45430 Zdjęcie0171 (7)

ogólnie rojtpowłJBechnione i wykorzystywane »ą róźne wersje mack-opracowane przez Boston Consulting Group**. pu6o mniejszą wagę przywiązuje się do sformalizowanej analizy .jfli nabywców danej firmy. W przypadku rynku przedsiębiorstw.

Pj__|C liczba odbiorców jest ograniczona i istnieje możliwok bezpośrednio kontaktowania się z nabywcą oraz oddziaływania na niego, zagaduje zarządzania portfelem nabywców staje się istotnym narzędziem _|in^liwia]ąpyin zwiększenie skuteczności działania przedsiębiorstwa.

gadania i obserwacje wskazują, iż firmy często koncentrują twoje dcsłani a na zdobywaniu nowych nabywców. W przypadku rynku przed-gębiorstw. gdzie — jak wielokrotnie wspomniano — liczba odbiorców jest ograniczona, szczególnego znaczenia nabiera utrzymanie dotychczasowych nabywców. Oznacza to w praktyce położenie dużego mruka na rozwój lojalności nabywców. Nie musi to oczywiście prowadzać do rezygnacji z działań zmierzających do pozyskania nowych klientów, a raczej zachowania rozsądnej (z punktu widzenia ekonomicznego) proporcji między dotychczasowymi m nowymi odbiorcami przedaaębioruwm.

Itif

Najczęściej przez lojalność nabywcy rozumie się uczucie sympatii i przywiązania danego nabywcy do produktów i usług oraz pracowników danego przedsiębiorstwa. Lojalność nabywcy wyraża ssę w dokonywam powtórnych zakupów u wybranego dostawcy: z założenia me są mawiane alternatywne źródła zakupu w momencie powstania konieczności ubycia produktu czy usługi. Jest to zatem stan bardzo pozytywnego nastawienia klienta do oferty dostawcy i występuje wtedy, gdy pnedsę-biorstwo spełnia lub przewyższa obietnice złożone wcześnie) nabywcy W koncepcji marketingu partnerskiego kładzie się zatem nacisk na działania zmierzające do utrzymania dotychczasowych nabywców. Jest to istotne założenie w odniesieniu do powiązań między firmami Badanu nkazują bowiem, iż na wyniki firmy ma wpływ ograniczona bc dacp*⁷. Istnieje przy tym wyraźna zależność między tymi rek*.) i wysikam* firmy Przyjmuje się, iż pozyskiwanie nowych klientów nznyig zadaniem firmy, ale istotniejsze staje się utrzymanie doi.

• .    ^ kśsaa, K Svholc%. ŻipktrMf CaiMfUar Swumi

iTo-m

ai Brnumu Nirwmti. fw, % łś- II