112047

informacja odgrywa bardzo ważną rolę. Pozwala sprawdzić, czy wybór docelowego rynku lub odpowiedniego partnera został dokonany właściwie.

Badania rynku mają szczególne znaczenie w dzisiejszych czasach, zmiany postępują gwałtownie, towar może znaleźć się na rynku szybciej, niż było to możliwe dawniej. W latach 50-tych do tego stopnia brakowało towarów na rynku, że eksporterzy (sprzedawcy) zajmowali się raczej rozdzielaniem ich pomiędzy swoich klientów niż sprzedawaniem. Presja konkurencji była niewielka, a poziom jakości pozostawiał wiele do życzenia.

W pierwszej kolejności przyjrzymy się w jaki sposób eksporter może badać rynek zagraniczny. Sama znajomość wielkości rynku i diagnoza ukazująca przyczyny istniejącej sytuacji nie mówią jeszcze nic o tym. jak można osiągnąć zamierzenie. Trzeba się dowiedzieć, dlaczego ludzie kupują i w jaki sposób, a także poznać metody pozwalające pokonać konkurencję. Są to aspekty badań . udzielające odpowiedzi na pytania : kto kupuje?, dlaczego ?. po co ?. gdzie i kiedy ?.

Przedsiębiorstwa handlu zagranicznego, czy to firmy produkujące (wytwórcy danego towaru), czy to firmy handlowe muszą udzielić sobie odpowiedzi na powyższe pytania. Da im to możliwości lepszego wejścia na dany rynek lub poprawienia pozycji już osiągniętej. Eksporterzy powinni zdawać sobie sprawę z tego. że znajomość kto. dlaczego, po co . gdzie i kiedy kupuje ma zasadniczy wpływ na ich sprzedaż towarów . a co za tym idzie na ich przyszłe dochody.

Kto podejmuje decyzję o zakupie towaru ?

Ustalenie, kto podejmuje decyzję zakupu nie jest takie proste. W przypadku towarów przemysłowych dokonywania zakupu jest bardzo złożone. Choć istnieją specjalne zespoły pracowników odpowiedzialnych za dokonanie zakupów w firmie, ich działania są zazwyczaj poddane ograniczeniom i wpływom. Przy Mad : Zaopatrzeniowiec firmy produkującej elementy do skrzyni biegów może kupić parę ton drutu - jednego ze składników - w dowolnym miejscu. Drut taki ma stosunkowo małe znaczenie w całym “koszyku zakupów" tej firmy. Natomiast inne przedsiębiorstv/o. które używa drutu do produkcji siatM wzmacniającej, zakupuje rocznie tysiące ton tego materiału. Jest on podstawowym surowcem przy produkcji siatki wzmacniającej i błędna decyzja dotycząca zakupu może zrujnować przedsiębiorstwo, w takiej sytuacji decyzje podejmuje dyrektor generalny, a rola zaopatrzeniowca sprowadza się do wysłania zamówienia.

Trochę inne spojrzenie na badania rynku ma importer. Importer, aby mógł dokonać zakupu towaru na rynku także musi posiadać odpowiednie informacje. Dlatego, by kupić towar po jak najlepszej cenie i najdogodniejszych warunkach powinien zbadać rynek, w szczególności jego stronę podażową. Badania rynku umożliwiają analizę decyzji zakupu. Pomagają ustalić najważniejszych decydentów oraz obszary ich zainteresowań. Umożliwiają zaplanowanie promocji i informacji handlowej w taki sposób, by oddziaływały one na najbardziej istotne elementy procesu podejmowania decyzji. Jest rzeczą oczywistą . że zarówno w przypadku rynku konsumpcyjnego, jak i przemysłowego, aby móc wpłynąć na swoich klientów . trzeba wiedzieć "kim oni naprawdę są". Badania dotyczące podejmowania decyzji zakupu przeprowadza się przy użyciu metody wywiadu gruntowego lub dyskusji grupowej. Obie te techniki umożliwiają dokładne zbadanie postaw i zachowań kupujących.