81105 KI
3

3. Najpierw interesy czy dobre stosunki-?

Wróćmy teraz do DanMark Widgets. Lars Larsen miał szczęście, że bank obsługujący jego firmę wystosował list polecający do jednego z japońskich kandydatów na dystrybutorów, a ambasada Danii w Tokio dokonała koniecznego przedstawienia go dwóm pozostałym. Zaraz po potwierdzeniu trzech spotkań w Japonii Lars i jego koleżanka Christina wyruszyli do Stanów Zjednoczonych, pierwszego etapu ich podróży handlowej dookoła świata.

Pierwsze spotkanie mieli w Chicago Widgets Systems, gdzie parę Duńczyków serdecznie przywitano i posadzono w sali konferencyjnej. „O, jesteście z Kopenhagi. To, zdaje się, w Szwecji, prawda?” Nie do końca zaskoczeni ignorancją Amerykanów w sprawach geografii Europy, Lars i Christina, popijając kawę, odpowiedzieli na kilka pytań dotyczących słynnych duńskich ciasteczek z nadzieniem, duńskich blondynek i duńskiego piwa.

Przechodzenie do interesów

A następnie, mniej więcej pięć minut po przekroczeniu progów sali konferencyjnej CWS, usłyszeli: „Okay, lepiej zabierzmy się teraz za interesy. Czas to pieniądz! Opowiedzcie nam o tych waszych super-wichajstrach, które się tak dobrze sprzedają w Niemczech”. Dla eksporterów, którzy robili już interesy na rynkach PT, taki sposób rozpoczynania spotkania wygląda całkiem swojsko.

No, bo dlaczego by nie przejść od razu do interesu? Duńczycy poprosili o spotkanie, żeby móc ocenić CWS jako ewentualnego dystrybutora. Amerykanie zaś zgodzili się na spotkanie, żeby się zorientować, czy będzie ich interesowało zajmowanie się asortymentem produkcyjnym DMW. Dlaczego zatem kupujący i sprzedający mieliby marnować czas na nie związane z tą sprawą wstępne pogaduszki?

Oczywiście zarówno eksporter, jak i importer chcą wiedzieć trochę więcej o sobie, zanim będą gotowi do podpisania umowy o dystrybucji. Ale to nastąpi później. Tymczasem obie strony oceniają się wzajemnie, dyskutując o cenie, warunkach płatności, specyfikacjach, jakości, ilości, terminach dostaw i wszelkich innych zagadnieniach związanych z międzynarodową umową tego typu. Rozmawiają o interesie od samego początku i w trakcie tych rozmów poznają się nawzajem.

Skupieni na transakcjach nabywcy i sprzedawcy dużo obcują ze sobą podczas koktajli, posiłków i na polach golfowych. Stosunki między sobą nawiązują jednak przede wszystkim od razu przy stole przetargowym w toku wykuwania porozumienia.

To dlatego po jednym czy dwóch spotkaniach z każdą z trzech amerykańskich spółek nasi Duńczycy uważają, że dowiedzieli się wystarczająco dużo, aby móc sporządzić wstępny ranking trzech kandydatów. Wprawdzie pozostają jeszcze do sprawdzenia referencje i informacje o zdolności kredytowej, jednak Christina i Lars wyrobili już sobie całkiem jasny pogląd na to, kto z tej trójki byłby najlepszym amerykańskim partnerem dla DanMark Widgets.

W krajach, w których ludzie skupiają się na transakcjach, można z reguły przejść do interesów po kilkuminutowej pogawędce. Dowiedzenie się większości z tego, co trzeba wiedzieć o potencjalnym kontrahencie, jest raczej kwestią dni niż tygodni czy miesięcy, jak to jest w przypadku krajów o silnej orientacji na wzajemne powiązania między kontrahentami, takich jak Japonia.

Schemat 3.1 pokazuje, że Stany Zjednoczone i Japonia znajdują się na dwóch biegunach pod względem stosunku do rozpoczynania interesów.

Schemat 3.1.

Najpierw interes czy dobre stosunki?

Kultury PT	Kultury PP
Naipierw interes USA	Japonia

Po odrobieniu zadania domowego na temat różnych kultur nasza para Skandynawów wie już o tej kluczowej różnicy. Dlatego wie również, że musi być przygotowana na całkiem inny scenariusz spotkań w Tokio.

29