66101

Jedno ze sprawiedliwych rozwiązań mogłoby polegać na..."

Turnbull:    Biorąc pod uwagę wszystkie elementy, o których

dyskutowaliśmy, jedno ze sprawiedliwych rozwiązań — zdaniem Paula i moim — polegałoby na zwrocie nam kwoty nadpłaty ponad legalne maksimum. Czy to brzmi dla pani uczciwie?

Analiza. Turnbull przedstawia jedną z uczciwych możliwości, zasługującą na wspólne rozważenie, a nie swoją propozycję. Nie twierdzi, że jest to jedyne uczciwe rozwiązanie, a tylko jedno z możliwych. Jest konkretny, nie okopuje się jednocześnie na swoim stanowisku, skłaniając tym samym do odrzucenia go.

„Jeżeli dojdziemy do porozumienia... Jeżeli nie dojdziemy..."

Turnbull: Jeżeli moglibyśmy teraz dojść do porozumienia, Paul i ja wyprowadzimy się natychmiast. Jeżeli nie, inspektor śledczy z Rady Kontroli Czynszu zasugerował nam pozostanie w mieszkaniu, odmowę płacenia czyszu i (lub) pozwanie pani do sądu o zwrot pieniędzy w potrójnej wysokości strat oraz zwrot kosztów sądowych. Paul i ja wyjątkowo niechętnie podejmiemy którekolwiek z tych działań. Wierzymy, że możemy razem rozstrzygnąć nasz spór uczciwie, w sposób satysfakcjonujący zarówno panią, jak i nas.

Analiza. Turnbull próbuje ułatwić pani Jones akceptację propozycji. Rozpoczyna więc od tego, że jej zgoda wystarcza do rozwiązania problemu.

Najtrudniejszą i najdelikatniejszą częścią komunikatu jest alternatywa osiągniętego porozumienia. W jaki sposób Turnbull może znaleźć zrozumienie — chce, aby podejmując decyzję, wzięła ją pod uwagę — bez popsucia całych negocjacji? Opiera on alternatywę na obiektywnej zasadzie, przypisując ją władzy — inspektorowi śledczemu. Dystansuje się osobiście od tej sugestii. Nie mówi także, że na pewno podejmie takie działanie. Zamiast tego deklaruje jedynie możliwość i podkreśla swoją niechęć do zrobienia czegokolwiek drastycznego. Ponadto kończy, wyrażając przekonanie, że satysfakcjonujące obie strony porozumienie zostanie osiągnięte.

BATNA Turnbulla — jego najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia — to prawdopodobnie ani pozostanie w mieszkaniu, ani pójście do sądu. Razem z Paulem wynajęli już inne mieszkanie i woleliby wyprowadzić się z obecnego. Proces sądowy byłby trudny, biorąc pod uwagę ich codzienne obowiązki, a nawet gdyby wygrali, mogliby nigdy nie otrzymać pieniędzy. BATNA Turnbulla to prawdopodobnie po prostu wyprowadzić się i zapomnieć o 335 dolarach nadpłaty. Ponieważ jego BATNA jest prawdopodobnie mniej atrakcyjna, niż sądzi pani Jones, Turnbull nie ujawnia jej.