36876 NoK32

198 Potęga mowy ciała

Gdyby Bernstein wstrzymał się chwilę z odpowiedzią na pierwsze pytanie, nie musiałby się potem wycofywać.

Do czego powinieneś dążyć: do aktywnego słuchania, równego czasu wypowiedzi, krótkich przerw. Idealnie byłoby, gdybyś nie czekał zbyt długo z udzieleniem odpowiedzi, gdy Twój rozmówca przestał mówić. Nie powinieneś też jednak wchodzić mu w słowo. Co powinieneś zrobić, gdy druga osoba rzeczywiście mówi zbyt długo, a Ty chcesz się wtrącić? Nawiąż z nią kontakt wzrokowy, by dać jej do zrozumienia, że czekasz na swoją kolej, albo unieś palec, robiąc wyimaginowaną dziurkę w „tkaninie” rozmowy. Możesz też pochylić się do przodu, jednocześnie biorąc głęboki oddech, i nasilić dodatkowe sygnały: szybciej niż zwykle kiwać głową, mówić yhm, acta i tak częściej, tak jakbyś chciał powiedzieć: „Szybciej, teraz moja kolej”. (Więcej wskazówek, jak przerwać gadule, znajdziesz w ramce na stronie 196).

Wymowa i artykulacja

Chyba żaden inny element mowy nie zdradza Twojemu rozmówcy więcej na temat Twojego pochodzenia, wykształcenia i przynależności społecznej niż sposób, w jaki wymawiasz różne słowa. Doskonała gramatyka i wymowa mogą podnieść Twój status w oczach słuchacza, nawet jeśli Twoje pochodzenie jest skromne. Jeśli mówisz z silnym akcentem lub gwarą, to może to wskazywać, skąd pochodzisz. Dla niektórych ludzi akcent może być powodem do dumy, w przypadku innych może być kojarzony z niższym poziomem inteligencji i może być czymś, od czego będą chcieli się uwolnić, by zwiększyć swoje szanse na sukces.

Pewnego razu uczestniczyłam w zagranicznej konferencji. Podszedł do mnie Niko i przedstawił się jako biznesmen, który często podróżuje do Stanów Zjednoczonych. Powiedział, że nikt nie traktuje go poważnie ze względu na iego akcent. Rzeczywiście jego cudzoziemski akcent był tak silny, że ludzie często prosili, by powtórzył to, co właśnie powiedział, a jego niepewność dotycząca własnego sposobu mówienia utrudniała mu skuteczne prowadzenie negocjacji. Zaczął z obawą podchodzić do swoich wyjazdów do Stanów.

również wydawała się wymuszona i nienaturalna.

Po kilku minutach rozmowy z nim zrozumiałam, dlaczego jego partnerzy biznesowi mieli takie problemy ze zrozumieniem go. Słuchając, musiałam

. j j •

wytężać całą swoją uwagę, by zrozumieć, co mówi. Coś takiego zdecydowanie może zaburzyć proces budowania porozumienia!

Akcent to jedno, jednak rozmawiając z nim, odkryłam, że kiedy mówił po angielsku, przejawiał różne inne tiki werbalne, przez co sprawiał wrażenie niepewnego: mówił wyższym głosem i wolniej. Popełniał też błędy gramatyczhe. Na dodatek wszystkie jego wypowiedzi kończyły się wznoszącą intonacją, tak jakby zadawał pytanie. Z uwagi na to, że czuł się niepewnie, jego mowa ciała

Pierwszą rzeczą, którą poleciłam mu zrobić, była praca nad obniżeniem głosu. Razem przygotowywaliśmy typowe prezentacje i ćwiczyliśmy je wielokrotnie, starając się zwiększyć szybkość mówienia i wyeliminować pytającą intonację.

Po kilku tygodniach Niko wysłał mi nagranie swojej prezentacji — różnica była ogromna. Brzmiał teraz jak osoba bardziej dominująca i pewna siebie. Nabierając pewności co do swoich zdolności językowych, Niko zaczął iteżj posługiwać się bardziej naturalną mową ciała, która była spontaniczna i spój na.; W efekcie stal się bardziej pewny siebie, a jego interesy w Stanach zaczęły wreszcie dobrze iść.

Co sygnalizują błędy wymowy: ignorancję, niewiarygodność. Jednym z najlepszych przykładów tego, jak nasza dykcja definiuje to, kim jesteśmy, jest postać Tony’ego Soprano, granego przez Jamesa Gandolfiniego w serialu Rodzina Soprano. To, jak Tony połyka litery i łączy słowa, mówiąc na przykład: „Djeet?” zamiast „Did you eat?” („czy zjadłeś?”), sprawia, że jest odbierany jako mało kulturalny. Teraz zastanów się, jakby brzmiał, gdyby wymawiał wszystkie głoski. Ogromna zmiana, prawda?

Co sygnalizuje staranna wymowa: inteligencję, wysoki status społeczny, eW kwencję. Określony sposób mówienia i akcent bywają kojarzone z inteligencją i wysokim statusem. Amerykanie utożsamiają brytyjski akcent z wyż poziomem inteligencji, natomiast akcent nowojorski czasem bywa koją z niższym (wiem to — jestem z Nowego Jorku). W pracy silny regiona