20299

6.    Jakie wg autora są trzy podstawowe mechanizmy skuteczności techniki "drzwi zatrzaśniętych przed nosem"?

1.    Reguła wzajemności - konkretyzująca się w tym przypadku do zasady wzajemności ustępstw,

2.    Poczucie winy - które pojawia się po odrzuceniu pierwszej prośby, a może być zredukowane lub wręcz usunięte spełnieniem prośby następnej,

3.    Wzrost refleksyjności i poznawczej dostępności akceptowanych przez podmiot wartości i norm.

7.    Jakie mechanizmy leżą u podstaw "stopy w drzwiach"? Jakie interpretacje na ten temat przedstawiają:

a.    Gorassini i Olson - 3 mechanizmy: 1) spełnienie wewnętrznej prośby musi uaktywnić taką, posiadaną już przed podmiot postawę, która najlepiej bedzie korespondowała z treścią następnej prośby; 2) prośba zasadnicza musi być sformułowana tak, by spełniający ją podmiot zachowywał się zgodnie ze wspomnianą postawą; 3) przy okazji spełnienia pierwszej prośby podmiot powinien uczyć się związku między tą postawą a własnymi reakcjami, dzięki czemu stanie sie dla niego jasne, że odrzucenie kolejnej prośby byłoby reakcją sprzeczną z akceptowanymi przez niego przekonaniami

b.    Harris - spełnienie pierwszej prośby powoduje wzrost poczucia odpowiedzialności społęcznej. Norma nakazująca ludziom wzajemnie sobie pomagać staje się bardziej wyrazista i tym samym bardziej steruje przyszłymiz achowaniami.

c.    Crano i Sivacek - spełnienie wstępnej prośby wiąże się ze wzmocnieniem pozytywnym o charakterze społęcznym (podziękowania, satysfakcja że się pomogło). Taka nagroda zwiększa prawdopodobieństwo podobnego zachowania w przyszłości

8.    Na czym polega technika wpływu społecznego nazywana "niską piłką"?

Technika "niskiej piłki" polega na początkowym przedstawieniu osobie atrakcyjnej oferty (np. promocyjna cena samochodu), tak aby wzbudzić jej zainteresowanie. W momencie, gdy klient jest już zdecydowany na zakup samochodu okazuje się, że promocja się skończyła, cena jest jednak wyższa itd. czyli atrakcyjność oferty zdecydowanie spada. Jednakże osoba zachęcona ofertą podjęła decyzję o zakupie, w związku z czym najczęściej nie wycofuje się z niej.

Mechanizmem leżącym u podstaw skuteczności tej techniki jest poczucie zobowiązania, (opisane przez Kieslera) Jeżeli człowiek podejmuje jakieś zachowanie w warunkach swobodnego wyboru i sądzi, że to on sam, bez żadnych nacisków zewnętrznych angażuje się w osiągnięcie jakiegoś celu, to jeśli nawet zmieniają się warunki osiągnięcia danego celu, podmiot czuje się zobowiązany do kontynuacji podjętych zamierzeń.

9.    Jaki, według Daryła Bema, będzie tok rozumowania osoby zapytanej o motywy oglądania brazylijskich seriali? Z jaką teorią się to wiąże?

Na ogół, taka osoba w świecie zewnętrznym będzie upatrywała motywów swojego działania. Najpierw zastanowi się, czy ktoś lub coś jej do tego nie zmusił lub nakłonił -może ogląda, bo ma tylko jeden kanał TV, albo ktoś znajomy ją do tego nakłonił. Jeśli taki przegląd okoliczności wykaże, że nie ma zewnętrznych powodów skłaniających ją do oglądania brazylijskich seriali, będzie szukała przyczyny w sobie i dojdzie do wniosku, że po prostu lubi taki rodzaj rozrywki.

Z teorią autopercepcji (self-perception theory)

10.    Czym jest technika "karate"?

Jest to technika polegająca na sekwencyjnym prezentowaniu dwóch próśb, różnych pod względem formy i treści, ale o podobnym obiektywnym stopniu trudności. Technika ta zakłada uaktywnienie mechanizmów obecnych bądź w technice 'stopa w drzwiach‘(gdy podmiot spełni pierwszą prośbę) bądź w technice 'drzwi zatrzaśnięte przed nosem (gdy drugą prośbę odrzuci).

11.    Na czym polega mechanizm nie rozładowanego, awersyjnego napięcia i jakie dwa badania Dolińskiego obrazują ten mechanizm?

Mechanizm nierozładowanego, awersyjnego napięcia - spełnienie kolejnej, trudniejszej lub poważniejszej prośby staje się dla człowieka okazją do rozładowania napięcia wynikłego z niemożności spełnienia pierwszej prośby i właśnie dlatego jest on wobec tego typu próśb uległy.

Dwa badania Dolińskiego:

Pierwsze - w warunkach eksperymentalnych do osoby badanej podchodził mężczyzna i pytał o to, jak dotrzeć na ulicę, której w tym mieście nie było (typowa odpowiedź: "nie wiem", "nie mam pojęcia"). Potem badany przechodził około lOOm i spotykał młodą kobietę z dużą torbą. Kobieta prosiła o popilnowanie torby, bo chciała na kilka minut odwiedzić znajomą która mieszka na czwartym piętrze w bloku obok, a nie chce targać za sobą bagażu. W warunkach eksperymentu więcej osób zgadzało się pomóc.