Widełki negocjacyjne!

Widełki negocjacyjne W 01/21

Widełki negocjacyjne W 01/21

rrnyy.

Do oceny sposobu wykorzystywania przez handlowców przyznanych im uprawnień negocjacyjnych Twoi menedżerowie mogą wykorzystać:

□    monitoring i porównywanie sposobu korzystania (i osiąganych efektów) z tych samych widełek negocjacyjnych przez różnych handlowców,

□    własną ocenę handlowca dokonywaną w czasie cyklicznych spotkań handlowców lub oceny okresowe,

□    porównanie, jak handlowiec wykorzystuje widełki dla różnych typów klientów, pozwala na sprawdzenie, czy handlowiec daje wszystkim po równo, czy różnicuje warunki umowy w zależności od potencjału i ważności klientów.

Warto zapamiętać:

1. Handlowiec udziela klientowi „na wejście’⁷ maksymalnych rabatów i upustów, gdyż: słabo zna własną ofertę (i korzyści, jakie daje różnym typom klientów), jeszcze gorzej orientuje się w słabych i mocnych stronach oferty konkurencji, nie posiada wystarczających umiejętności, aby odpowiednio wykorzystać przyznaną mu swobodę negocjacyjną, nie potrafi stosować matematyki handlowej lub boi się, że straci klienta.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży <©