DSC02565 (3)

468____PSYCHOLOG,AĘĘONo^

że ty stracisz więcej: bo ja nie dostanę proponowanych przez ciebie 10 zł, ale ty nie dostaniesz 90 zł.

Argumentacja taka mogłaby być kontynuowana aż do czasu, gdy subiektywne straty obu uczestników wynikające z niewykorzystania 100 zł zrównają się. Jest to właśnie ów maksymalny iloczyn różnic obu uczestników w stosunku do ich status quo.

W przypadku gdy miary użyteczności pieniędzy są dla obu graczy identyczne (np. liniowe względem wartości pieniędzy), to wypłaty uczestników podziału będą wynosiły (50, 50). Istotnie, jak to widać na rycinie 15.1, kwadrat (0 - 50) x (50 - 0) ma największe pole spośród wszystkich możliwych prostokątów z wierzchołkiem w punkcie (u₀, v₀) i o bokach równoległych do osi układu współrzędnych.

Zobaczmy teraz, jak zmienia się rozwiązanie, kiedy ofiarodawca 100 zł postanowił, że w razie nieuzgodnienia podziału uczestnik pierwszy dostanie nagrodę pocieszenia w postaci 10 zł, a uczestnik drugi nic nie otrzyma, i dzielący się są o tym poinformowani. W tym wypadku zmieni się po prostu punkt status quo. Graficznie tę nową sytuację pokazano na rycinie 15.2.

Rozwiązaniem tej sytuacji będzie podział (45, 55) - 10 zł należy tu z góry do uczestnika pierwszego, a dzieli się symetrycznie tylko 90 zł.

Przypuśćmy wreszcie, że uczestnicy mają różne subiektywne wartościowania pieniędzy (różne funkcje użyteczności dla

15.3. Podstawowe pojęcia

Ważną zasadą wszelkich negocjacji jest to, że obie strony muszą być przekonane, iż dzięki negocjacjom mogą osiągnąć większe korzyści niż te, które osiągnęłyby bez negocjacji.

Jeśli jakiekolwiek rokowania mogą doprowadzić jedynie do tego, źe poniosę straty, to żadnych rokowań na pewno nie podejmę, i odwrotnie: racjonalna osoba na pewno przystąpi do rozmów, jeśli dostrzeże w nich szansę osiągnięcia dodatkowych korzyści dla siebie. Z tego powodu mimo nieustannych buńczucznych zapowiedzi, że „nigdy nie będziemy negocjować z terrorystami”, w rzeczywistości zawsze się negocjuje z terrorystami przetrzymującymi zakładników. Daje to bowiem obu stronom możliwość odniesienia korzyści znacznie większych niż przy tak zwanym rozwiązaniu siłowym: terroryści mają wówczas, między innymi, szansę zachowania własnego życia, policja zaś ma co najmniej szansę ocalenia życia zakładnikom. Inna rzecz, że powodowany perspektywą osiągania doraźnych zysków obyczaj negocjowania w tego rodzaju sytuacjach ma fatalne skutki długofalowe, gdyż z pewnością nie zniechęca kolejnych amatorów bandyckich metod.

pieniędzy). Powiedzmy, źe jeden z uczestników podziału jest biedny i że dla niego przyrost gotówki od 0 do 10 zł przynosi tak dużą satysfakcję, jak dla bogatego przyrost od 0 do 90 zł. Wtedy zgodnie z rozwiązaniem Nasha racjonalny podział między takimi partnerami wyniesie (10,90) - podział taki przynosi bowiem największy iloczyn przyrostów użyteczności dla obu uczestników. Jak pokazuje ten przykład, rozwiązanie Nasha nie odwołuje się ani do etyki, ani do poczucia sprawiedliwości, ale raczej do siły przetargowej uczestników.

Neslin i Greenhalgh (1983) przeprowadzili badanie empiryczne, w którym testowali model Nasha. Najogólniej biorąc, wyniki tego badania całkiem dobrze potwierdzały przewidywania modelu. Oczywiście pokazały także, że w rzeczywistości (w przeciwieństwie do teorii, którą się zajmował Nash) na wynik negocjacji miało wpływ wiele czynników psychologicznych, takich jak bystrość negocjatora, jego zdolności negocjacyjne itd. Oznacza to, że aby przewidzieć wynik negocjacji, trzeba u-względnić obie rzeczy: strukturę logiczną sytuacji i psychologiczne czynniki oddziałujące na proces negocjowania.

Jak widać, sukces w negocjacjach zależy - oprócz innych czynników - od dobrego przygotowania, co też podkreślają wszyscy teoretycy negocjacji. Ponieważ kwestia ta jest zupełnie oczywista, nie będziemy tego wątku szczegółowo rozwijać. Podpowiemy jedynie czytelnikowi, że dowodem dobrego przygotowania do pertraktacji może być - między innymi - pozytywna odpowiedź na następujące pytania: (a) Czy jasno określiłem cel, który chcę osiągnąć dzięki negocjacjom? (b) Czy znam cel przeciwnika? (c) Czy sporządziłem plan negocjacji? (d) Czy obmyśliłem różne warianty sposobów osiągania podstawowych celów?

(e) Czy wiem, w których kwestiach można pójść na kompromis, a w któiych nie można? (f) Czy umiem radzić sobie ze stresem?

(Casse, 1996, s. 26-27). Dostępne dane świadczą o znacznych różnicach w zagospodarowaniu czasu poświęcanego przygotowaniom przez nowicjuszy i doświadczonych negocjatorów. Na przykład profesjonaliści największą część tego czasu przeznaczają na diagnozowanie sytuacji (25%) i opracowanie wariantów rozwiązań (25%), podczas gdy negocjatorzy niedoświadcze-ni skupiają się przede wszystkim na określeniu celów (33%) i opracowaniu taktyki (25%) (Mastenbroek, 1996, s. 95).