70441 Zdjęcie0122 (4)

21.2. Zakres i formalizacja JJ_ontaktów z nabywcą

n|| firm realizujących, zgodnie z koncepcją marketingu partnerskiego ^rozwoju ścisłych powiązań z kontrahentami tradycyjne podejście do ^ketśngu stanowi zbyt duże ograniczenie. Zgodnie z zaprezentowanymi icndencjsuni najważniejsze dla powodzenia firmy kontakty z klientami chodzą bowiem poza zakres określony w ramach marketingu-mix oraz p^a grono specjalistów ds. marketingu. Kontakty osobiste, powiązania techniczno-technologiczne oraz powiązania systemów operacyjnych i innych funkcji niemarketingowych przesądzają często o sukcesie firmy, pojawiającym się m.in. w kontynuowaniu współpracy z danym kon-trahentem (rysunek 2.2). Nierzadko to one przesądzają o końcowym powodzeniu sprzedającego. Mogą również sprawić, iż kontrahent jest mniej wyczulony na samą cenę. Bierze bowiem pod uwagę całokształt uwarunkowań współpracy z danym sprzedającym i docenia wagę wymienionych powiązań, szczególnie jeśli jest to ścisłe, bliskie współdziałanie.

Powiązania między dostawcą a odbiorcą, zgodnie z założeniami marketingu partnerskiego, wymagają szerokiej płaszczyzny współpracy. Dodatkowo, o czym była mowa wcześnie; w y magają daleko idącej adaptacji zasobów do potrzeb partnerów¹⁴. Inwestycje dokonane w tym zakresie przez partnerów wzmacniają trwałość ich kontaktów. Większość z omawianych kontaktów i powiązań, w które są zaangażowani pracownicy nabywcy oraz sprzedającego, ma charakter interakcyjny. Istotne jest przy tym podkreślenie dużego znaczenia osób mających podwójne obowiązki w firmie sprzedającego — oprócz realizacji różnych działań operacyjnych nie związanych z marketingiem wykonują om istotne zadania marketingowe, polegające na tworzeniu i rozwoju kontaktów z kontrahentami (są to frw part-time marketers)'¹.

W praktyce proces adaptacji 2asobów mole mieć charakter dwusirooo)

*t%Ką| lub jednostronny (lylko dostawca) r* rob K Storbacia, J Lrhuaca. JjpAf kSNm trwałych iwuigjków z klirnuimi. Cu\h>trur Nrlaiump|lfP MHfiWpRtMUL D(W AH/ Kraków 2001, i 122-114

I Ohmmmoa, Marirting S/wnW The Crm m/ MMt ef lir htrf Jmt MMkmi kmnś oI MetrUft|^u 1991, vot JS, aa 2, i IO-U

W