69934 KI0

Na nieszczęście jednak ta informacja ma niewielkie znaczenie dla ludzi na kierowniczych stanowiskach w firmach starających się uczciwie prowadzić interesy w ubogich, „przeregulowanych” gospodarkach. Wprawdzie handel międzynarodowy plus deregulacja przyniosą w końcu dobrobyt w krajach rozwijających się, niemniej negocjatorzy pragną wiedzieć, co robić teraz — zanim „skorumpowane” kraje zaczną się piąć w górę po drabinie dochodów.

^x Pięć zasad uchylania się od dawania łapówek

Na podstawie doświadczenia można sformułować pięć zasad unikania płacenia łapówek nawet w tych krajach, w których takie nielegalne opłaty są rzeczą codzienną.    \

K Zasada nr 1 jest najprostsza: Nigdy nie zakładaj, że musisz dać łapówkę, nawet w prawdopodobnie wysoce skorumpowanym społeczeństwie. Poszukaj innego sposobu załatwienia sprawy. Ktoś, kto się spodziewa, że będzie musiał ją dać, skończy na tym, że to właśnie zrobi.

K.Zasada nr 2 też jest prosta: Po prostu powiedz „nie”. Powiedz domagającemu się łapówki, że polityka twojej firmy zabrania ponoszenia takich wydatków. Oczywiście ten wybieg jest najbardziej skuteczny w przypadku firm dysponujących poszukiwanym produktem lub mających ogromną siłę przebici^. Innymi słowy, w przypadku firm posiadających mocne atuty. Na przykład w latach sześćdziesiątych i siedemdziesiątych IBM prawie nie miała kłopotów z wprowadzeniem swoich wyrobów na dowolny rynek. Zagranicznym firmom zależało, żeby mieć najnowocześniejsze IBM-owskie wyposażenie i know-how. Przykład 9.1 dotyczy innej firmy.

Przykład 9.1. Wykorzystaj swoje atuty

Wal-Mart, ogromne amerykańskie przedsiębiorstwo sprzedaży detalicznej szerokiej gamy tanich towarów, również może sobie pozwolić na powiedzenie „nie”. Według źródeł z przemysłu odzieżowego w Dżakarcie, kiedy założyciel firmy, Sam Walton, odwiedził to miasto w połowie lat osiemdziesiątych, najwyżsi rangą urzędnicy indonezyjscy zapytali go, dlaczego nie zaopatruje się

w konfekcję czy inne wyroby w ich kraju. Legendarny „Mr. Sam” odpowiedział, że powstrzymuje się od zakupu towarów na tych wszystkich rynkach, na których konieczne jest dawanie urzędnikom łapówek za przywilej robienia

interesów.

Mówiąc to Sam Walton odwoływał się do faktu, że indonezyjscy celnicy rutynowo żądali dużych łapówek za dokonanie odprawy importowanych materiałów i komponentów potrzebnych miejscowym wytwórcom do produkcji wyrobów gotowych na eksport. Rząd zareagował błyskawicznie. W ciągu kilku tygodni pozbawiono tutejszy urząd ceł obowiązku ustalania wartości celnej importowanych towarów i zadanie to przekazano w gestię SGS, słynącej z uczciwości prywatnej firmy szwajcarskiej.

Ta reorganizacja przyniosła efekty. W 1986 roku Sears Roebuck i inni wielcy detaliści byli w stanie zaopatrywać się tu w obuwie, ubrania i inne dobra konsumpcyjne bez ponoszenia dodatkowych kosztów i bez opóźnień wynikających z łapownictwa urzędników.

Zasada nr 3: Zaproponuj legalną formę ubocznych apanaży lub przysługę. Kiedy pracownik państwowy domaga się łapówki lub napomyka o niej aluzyjnie, zamiast ją dać, rozejrzyj się dokładnie za legalnymi i etycznymi sposobami zaspokojenia jego lub jej potrzeb. \ Zagraniczni negocjatorzy często stosują tę zasadę w praktyce na przykład w dzisiejszych Chinach. Oto trzy z takich sposobów:

•    Zaproponuj takiemu urzędnikowi wizytę w fabryce lub szkolenie w swoim kraju macierzystym albo załatw mu udział w jakimś ważnym, poświęconym sprawom biznesu spotkaniu, kursie czy w jakiejś konferencji w kraju trzecim. W takich przypadkach ponosi się wszystkie wydatki związane z podróżą i często dodaje do tego kieszonkowe. Takie apanaże są mile widziane w krajach, w których niedobór dewiz sprawia, że podróż za granicę jest rzadkim przywilejem. Jednocześnie służy to osiągnięciu właściwego celu biznesu.

•    Przekaż odpowiednią dotację. Według doniesień prasy zajmującej się biznesem, pewna duża spółka amerykańska stwierdziła, że wysoko postawiony urzędnik w pewnym dużym kraju Azji Południowo-Wschodniej blokuje proponowaną transakcję w dziedzinie telekomunikacji. Po przekazaniu przez firmę dotacji na budowę ultranowoczesnego szpitala w okręgu, z którego pochodzi ów urzędnik, zgoda na transakcję została natychmiast udzielona.

103