizyczną atrakcyjnością wolontariuszki a zgromadzoną przez nią kwotą (Bays 1992). W innym badaniu dowiedziono istnienia wyraźnej korelacji między fizyczną atrakcyjnością akwizytorów a liczbą sprzedawanych przez nich towarów (Lewit 1989).

Inna podstawowa reguła atrakcyjności interpersonalnej mówi, że lubimy ludzi 38 podobnych do nas. Nic zatem dziwnego, że gdy Berkowitz (1975, za: Hatfield

i Sprecher 1986) przy okazji zbliżających się wyborów na burmistrza Nowego Jorku, pytał ludzi na kogo będą głosować i jednocześnie zadawał im, zaskakujące dla nich pytanie, ile mają wzrostu, uzyskał dość zabawne zależności. Okazało się, że zdecydowana większość respondentów, którzy sami byli wysocy, zamierzała poprzeć lego z dwóch kandydatów, który był wyraźnie wyższy od przeciwnika. Preferencje wyborców niskich rozkładały się niemal idealnie po połowie^{1 2 3}.

Lubienie może też wynikać z podobieństw w tak subtelnych dziedzinach, jak np. szybkość, z jaką mówimy. David Bułler i in. (1992) ustalili najpierw szybkość mówienia poszczególnych osób zapraszanych przez nich do laboratorium, a potem prosili je o wzięcie udziału w badaniu dodatkowym, całkowicie dobrowolnym i niewiążącym się z jakąkolwiek gratyfikacją. W zależności od założonych warunków eksperymentalnych, komunikat składający się na wspomnianą prośbę wypowiadany był w różnym tempie. Zastosowano 10 różnych szybkości wypowiadania słów przez eksperymentatora składającego prośbę. Okazało się, że badani tym częściej godzili się na jej spełnienie, im tempo, w jakim eksperymentator wypowiadał poszczególne słowa, było bardziej zbliżone do szybkości, z jaką sami zwykle mówią.

Cialdini podaje w swojej książce mnóstwo anegdotycznych przykładów praktyków wpływu społecznego, którzy usiłują zademonstrować swoje podobieństwo do człowieka, na którego będą chcieli wpłynąć. Sprzedawcy samochodów „studiują” hobby klienta, by potem mimochodem wtrącić uwagę, że zbliża się weekend i będzie można wyskoczyć na ryby, pograć w golfa czy pójść do opery. Bogdan Wojciszkc (2002) dorzuca do tego uwagę, że liczący na napiwek kelner nigdy nie ujawnia rozbieżności poglądów z konsumentem w jakichkolwiek kwestiach.

Wyniki badań nad wpływem pochlebstw na dobre nastawienie do schlebiającego są mniej jednoznaczne. Wiadomo tylko, że jeśli skwapliwie pochwalona osoba nic widzi w tym próby manipulowania nią, sytuacja taka sprzyja lubieniu przez nią pochlebcy (Jones 1964; Jones i Wortman 1973). Anthony Pratkanis i Craig Abbott (w druku) postanowili sprawdzić, czy pochlebstwo może być dobrym narzędziem wpływu społecznego.

Eksperyment realizowany był w centrum handlowym w jednym z amerykańskich miast. Do badania wybierano samotnych przechodniów. Podchodzono do nich i bądź pytano o godzinę (warunki kontrolne) bądź komplementowano jakiś szczegół ich garderoby albo biżuterii. Następnie albo osoba nawiązująca interakcję formułowała pewną prośbę, albo też interakcję tę kończono i badanemu po-

1

Ogólnie, notuje się wyraźną tendencję sporej części elektoratu do głosowania na polityków wysokich. Wysoki wzrost mężczyzny kojarzy im się z siłą, pewnością siebie, władzą - a więc cechami, które polityk powinien mieć. Warto zauważyć, że w przypadku wyborców wysokich obie reguły (zarówno „głosuj na podobnego do siebie”, jak i „głosuj na tego, któiy sprawia wrażenie

2

bardziej kompetentnego”) podpowiadają im zgodnie głosowanie na wyższego kandydata. W przy

3

padku wyborców niskich, jedna reguła podpowiada im, by głosowali na kandydata podobnego do siebie (tj. niższego), a druga, by głosowali na lego, który sprawia lepsze wrażenie (tj. wysokiego). 39