62171 Skanuj0001 (39)

Materiały Pomocnicza I Informacyjne nr 126

Redaktor Naukowy serii NAUKI EKONOMICZNE prof. dr hab. inż. Wacław GIERULSKI

Opieka merytoryczna

prof. dr hab. Halina JASTRZĘBSKA-SMOLAGA

Redaktor

Danuta SIKORA

Redakcja techniczna i formatowanie

Ironn PRZEORSKA-IMIOŁEK

Rysunki

Ida SOROKO

Zdjęcia

Dariusz TOBOREK " 'Copyright by Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej. Kielce 2002

Wn/nlkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej pracy nie może być powielana «:/y rozpowszechniana w jakiejkolwiek formie, w jakikolwiek sposób: uloklromczny bądź mechaniczny, włącznie z fotokopiowaniem, nagrywaniem mii Inśmy lub przy użyciu innych systemów, bez pisemnej zgody wydawcy.

WYDAWNICTWO

POLITECHNIKI SWiĘTOKflZTSKIf J W KIELCACH

7f> 314 Kiolce, Al. 1000-lecia Państwa Polskiego 7. tel. [phone]

Wyd. II    Obj. 4.5 ark. wyd.

Pr/yjęto do druku 02.2002 r. Przekazano do druku 02 2002 r.

PL ISSN 0239-6394

SPIS TREŚCI

WSTĘP ........................................................................................................................... 5

1.    ZAGADNIENIA WPROWADZAJĄCE

W PROBLEMATYKĘ NEGOCJACJI ...................................................................... 7

1.1.    Warunki prowadzenia skutecznych negocjacji ................................................... H

1.2.    Cechy skutecznego negocjatora .......................................................................... 8

2.    NEGOCJACJE JAKO SPOSÓB ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW' ................ 10

2.1.    Przyczyny powstawania konfliktów .................................................................... 10

2.2.    Klasyfikacja konfliktów ...................................................................................... 11

2.3.    Sposoby reagowania ludzi w sytuacjach konfliktowych ..................................... 13

2.4.    Konsekwencje konfliktów ................................................................................... 14

3.    PODSTAWOWE STRATEGIE W NEGOCJACJACH ............................................ 16

3.1.    Przetarg pozycyjny .............................................................................................. 16

3.1.1.    Przetarg pozycyjny miękki ........................................................................ IH

3.1.2.    Przetarg pozycyjny twardy ........................................................................ 18

3.1.3.    Kompromis ................................................................................................ IR

3.2.    Strategia kooperacji ............................................................................................. 18

4.    TAKTYKI NEGOCJACYJNE ................................................................................... 22

4.1.    Taktyki presji psychologicznej (wojna psychologiczna) .................................... 22

4.1.1.    Tworzenie sytuacji stresujących ................................................................ 22

4.1.2.    Ataki personalne ........................................................................................ 23

4.1.3.    Podważanie kompetencji i wiarygodności negocjatora ............................. 23

4.1.4.    Podważanie racjonalności stanowiska ....................................................... 23

4.1.5.    Odwoływanie się do konsekwencji wynikających z braku rozwiązania

negocjowanego problemu (gra na poczucie desperacji) ........................... 23

4.1.6.    Denerwowanie ........................................................................................... 23

4.1.7.    Stosowanie groźby ..................................................................................... 24

4.2.    Taktyki presji pozycyjnej (wojna pozycyjna) ..................................................... 24

4.2.1.    Odmowa negocjowania ............................................................................. 24

4.2.2.    Ekstremalne stanowisko wstępne .............................................................. 24

4.2.3.    Eskalacja żądań .......................................................................................... 24

4.2.4.    Opóźnianie rozmów ................................................................................... 24

4.2.5.    Taktyka „faktów dokonanych" .................................................................. 23

4.2.6.    Taktyka „skubania" (jeszcze coś) .............................................................. 25

4.3.    Taktyki ingracjacyjnc (działania ingracjacyjne) ................................................. 25

4.3.1.    Stosowanie komplementu .......................................................................... 26

4.3.2.    Przedstawienie silnych stron (forma    samopochwały) ................... 24

4.3.3.    Przedstawienie słabych stron (forma    lekkiej samokrytyki) ....................... 24

4.3.4.    Konformistyczne aprobowanie .................................................................. 24