ROZDZIAŁ 4.

NEGOCJACJE INTEGRACYJNE

1. Na czym polega rozwiązanie integracyjne w negocjacjach?

Rozwiązanie integracyjne definiowane jako proces identyfikowania wspólnego dla obu stron celu i próba znalezienia najlepszej alternatywy rozwiązania konfliktu, czyli osiągnięcie obopólnych korzyści stron.

Prowadzenie negocjacji integracyjnych wymaga od ich uczestników odpowiedniego nastawienia do rozmów i właściwej organizacji. Konieczne jest stworzenie warunków wyjściowych gwarantujący skuteczny dialog, zmiana sposobu myślenia o konflikcie i zaproponowanie takiego ukształtowania procesu negocjacji, który sprzyjałby współpracy stron.

2. Dlaczego tak trudno jest je osiągnąć?

Trudno jest osiągnąć rozwiązanie integracyjne ponieważ istnieją czynniki utrudniające jego osiągnięcie. Są to:

• orientacja jednostki w stosunku do konfliktu

• historia związków pomiędzy stronami (rzeczywista i „usprawiedliwiająca”)

• przekonanie, że problem może zostać rozwiązany jedynie na zasadzie podziału

• natura „mieszanych motywów”

• niekorzystna struktura sytuacji konfliktowej

• liczba uczestników konfliktu

• zachowanie drugiej strony

• zapowiedź możliwości zawarcia porozumienia lub wcześniejsze pozytywne doświadczenia w rozwiązywaniu konfliktu

• czynniki subiektywne, takie jak wpływ sympatii partnera czy elementy tożsamości grupowej

• orientacja jednostki w stosunku do konfliktu (rywalizacja, uleganie, kompromis, współpraca i unikanie)

3. Jakie są główne etapy procesu negocjacji integracyjnych? Scharakteryzuj je.

Najbardziej racjonalny proces decyzyjny składa się z kilku etapów. Są to

1. zdefiniowanie problemu - etap ten ma szczególne znaczenie, występuje tu konieczność rozwiązania jakiegoś problemu

2. opracowanie alternatywnych rozwiązań - celem jest opracowanie listy możliwych rozwiązań analizowanego konfliktu

3. wybór najlepszego rozwiązania - celem jest dokonanie wyboru rozwiązania, które następnie zostanie dopracowane w formie końcowego porozumienia. Aby był to wybór najlepszy, negocjatorzy powinni dokonać uch oceny pod względem jakości i akceptowalności.

4. Jakie zasady strony negocjacji powinny stosować, podejmując próbę zdefiniowania

problemu?

Podczas definiowania problemu należy przestrzegać kilku podstawowych reguł/zasad:

• problem należy tak zdefiniować, aby sposób jego definiowania został zaakceptowany przez obie strony

• zdefiniowany problem powinien odzwierciedlać priorytety obu stron

• ważne jest, aby problem zdefiniowany został w kategoriach neutralnych, oznacza to, że powinien dotyczyć konkretnych spraw, a nie osób, co stanowi praktyczne zastosowanie zasady oddzielenia ludzi od problemu

• istotne jest, aby stronom udało się zagwarantować jasne i proste skonkretyzowanie problemu

• dobrze jeśli negocjatorom uda się tak określić problem, aby został on opisany jako cel, który powinny wspólnie zrealizować w negocjacjach

• należy pamiętać, że zasadniczym powodem prowadzonych rozmów jest rozwiązanie głównego problemu. Jeśli pojawią się kwestie szczegółowe, należy zadbać o bardzo precyzyjne określenie relacji pomiędzy nimi a głównym problemem

5. Omów strategie prowadzące do osiągnięcia integracyjnego porozumienia.

Znanych jest co najmniej 5 strategii prowadzących do osiągnięcia integracyjnego porozumienia:

1. uzyskanie dodatkowych środków (expanding the pie) - problem krótkiej kołdry

2. wymiana kwestii (logrolling) - każda ze stron ustępuje w kwestiach o mniejszym znaczeniu w zamian za korzyści w kwestiach wysokiej ważności

3. niespecyficzna kompensacja (substytucyjna) - polega na tym, że jedna ze stron realizuje swoje cele „spłacając” koszty drugiej stronie

4. redukcja kosztów (cost cutting) - metoda polegająca na zminimalizowaniu ewentualnych kosztów mogących wynikać dla jednej ze stron, w sytuacji, gdy przyjęte zostanie rozwiązanie zaproponowane prze stronę przeciwną

5. łączenie (briding) - obejmuje opracowanie twórczego rozwiązania pozwalającego na pełną realizację interesów obu stron, przy czym żadna z nich nie osiąga wstępnie określonego celu; poszukują kreatywnego rozwiązania ukrytego przez oryginalne zdefiniowanie problemu

6. Omów taktyki negocjacji integracyjnych.

Proces negocjacji integracyjnych może być skutecznie wspierany także przez stosowanie odpowiednich taktyk werbalnych.

Zwroty	Zasady
Popraw mnie proszę, jeśli się mylę	Zweryfikuj fakty tak, aby zgadzały się co do nich obie strony
Doceniamy, co dla nas zrobiłeś	Oddziel ludzi od problemu. Udziel wsparcia drugiej stronie, nawet gdy przyjmujesz krytyczne stanowisko w stosunku do zgłaszanych przez nią propozycji
Dla nas ważna jest uczciwość	Oprzyj negocjacje na zasadach
Chcielibyśmy rozwiązać ten spór na podstawie zasad, a nie samolubnych interesów i siły	Broń swego stanowiska, odwołując się do zasad, nawet jeśli druga strona stara się przenosić je na grunt osobisty
Czy mogę zadać kilka pytań, aby sprawdzić, czy posiadane informacje są prawdziwe?	Nie rób zastrzeżeń, lecz zadawaj pytania
Jaka zasada leży u podstaw twoich działań?	Odkryj zasady kierujące działaniami drugiej strony
Pozwól mi sprawdzić, czy rozumiem, co powiedziałeś	Aktywnie słuchaj
Pozwól mi wrócić do rozmowy później	Oceniaj własne stanowisko poza sferą negocjacji. Weryfikuj fakty, przedstawiaj przemyślane opinie, uzgadniaj swoje propozycje z osobami, które reprezentujesz
Pozwól mi wyjaśnić wątpliwości w zrozumieniu niektórych twoich argumentów	Przedstawiaj uzasadnienie przed zaprezentowaniem swoich propozycji

7. Porównaj negocjacje integracyjne i negocjacje w formie przetargu pozycyjnego.

Negocjacje pozycyjne

• ograniczona (określona) wielkość dóbr do podziału

• zyski stron uzyskiwane są kosztem strony przeciwnej

• dążenie do najpełniejszej realizacji własnych interesów, przewaga interesów diametralnie sprzecznych

• związek/relacje pomiędzy stronami jest krótkoterminowy, strony nie liczą na współpracę w przyszłości

• strony zainteresowane są głównie na wynik

• proces negocjacji oparty jest na ofertach - kontrofertach, ustępstwach

• proste porozumienie (wygrana - przegrana lub kompromis)

• możliwe trudności we wprowadzeniu w życie porozumienia, duże niebezpieczeństwo, że porozumienie okaże się niezbyt trwałe

Negocjacje integracyjne

• zmienna wielkość dóbr do podziału

• strony zainteresowane są wypracowaniem rezultatu korzystnego dla obu stron

• praca nad porozumieniem wychodzącym naprzeciw interesów obu stron, dominacja interesów wspólnych lub podobnych

• związek/relacje pomiędzy stronami jest długoterminowy, strony spodziewają się pracować wspólnie w przyszłości

• strony zainteresowane są głównie na proces

• kilkuetapowy proces decyzyjny oparty na analizie interesów i wspólne zdefiniowanie problemu oraz wybór opracowanych wcześniej alternatywnych sposobów rozwiązania problemu

• porozumienie/rozwiązanie bardziej skomplikowane (osiągane przez stosowanie wymian lub metodę kompensacji)

• łatwe do wprowadzenia w życie, wysoka trwałość porozumienia

3

---