Psychologia społeczna zainteresowana jest badaniem sposobów myślenia,

odczuwania i zachowania ludzi w określonej sytuacji społecznej.

Bada ona te mechanizmy w interakcjach z innymi ludźmi, ale kładzie przede wszystkim nacisk na siłę oddziaływań sytuacji społecznych.

Metody badawcze w psychologii społecznej:

• obserwacja

• w warunkach naturalnych (rejestracja faktów bez prób wpływania na nie)

• uczestnicząca (badacz rejestruje fakty przyjmując rolę członka grupy)

• sondaż - zadawanie pytań (kwestionariusze, ankiety); istotny jest dobór próby reprezentacyjnej, obiektywizm zadanych pytań i sposób ich sformułowania;

• analiza dokumentów - studiowanie artykułów prasowych, nagrań, analiza listów, pamiętników i prowadzenie badań na tej podstawie;

• badania korelacyjne - stwierdzenie współwystępowania pewnych czynników bez wnioskowania o ich związkach przyczynowo-skutkowych;

• eksperyment - metoda stwierdzająca związki przyczynowo-skutkowe pomiędzy określonymi zmiennymi.

WPŁYW SPOŁECZNY reakcje automatyczne

wyzwalacz reakcja

klik wrrr

Regularne, ślepe, mechaniczne wzorce zachowań, na które składają się występujące w niezmiennej postaci i kolejności działania wywoływane przez tzw. wyzwalacze pozwalają na szybkie, ale automatyczne i niekontrolowane reagowanie. Takie wyzwalacze czynią nas bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą jak je wykorzystać.

1. zasada kontrastu wykorzystuje naszą skłonność do automatycznego działania poprzez zestawienie dwóch skrajnie różniących się sytuacji;

2. reguła wzajemności wymaga do człowieka, aby za otrzymane dobro odpłacił czymś podobnym

• technika „drzwiami w twarz” - najpierw prosimy o coś wielkiego, wręcz niemożliwego do otrzymania, potem dopiero wyjawiamy właściwą prośbę;

• technika „stopa w drzwiach” - zaczynamy od drobnego żądania, na którą partner na pewno się zgodzi, potem przechodzimy do poważniejszych, licząc na to, że osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na propozycje (działa - wszyscy lubimy być odbierani jako osoby konsekwentne).

1. reguła zaangażowania i konsekwencji - kiedy w coś się zaangażujemy i okażemy zainteresowanie, to chcemy być konsekwentni i np. kupujemy jakąś rzecz. Ludzie dążą do zgodności między słowami, przekonaniami i czynami, konsekwencja jest cenioną społecznie cnotą. Szukamy nowych uzasadnień dla podjętych wcześniej decyzji ( dysonans poznawczy).

2. społeczny dowód słuszności - ludziom dostarcza się dowodów, że inni już ulegli, lub właśnie ulegają; reguła ta działa zwłaszcza gdy:

• ludzie są niepewni i szukają wskazówek,

• dowody pochodzą od ludzi do nas podobnych (im większe podobieństwo tym łatwiej ulegamy np. reklamy ze „zwykłymi” ludźmi)

1. lubienie i sympatia - ludzie wolą mówić „tak” tym osobom, które lubią. Bardziej lubimy podobnych do siebie i chętniej im ulegamy, działa tutaj duża ilość kontaktów z danym człowiekiem lub kojarzenie produktu z czymś co lubimy.

• technika „dobry-zły glina” - jeden policjant jest wulgarny i brutalny, drugi miły, serdeczny, broni atakowanego podejrzanego. To tylko pokaz chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by uległ dobremu policjantowi.

1. wpływ autorytetu - skłonność do ulegania autorytetom często dotyczy nie wiedzy, mądrości czy władzy, lecz symboli tzn. tytułu naukowego, ubrania, samochodu eksperyment Milgrama

2. reguła niedostępności - wartość danej możliwości wyboru nagle wzrasta, gdy staje się ona niedostępna. Ludźmi bardziej zdaje się powodować myśl, że mogą coś utracić, niż że mogą coś zyskać (o tej samej wartości). Rzeczy trudne do uzyskania stają się cenniejsze, a tracąc jakąś możliwość działania tracimy wolność i swobodę decydowania, a bardzo tego nie lubimy.

Zawsze w sytuacji wpływu społecznego fizycznie odczuwamy pośpiech, podniecenie. Wtedy możemy siebie ostrzec, że właśnie tracimy głowę pod wpływem takiego nacisku i zamieniamy sygnał podniecenia w sygnał ostrzegawczy nakłaniający do spokoju i ostrożności. Radość z dóbr słabo dostępnych bierze się nie z chęci ich używania, lecz z chęci posiadania.

MYŚLENIE GRUPOWE rodzaj myślenia, w którym w pewnych sytuacjach

utrzymanie spójności i solidarności grupy staje się

ważniejsze niż realistyczne uwzględnienie faktów.

Wystąpieniu myślenia grupowego sprzyjają:

• duża spójność i atrakcyjność grupy,

• izolacja grupy (ochrona przed alternatywnymi poglądami),

• bardzo silny przywódca,

• silny stres.

Syndromy myślenia grupowego:

1. przesadny optymizm - czyni członków grupy ślepymi na sygnały zagrożenia;

2. iluzja moralności - przekonanie o wysokiej etyczności motywów decydentów i zasad rządzących postępowaniem grupy;

3. racjonalizacja - wyraża się w tendencji do znajdowania argumentów usprawiedliwiających zasadność decyzji przy jednoczesnym lekceważeniu ostrzeżeń i negatywnych informacji;

4. stereotypowe spostrzeganie oponenta - sprowadza się do traktowania przeciwnika jako głupiego, słabego, nie rozumiejącego sprawy;

5. wewnętrzna presja na podporządkowanie się członków grupy - służy wywołaniu zachowań konformistycznych;

6. autocenzura - tendencja do powstrzymywania się członków grupy od wypowiadania własnych poglądów, które odchylają się od opinii większości;

7. „ochroniarze umysłu” - osoby, które bronią przywódcę przed dostępem informacji „szkodliwych”, odbiegających od obowiązującej opinii;

8. iluzja jednomyślności - błędne przekonanie, że nie wypowiadanie przez innych członków grupy żadnych wątpliwości oznacza rzeczywistą zgodę.

ZACHOWANIA PROSPOŁECZNE

ZACHOWANIA PROSPOŁECZNE	takie, w których człowiek udziela pomocy i spodziewa się w związku z tym nagród zewnętrznych lub/i wewnętrznych
AKT DOBREJ WOLI	udzielamy pomocy oczekując jedynie nagród wewnętrznych, nie zewnętrznych
ALTRUIZM	czysta bezinteresowność, nie oczekujemy ani zewnętrznych ani wewnętrznych nagród

Co determinuje zachowania prospołeczne?

1. czynniki genetyczne

• podzielanie genów (chętniej pomagamy osobom bliskim, spokrewnionym);

• dostrzegane podobieństwo ofiary (wygląd, poglądy, status);

2. powinność - pomagamy, bo czujemy, że powinniśmy tak czynić

• norma wzajemności (pomagając oczekujemy, że kiedy będziemy tego potrzebowali także uzyskamy pomoc);

• norma odpowiedzialności (pomagamy osobom od nas słabszym, chorym, gorzej sytuowanym, nie radzącym sobie; nie obowiązuje tu norma wzajemności, ale często zakłóca ją błąd dostępności)

3. strategia minimaksowa - opiera się na kosztach (mini) i zyskach (max)

np. honorowe krwiodawstwo, ratowanie tonącego;

4. korzyści psychologiczne

• zachowanie dobrego mniemania o sobie - pomagając możemy zachować wizerunek siebie jako porządnego, dobrego człowieka, udowodnić sobie swoją wartość (bądź zburzyć przez wstyd i poczucie winy)

• dysonans poznawczy (motywowanie wewnętrzne) - jeśli ktoś uważany jest przez siebie lub innych za dobrego człowieka to bardziej się stara nim być;

5. czynniki emocjonalne pomagając regulujemy stan naszych emocji

• czynnik pobudzenia bilansu - ludzie często pomagają np. po to, by nie słyszeć próśb o pomoc; gotowość do interwencji prowadzącej do redukcji napięcia związanego z dyskomfortem, który odczuwamy widząc kogoś bitego, cierpiącego itp.

• poprawa nastroju - nagrodą jest uśmiech, wdzięczność, podziękowania;

6. altruizm

Uwarunkowania zachowań prospołecznych


niejednoznaczność sytuacji nie udzielamy pomocy, gdyż nie mamy pewności czy jest potrzebna, obawiamy się ośmieszenia;

• niewiedza wielu - tendencja do ignorowania zagrożenia i interpretowania go jako sytuacji normalnej. Kluczowym powodem utrudniającym rozpoznanie sytuacji jako wypadku jest obecność innych świadków wydarzenia. W sytuacji niejednoznacznej ludzie starają się zachować zimną krew, by nie wyjść na głupca interweniując gdy nie ma zagrożenia.


liczba świadków (w sytuacji rozpoznanej jako wypadek)

• rozproszenie odpowiedzialności - gdy świadków jest wielu są przekonani, że inni już udzielili pomocy bądź ją zorganizowali. Im więcej świadków tym mniejsza szansa, że ktoś udzieli pomocy.


modelowanie - obserwując kogoś udzielającego pomocy jesteśmy bardziej skłonni, by też komuś pomóc;


charakter wydarzenia

• osobisty (niechętnie ingerujemy w prywatne sprawy, np. kłótnie rodzinne)

• obiektywny (np. napaść ze strony kogoś obcego)


spostrzegane podobieństwo do ofiary (wygląd, poglądy itp., czasem wystarczy drobiazg, np. zasugerowanie, że robimy zakupy w tym samym sklepie)


atrakcyjność fizyczna ofiary - chętniej pomagamy osobom atrakcyjnym


presja czasu im mniejsza presja tym większa szansa, że udzielimy pomocy

Kto pomaga?

1. MY - ludzie wychowani w poczuciu otwartości na innych, solidarność z innymi nabyta w procesie socjalizacji

2. płeć - brak różnic w gotowości do niesienia pomocy, występują różnice w sposobie jej udzielania

kobiety	mężczyźni
metody pośrednie, rozmowa, wsparcie, często metody czasochłonne, zaangażowanie emocjonalne	sposoby bezpośrednie (np. skok do wody), aktywne działanie, zaangażowanie fizyczne

3. religijność - najbardziej skłonne do pomocy są osoby wierzące i praktykujące, najmniej - niewierzące w ogóle.

4. empatia - im ktoś jest bardziej empatyczny tym bardziej skłonny do udzielania pomocy

5. potrzeba aprobaty społecznej - osoby potrzebujące aprobaty częściej udzielają pomocy, ale często w sytuacji, gdy odbywa się to publicznie

Kto nie akceptuje pomocy?

• ludzie, którzy nie mają możliwości odpłacenia za gest pomocy ludzie chętniej godzą się na pomoc, jeśli oczekujemy od nich rewanżu, bądź mogą w jakiś sposób się odwdzięczyć;

• sytuacja zagrożenia samooceny ludzie o wysokiej samoocenie niechętnie przyjmują pomoc, zwłaszcza od bliskich, nie chcą czuć, że słabo sobie radzą;

• często osoby starsze ze względu na zagrożenie autorytetu.

MODEL INTERWENCJI wyjaśnia, że pomoc zostanie udzielona gdy obserwator:

• dostrzeże sytuację,

• rozpozna sytuację jako niebezpieczną, zagrażającą, wymagającą interwencji,

• weźmie na siebie odpowiedzialność za udzielenie pomocy (często jest to najdłuższy moment, każdy stara się znaleźć kogoś bardziej kompetentnego),

• podejmie decyzję o sposobie udzielenia pomocy (czasem opóźnione - hamuje nas brak umiejętności, lęk, że możemy pogorszyć sytuację),

• sposób wdrożenia aktu pomocy

• kobiety poszukiwanie pomocy na zewnątrz,

• mężczyźni osobiste zaangażowanie, działanie.

Jak zwiększyć gotowość do zachowań prospołecznych?

W pewnym sensie jest ona uwarunkowana genetycznie, ale najważniejsze jest modelowanie tych zachowań (w procesie wychowania).

Rodzice powinni uczyć, że zachowania prospołeczne są ważne

nagradzanie (ale bez przesady, nie za każdym razem, nagroda nie powinna być zbyt duża, mieć charakteru materialnego, nie ofiarowana publicznie).

Dla wzmocnienia zachowań prospołecznych największą wartość ma nagroda nieoczekiwana, o charakterze niepublicznie wyrażonej pochwały. Prowadzi do wzmocnienia poczucia sensu robienia dobrych uczynków i do uwewnętrznienia

tej potrzeby.

technika stopy w drzwiach polega na zachęcaniu danej osoby do wykonania dobrego uczynku, na początek niewielkiego, w ten sposób rozwija się potrzeba pomagania innym, motywowana wewnętrznie.

kształcenie postaw nonkonformistycznych

• wzmacnianie poczucia niezależności wobec presji grupy

• dawanie dobrego przykładu

• pokazywanie różnych możliwości podjęcia decyzji, różnych rozwiązań.

zalecenia dotyczące rozwijania i kształtowania empatii

~~ POSTAWY ~~

Postawy są reakcją oceniającą wobec obiektów,

odzwierciedlają się w:

• przekonaniach, które stanowią ich składnik myślowy (wymiar intelektualny),

• uczuciach (wymiar emocjonalny),

• intencjach zachowania (gotowość do reagowania).

Przejawami postaw mogą być np.:

• poglądy polityczne,

• poglądy religijne,

• inne poglądy na różne zagadnienia.






nabywamy zwykle w odzwierciedlają nie zawsze jawna

dzieciństwie, od najbliższych przekonania może być utajona

Przykłady postaw: postawy wobec religii, polityczne, wobec równouprawnienia, wobec aborcji, wobec eutanazji, moda, patriotyzm, stosunek do pieniędzy, filmy, filozofia itd.

Przedmiotem postaw mogą być:

• obiekty materialne,

• ludzie,

• idee,

• zachowania itd.

Postawa nie jest bezpośrednio obserwowalna, jest pojęciem abstrakcyjnym. O jej kierunku, treści, intensywności wnioskujemy z deklarowanych werbalnie lub pisemnie przekonań, uczuć, intencji oraz obserwacji bezpośredniego zachowania człowieka.

Przekonania wzbudzają zgodne z nimi uczucia, a te dwa komponenty stwarzają atmosferę gotowości do działania zgodnego z postawą.



przekonania uczucia

intencje

Konkretne zachowania nie są tym co intencje, gotowość do działania. W pewnych sytuacjach intencje przekształcają się w zgodne z postawą zachowania, w innych nie.

zachowanie ≠ postawa

FUNKCJE POSTAW

Jeśli chcemy poznać naszą postawę

należy postawić pytanie DLACZEGO? - jestem uprzejma - krytykuję - popieram itd.

Pytania takie mogą mieć wiele odpowiedzi, gdyż postawy pełnią różne funkcje. Np.:

• postawa dyspozycyjności

• gotowość do poświęcania się innym,

• wyraz wewnętrznej potrzeby poznawania siebie, stawiania granic

• postawa krytycyzmu

• człowiek ponad wszystko poszukuje prawdy

• środek do wyzwolenia agresji

• chęć wzbudzenia zainteresowania

• postawa szanująca poglądy innych

• elastyczność, otwartość na innych

• chęć poznawania innych

• okazywanie szacunku dla autorytetu

• poczucie niższości.

FUNKCJE POSTAW:

1. utylitarna

• przynosi osobiste korzyści i służy otrzymaniu zapłaty (np. robotnik głosuje na jakąś partię oczekując podwyżki, przywilejów itp.)

• służy uniknięciu czegoś niepożądanego (np. postawa uległości wobec grupy, aby uniknąć odrzucenia).

• obrony „ja”

• pozwala pozytywnie odnosić się do samych siebie, chronić nasze wnętrze przed zagrożeniami („totalitarny” umysł, który musi być chroniony przed sobą samym),

• uruchamia się, gdy bodźce wewnętrzne nie mogą być przyjęte, bo wynikają z konfliktów emocjonalnych

• może wykreślać niedojrzałość emocjonalną, której ktoś nie chce w sobie zaakceptować przyjmie wtedy zachowanie przeciwne

3. wyrażająca wartości

• postawa jest środkiem do tego, by lepiej żyć, realizować wartości i ideały,

• harmonia między zachowaniem i przekonaniami

• ktoś zachowuje się w pewien sposób, ponieważ w coś wierzy, a nie ze względów utylitarnych czy broniących „ja”,

4. poznawcza

• zespół opinii, stereotypów, dzięki którym szybciej poznajemy świat i lepiej sobie w nim radzimy schematy poznawcze (filtrowanie informacji)

Funkcje postaw mogą się na siebie nakładać, jedna może dążyć do wybicia się ponad inne. Najbardziej oporna na zmiany jest funkcja obronna, ponieważ wspierają ją tzw. mechanizmy obronne, których zadaniem jest ukrycie prawdziwych powodów i poszanowanie własnego „ja”. Oporna na zmiany jest również funkcja utylitarna, zwłaszcza, gdy zaspokaja potrzebę uznania.

*** KSZTAŁTOWANIE POSTAW ***

1. nieświadomość emocjonalna tego typu postawy ukształtowały się w dzieciństwie, gdy brak było możliwości ich refleksyjnej oceny. Nabyliśmy je od naszych rodziców, opiekunów i dlatego bardzo trudno jest zidentyfikować ich znaczenie; zapomnieliśmy też wydarzenia wiążące się z ich ukształtowaniem.

Np. ktoś w dzieciństwie doświadczył ubóstwa i w konsekwencji wykształcił w sobie postawę nienawiści do bogatych bądź pogardy dla swojego ubóstwa. W dorosłym życiu może odczuwać agresję wobec osób bogatych jako odwet za przeszłość, poświęcić się bez reszty sprawom ubogich, lub odwrotnie - przyjąć postawę pociągu do bogatych, chęci bycia wśród nich, ignorowania ubogich. Emocje nienawiść, upokorzenie, zachwyt, nadmierny szacunek oraz idealizowanie osób dobrze sytuowanych.

Nasza przeszłość wywiera wpływ na nasze postawy emocjonalne (psychoanaliza)

2. częściowo podłoże wrodzone temperament

Tendencja do preferowania pewnych sytuacji, a unikania innych (np. wolimy odpoczynek bierny lub aktywny). Wrodzone predyspozycje decydują głównie o szybkości reagowania na obiekty postaw, oraz o odporności na zmianę postaw.

3. warunkowanie klasyczne wielokrotne pojawianie się obiektu, któremu towarzyszy lub poprzedza go nagroda bądź kara prowadzi do wykształcenia się pozytywnego lub negatywnego do niego nastawienia. Obiekty pierwotnie obojętne nabierają pozytywnego lub negatywnego znaczenia dzięki skojarzeniu ich ze zdarzeniami lub obiektami, które takie znaczenie już mają.

4. przeniesienie ustosunkowania z jednego bodźca wywołującego reakcję emocjonalną na współwystępujący z nim obiekt postawy.

5. podprogowe oddziaływanie bodźców przenoszenie postawy zachodzi także wtedy, gdy bodziec emocjonalny przekazywany jest podprogowo czyli jego oddziaływanie nie daje się rozpoznać świadomie.

• uczenie się utajone oznacza efekt nabywania postawy w wyniku działania bodźca, którego nie umiemy świadomie rozpoznać;

• poprzedzanie - proces wszczepienia ludziom idei lub odczuć, z których nie zdają sobie sprawy, np. uprzedzenia etniczne;

• efekt ekspozycji - dotyczy częstotliwości przekazywania bodźców, preferujemy te częściej spotykane, ludzi, których częściej widujemy.

6. warunkowanie instrumentalne uczenie się znaczenia pierwotnie obojętnej reakcji, dzięki wystąpieniu po niej negatywnego lub pozytywnego zdarzenia.

7. kształtowanie przekonań przekonanie oznacza przypisanie obiektowi postawy jakiejś właściwości, ale prawdopodobieństwo, że dany obiekt oznacza daną właściwość może być różne dla różnych ludzi.

8. kształtowanie postaw na bazie informacji od innych (z drugiej ręki) postawy wykształcone w wyniku osobistych doświadczeń są silniejsze, mniej podatne na zmiany, sterują naszym zachowaniem. W okresie wczesnego dzieciństwa pod wpływem najbliższych kształtują się postawy religijne, polityczne i wychowawcze. W okresie dorastania ogromny wpływ wywiera grupa rówieśnicza, a współcześnie również massmedia, głównie TV i Internet.

WPŁYW POSTAW NA ZACHOWANIA

Nasze postawy nie zawsze przejawiają się w zachowaniach, ale wpływają na tendencyjność w przetwarzaniu informacji na temat obiektów, których dotyczą.

Tendencyjność przejawia się w:
odbiorze informacji	w celu redukcji dysonansu poznawczego dążymy do uzyskiwania informacji zgodnych z własnymi postawami, a unikamy informacji z nimi sprzecznych.
interpretacji informacji	siła skojarzenia obiektu naszej postawy równa się sile postawy i szybkości naszej reakcji.
wyciąganiu wniosków	wyciągamy tendencyjne wnioski i są one silnie związane z postawą, jaką przejawiamy w stosunku do danego obiektu.
zapamiętywaniu informacji	informacje zgodne z postawami są najlepiej zapamiętywane, na drugim miejscu zapamiętujemy informacje sprzeczne, natomiast postawa neutralna wobec treści nie sprzyja ich zapamiętywaniu.

Wpływ czynników trzecich:


sytuacje indywidualne - warunki umożliwiające postępowanie zgodne z preferencjami, nakłaniające do myślenia o sobie, swoich poglądach, a także wzbudzanie myślenia o postawie przed wykonaniem działania wpływają na pozytywny przejaw postaw w naszym zachowaniu;


sytuacje przeciwne - sytuacje dezindywidualizujące - warunki nasilenia naszej identyfikacji z grupą, jej symbolami. Wtedy zgodność naszych zachowań z postawami zanika.


sytuacje skryptowe - warunki, które automatycznie inicjują gotowy ciąg zachowań (skrypt) np. w czasie egzaminu, uroczystości.

PERSWAZJA

Technika perswazji składa się z prezentowania argumentów i faktów, uzasadniania

ich, wyciągania wniosków i wskazywania na pozytywne skutki zalecanego (sugerowanego) działania. Celem jest zmiana

przekonań odbiorcy, jego wiedzy, na skutek odebrania przekazu.

Większy wpływ wywiera perswazja osobista, zwłaszcza w wykonaniu

osób, które są dla nas ważne nasi bliscy, autorytety.

Skuteczne jest wielokrotne przekazywanie informacji, najlepiej w zróżnicowanej formie różne wersje reklamy tego samego produktu.

KOMUNIKACYJNY MODEL PERSWAZJI

1. cechy nadawcy wiarygodność ekspert wzbudzanie zaufania wygląd zewnętrzny spostrzegane podobieństwo do odbiorcy		Ekspert (w postrzeganiu) to ktoś, kto mówi dużo i płynnie na jakiś temat. Człowiek budzący zaufanie to taki, którego postrzegamy jako nie mającego wobec odbiorcy uprzedzeń, jego intencje są szczere, skierowane na dobro odbiorcy.
2. cechy przekazu racjonalny emocjonalny gł. pisemny (gazety) mocniej dociera do osób z wyższym wykształceniem gł. telewizja mocniej dociera do osób z niższym wykształceniem jednostronny dwustronny nadawca używa tylko argumentów „za” „za” i „przeciw”, akcentowane „za” (skuteczniejsze dla osób z wyższym wykształceniem)		Emocje pozytywne: wykorzystanie ludzkich słabości, większość ludzi ceni piękno i luksus i to pokazywane jest w reklamach; wykorzystuje się też podteksty seksualne. Emocje negatywne: przekaz może być skuteczny pod warunkiem, że pojawi się ścisła informacja jak zapobiec temu co widzimy np. film o paleniu + obrazek płuc aby temu zapobiec należy przestać palić.
jeden lub kilku nadawców skuteczniejszy jest przekaz płynący z kilku źródeł
efekt świeżości (skuteczność przekazu, który pojawił się jako ostatni) zadziała jeśli odbiorca ma podjąć decyzję wkrótce po odebraniu przekazu. efekt pierwszeństwa (skuteczność przekazu, który pojawił się jako pierwszy) zadziała, gdy decyzja odbiorcy jest odroczona w czasie.

3. cechy kanału przekazu

• do ilu zmysłów dociera - najskuteczniejszy jest przekaz wzrokowy, trochę mniej słuchowy, najlepiej jeśli przekaz odbiera jednocześnie wiele zmysłów;

• długość kanału (długi lub krótki) - najlepiej odbierać informacje ze źródeł bezpośrednich, im dłuższy kanał tym większe zniekształcenia (głuchy telefon)

NAJSKUTECZNIEJSZY JEST WIELOZMYSŁOWY PRZEKAZ CZERPANY ZE ŹRÓDŁA.

4. cechy odbiorcy

• najistotniejsze znaczenie ma zaangażowanie odbiorcy - im bardziej jesteśmy zaangażowani, tym lepiej działa komunikat;

• jeśli nadawca chce przekazać komunikat przeciwny do poglądów odbiorcy to nie może atakować ani nic narzucać, najłatwiej zrobi to ekspert;

• przekaz kierowany bezpośrednio do odbiorcy jest skuteczniejszy (np. list reklamowy lub katalog na konkretne imię i nazwisko)

• cechy osobowości odbiorcy

w dobrym nastroju łatwiej dokonujemy skrótów myślowych, ponieważ sytuacja wydaje nam się bezpieczna i jesteśmy bardziej podatni na perswazję; w neutralnym nastroju analizujemy informacje; w złym nastroju jesteśmy krytyczni i nastawieni obronnie.

• wiek im młodszy odbiorca, tym bardziej podatny, ale podatne są również osoby starsze;

• niska samoocena większa podatność, większe zaufanie;

• wysoka samokontrola większa podatność na aprobatę społeczną, uleganie np. komplementom, zwiększona podatność na perswazję.

1

przekonania

uczucia

intencja zachowania

---