aby walczyć z Japończykami. Wiadomo w jaki sposób Japończycy walczyli, np nie poddawali się. jeńców traktowali jak „bydło". Walka z takim przeciwnikiem była czymś strasznym Przygotowano dwa rodzaje materiałów propagandowych. Oba kończyły się wnioskiem, ze trzeba jechać i walczyć z Japończykami. Wniosek był wyraźny, ale raz była to argumentacja wyraźnie jednostronna, a drugi raz dwustronna. Jednostronna podkreślała potęgę militarną Stanów Zjednoczonych, a dwustronna mówiła. że Japończycy są silni, ale my jesteśmy silniejsi (w dużym skrócie) Po nadaniu tego typu pogadanki przez radiowęzły przebadano b. dużo ludzi.
Jest to znakomity eksperyment w terenie, gdzie można było odizolować badanych (nadając w jednych obozach pogadanki z argumentacją jednostronną, w innych z dwustronną) powodując, ze nie wiedzieli o sobie nawzajem. Potem badano stopień przekonania o tym, że trzeba jechać (nowej postawy), bo wszyscy byli w zasadzie przeciw. Zaczęto badać, który z typów materiałów jest bardziej efektywny i okazało się, że trzeba brać pod uwagę przynajmniej dwie inne zmienne, które możemy nazwać zmiennymi pośredniczącymi. Badanymi byli głównie mężczyźni (płeć nie była brana pod uwagę), ze zwykłych kompanii piechoty.
Po przeanalizowaniu materiału okazało się, że przekazy te nawet były skuteczne, ale najważniejsze są dwa wnioski:
• Oryginalne postawy tych. do których się zwracamy: czy są „za", czy są „przeciw". Mówiąc inaczej: jedni mieli słabą postawę „za"; inni za nic w świecie nie chcieli jechać do Azji. Okazuje się, że materiał dwustronny był uznawany za znacznie lepszy w sensie efektywności wywoływania zmian wtedy, kiedy miało się do czynienia z tymi, którzy byli przeciw. Gdy ktoś jest przeciw to okazuje się, że lepiej oddziaływuje na niego materiał dwustronny, który (należy na to zwrócić uwagę) bierze pod uwagę jakąś jego argumentację. Np. rolnicy rzeczywiście mają podstawy do narzekania. Materiał dwustronny jest bardziej efektywny gdy mamy do czynienia z odbiorcami, którzy są zdecydowanie przeciw; zaś jednostronny wtedy, kiedy mają trochę przynajmniej pozytywny stosunek do tego co się bada.
• Druga istotna sprawa, to sprawa wykształcenia.
Kiedy podzielono badanych na takich, którzy byli poniżej szkoły średniej i powyżej szk. śr. Okazało się, że materiał jednostronny jest bardziej efektywny dla tych, którzy mają wykształcenie podstawowe, a argumentacja dwustronna była bardziej efektywna dla ludzi z 'wykształceniem co najmniej średnim.
Tu nasuwa się refleksja na temat tego, jak w różnych kościołach wyglądają kazania: np. kazania w Kościele św. Anny i w jakimś wiejskim kościele. Zastanawiające jest to dlatego, że w trakcie kazań zwykle idzie o to, aby ludzi o czymś przekonać. Nie wiem, czy księża są tego uczeni w seminariach, czy po prostu mają intuicję, że do ludzi prostych, na pewno nie mających żadnych wątpliwości - posługujemy się argumentacją jednostronną, a do studentów, inteligencji itd.- często bierze się pod uwagę argumenty stron przeciwnych. Może nie jest to tylko wynik badania, ale również ugruntowana wiekami doświadczeń wiedza na ten temat.
Są tu dwa ważne elementy:
•Wracając do koncepcji dysonansu poznawczego: jeżeli stosuję argumentację dwustronną (nawet jeżeli wniosek nie podoba się odbiorcom), to wielkość dysonansu poznawczego wytwarzanego w takiej sytuacji przez nadawcę mniejsza niż wtedy, gdyby nadawca stosował argumentację jednostronną.
Np. jeżeli ja rozmawiam z rolnikami i mówię: „ogólnie rzecz biorąc wy macie rację, ale te butelki z benzyną, obraźliwe wypowiedzi waszego przywódcy" itd. - mówiący trochę jakby identyfikuje się z odbiorcami. Natomiast gdyby powiedział: „wy protestujecie, w ten sposób robicie zamieszanie" itd. - tu oczywiście ten dysonans jest większy.
W różny sposób redukujemy dysonans poznawczy. Jednym ze sposobów będzie odrzucanie tego wszystkiego, co nadawca proponuje, co więcej obniżanie jego wiarygodności. Z drugiej strony: jeżeli odbiorcy, który właściwie już jest przekonany, prezentuje się argumentację dwustronną - zaczyna to u niego wywoływać dysonans. Ten odbiorca już jest właściwie przekonany, a ja zaczynam mu mówić: „ta