70,71 (4)

lak skutecznie negocjować

miar godna pochwały, to jednak zmniejszenie się liczby skarg z ośmiu do sześciu nic jest dostatecznym powodem do przyznania podwyżki.

Urzędnik związkowy, stawiając zarzut, że pewna grupa techników otrzymuje o wiele niższe wynagrodzenie niż porównywalna grupa w innym dziale, podał przykłady średnich zarobków w tych dwóch grupach: 310 i 325 funtów. Analiza listy płac wykazała, że średnia arytmetyczna rzeczywiście jest dobrze obliczona. Ale wykazała jednocześnie, że średnie zarobki w obu grupach były identyczne, po 320 funtów. Oto obliczenia:

Grupa 1:	2 x 250 fumów	Grupa 2:	6 x 300 funtów
	8 x 305 funtów		10 x 320 funtów
	5 x 320 funtów		1 x 400 funtów
	10 x 322 funtów		1 x 450 funtów
Średnia		Średnia
arytmetyczna:	310,40 funtów	arytmetyczna: 325 funtów
Średnia		Średnia
zarobków:	320 funtów	zarobków:	320 funtów

Przedstawiając powyższe dane, kierownik działu'dodał, że pierwsza grupa zarabiała w istocie lepiej, ponieważ 92 procent pracowników dostawało ponad 300 fumów, podczas gdy w drugiej grupie tylko 66,6 procent.

Fałszywa logika

Mocne wnioski powstają często na słabych podstawach. „Pensje są za niskie, inaczej ludzie nic szukali by wyżej płatnej pracy gdzie indziej". Ależ to jest zupełnie normalne: dlaczego mieliby odchodzić dla niższych zarobków? Dopóki wasze przedsiębiorstwo nie zacznie płacić najwyżej w całej branży, zawsze znajdzie się ktoś, kto może dać więcej. Prz.y formułowaniu kategorycznych stwierdzeń przez drugą stronę należy zawsze domagać się podania podstawy, na jakiej zostały sformułowane.

SONDOWANIE RACJI DRUGIEJ STRONY

M/laływanie na emocje

J< tli racje którejś strony są słabe (w sensie faktów i logiki),

Spwyczaj próbuje ona oddziaływać na emocje. „No dobrze, firma nic i pieniędzy i walczy z ostrą konkurencją zagraniczną, ale to nie awiedliwia faktu, że naszym ludziom płaci się poniżej średniej w MMi/y” albo „Moglibyście okazać odrobinę hojności, nawet jeśli w 4w ictlc prawa nasz klient nie do końca ma rację. Dobre imię waszej flrmy na pewno by na tym zyskało”. Pojęcia uczciwości i reputacji poiulią stać się mocnymi podporami skądinąd słabej argumentacji. N/cc/ nie w tym, żeby wszelkie takie argument)' odrzucać. Trzeba jednak dokładnie i racjonalnie je rozważyć, zanim zdecydujemy się n i ustępstwa.

Rzetelność argumentów drugiej strony łatwiej sprawdzić poprzez /udawanie pytań niż wysuwanie argumentów. Pytania są mniej groźne, lecz bardziej odkrywcze. Nawet wtedy, gdy zna się odpowiedz. lepiej spytać: „Na podstawie ilu przypadków została obliczona ta średnia?” niż stwierdzić: „Wasze obliczenia średniej są bezpodstawne”. Oprócz bezpośrednich pytań o fakty (Ile? Jak dużo? Kiedy?) bardzo skuteczne są ogólne pytania testujące:

• Czy mógłby pan rozwinąć tę myśl?

• Nie możemy nadążyć za tokiem pańskiego rozumowania: czy mógłby pan wyjaśnić to inaczej?

• Czy chce pan przez to powiedzieć x? Jeśli tak, jak pan to tłumaczy? • Czy mógłby pan wyjaśnić związek między x i y?

71