1140

ad.3) strategia ta ma miejsce wówczas gdy dany towar jest sprzedawany w danym regionie tylko przez jednego sprzedawcę ma wyłączność na dany towar i jest nabywany rzadko ( np. samochody ).

W procesie dystrybucji produktów wykorzystuje się dwa podstawowe instrumenty:

1)    kanały dystrybucji

2)    logistyka

Kanał dystrybucji - wg. Sterna i EI-Ansary'ego „ Kanały marketingowe mogą być postrzegane jako zbiór wzajemnie zależnych od siebie organizacji, współuczestniczących w procesie dostarczania produktu lub usługi do użytkownika lub konsumenta".

Podział kanałów dystrybucji:

I    - Liczba podmiotów uczestniczących w pokonywaniu przez produkt drogi od producenta do konsumenta

1)    bezpośredni - producent sprzedaje wytworzony przez siebie produkt ostatecznemu nabywcy np. rolnik oferujący swoje plony na targowisku.

2)    pośredni - ma miejsce gdy w drodze produktu pomiędzy producentem a konsumentem uczestniczą pośrednicy. Pośrednikiem może być punkt skupu, hurtownik i sprzedawca.

W ramach kanałów pośrednich wyróżniamy:

•    kanał krótki

producent - sprzedawca detaliczny - konsument

•    kanał długi

producent - punkt skupu - hurtownik - sprzedawca detaliczny - konsument

II    - Liczba podmiotów uczestniczących w poszczególnych etapach dystrybucji produktów

1)    szerokie - na poszczególnych etapach dystrybucji określonego produktu występuje duża liczba podmiotów np. owoce cytrusowe jest dużo hurtowni i sprzedawców detalicznych

2)    wąskie - na poszczególnych etapach dystrybucji produktu występuje niewielka liczba podmiotów np. dystrybucja wyrobów jubilerskich

III    - Charakter powiązań

1)    konwencjonalne - niski stopień współpracy uczestników, zachowują pełną niezależność, za każdym razem negocjują warunki np. dystrybucja dóbr inwestycyjnych, nieruchomości

•    administrowane -jeden z uczestników dominuje nad pozostałymi i narzuca im swoją wolę, posiada przewagę ekonomiczną i jest niejako administratorem kanału dystrybucji

•    kontraktowe - oparta na zasadach partnerstwa podmioty gospodarcze reprezentują podobną pozycję na rynku

•    korporacyjne - wszystkie szczeble są podporządkowane jednemu kierownictwu, producent przejmuje prawo własności przedsiębiorstw np. poprzez zakup akcji

2)    zintegrowane pionowo - współpraca pomiędzy uczestnikami jest wykorzystywana w wielu transakcjach

Przy wyborze kanału dystrybucji mamy trzy możliwości:

-    zorganizowanie nowego kanału dystrybucji

-    adaptacja już istniejących kanałów dystrybucji modyfikacja istniejących kanałów dystrybucji