1109145364

³RZEBIEG NEC

AC

17

Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedną ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcia porozumienia. W razie braku postępu w rozmowach można zaproponować posłużenie się takimi metodami, jak dyskusja i burza mózgów;

• Dyskusja jest wymianą zdań na określony temat poprzez wspólne jego omawianie i rozpatrywanie. Tym różni się od dotychczasowych rozmów, że nie jest związana z podawaniem kolejnych propozycji i perspektywą ich przyjęcia, a jest rozważaniem bardziej ogólnym, które może nasunąć nowe propozycje do przyjęcia przez obie strony. Dyskusja może doprowadzić do rozstrzygnięcia problemu. Temat, nad którym się dyskutuje, jest poddany intelektualnej analizie poprzez umiejętne podawania i przyjmowanie racjonalnych argumentów.

Dyskusja, aby była owocna powinna być prowadzona wg określonych reguł, a mianowicie:

>    nie przerywanie wypowiedzi,

>    okazywanie zainteresowania dyskusją,

>    umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi,

>    jasne przedstawienie poglądów i argumentacji,

>    dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią uczestników,

>    zagwarantowanie prawa do repliki,

>    przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji,

>    nieodbieganie od tematu dyskusji.

•    Burza mózgów - to metoda grupowego myślenia twórczego, związana z szukaniem optymalnego rozwiązania jakiegoś problemu. Podstawowym założeniem burzy mózgów jest oddzielenie poszukiwania pomysłów od oceny w etapie ich zgłaszania. Metoda ta składa się z trzech etapów:

>    szukanie pomysłów - w grupie mogą uczestniczyć znawcy problemu i laicy. Ich spotkanie powinno mieć swobodny styl. Prowadzący stawia problem do rozważenia, a członkowie grupy starają się podawać różnorodne, często bardzo kontrowersyjne, a nawet nierealne pomysły jego rozwiązania. Do pomysłów tych nie wolno się ustosunkowywać i ich krytykować. Wszystkie podane pomysły zapisuje się, aż do ich wyczerpania;

>    ich ocena i selekcja - selekcja pomysłów i ocena polega na tym, iż najciekawsze pomysły wybiera się do dalszego rozważania. Metoda burzy mózgów zwiększa potencjał twórczy, dzięki któremu wytwarza się niezliczona ilość pomysłów, które choć w dużej mierze nierealne, mogą zasugerować najkorzystniejsze rozwiązanie. Musi jednak panować swoboda, rozluźnienie, a całość należy traktować jako rozrywkę. Wprowadza to konieczny dystans wobec problemu, co pozwala na uniknięcie stereotypowego myślenia.

•    faza końcowa

Faza końcowa jest ostatnim etapem negocjacji. Dochodzi w niej do zaakceptowania rozwiązań osiągniętych podczas negocjacji i nadania im formalnego wyrazu w postaci umowy czy kon-

EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE