8450

Cechy i cele zarządzania cenami na RYNKU B2B

Do najważniejszych cech szczególnych zarządzania cenami na rynku industrialnym - w porównaniu z rynkiem konsumpcyjnym należy zaliczyć: o Potencjał użyteczności dóbr industrialnych z reguły jest stosunkowo dobrze mierzalny i łatwy do kwantyfikacji o Decyzja nabywcy dotycząca zakupu oparta jest często na wzmożonym poszukiwaniu informacji i logicznej ocenie alternatyw (analizy relacji koszt.y-korzyści, kalkulacji opłacalności itp.)

o W decyzji dotyczącej zakupu uczestniczy często kilka osób, które mogą reprezentować rozmaite interesy („koncepcja centrów zakupu”)

o Przeważa sprzedaż bezpośrednia

o Rynki industrialne składają się z reguły z niewielu oferentów i odbiorców, tak że występuje tu często — rzadsza na rynku dóbr konsumpcyjnych - forma rynku tzw. bilateralnego oligopolu (np. w przemyśle kooperacyjnym). Czasami jest tylko jeden oferent i jeden odbiorca (monopol bilateralny)