66168

Straszenie nie wystarcza.

Poza zawartością decyzji, którą chciałbyś, aby oni podjęli, możesz rozważyć jej konsekwencje z ich punktu widzenia. Jeżeli znalazłbyś się na ich miejscu, jakich skutków obawiałbyś się najbardziej? Na co miałbyś nadzieję?

Często próbujemy wpływać na innych, grożąc i ostrzegając, co będzie, jeżeli nie podejmą decyzji, jakiej chcemy. Oferty są zazwyczaj skuteczniejsze. Koncentruj się zarówno na uświadomieniu im skutków podjęcia przez nich oczekiwanej przez ciebie decyzji, jak również na polepszeniu tych skutków z ich punktu widzenia. Jak uwiarygodnić twoją ofertę? Czy są jakieś konkretne rzeczy, które mogą im odpowiadać? Czy będą chcieli mieć zaszczyt złożenia ostatecznej propozycji porozumienia? Czy chcieliby złożyć oświadczenie? Czy możesz wymyśleć coś, co będzie atrakcyjne dla nich, a mało kosztowne dla ciebie?

Aby ocenić rozwiązanie z punktu widzenia drugiej strony, rozważ, w jakim stopniu mogą być krytykowani, jeżeli je zaakceptują. Napisz jedno czy dwa zdania ilustrujące, co mógłby powiedzieć najważniejszy z krytyków drugiej strony na temat decyzji, o którą chcesz poprosić. Następnie napisz parę zdań odpowiedzi na taką krytykę. Takie ćwiczenie pomoże ci docenić ograniczenia, w ramach których negocjuje druga strona. Powinno ci także pomóc opracować warianty odpowiadające ich interesom, aby mogli podjąć decyzję, która odpowiada twoim.

Ostatecznym sprawdzianem projektu rozwiązania jest napisanie go w postaci propozycji, na którą można odpowiedzieć:    TAK. Spróbuj

naszkicować propozycję, na którą ich twierdząca odpowiedź byłaby wystarczająca, realistyczna i możliwa do wdrożenia. Gdy jest to możliwe, znaczy że zmniejszyłeś ryzyko, iż krótkookresowe korzyści mogłyby przesłonić ci potrzebę spełnienia oczekiwań drugiej strony. Twórcze myślenie jest absolutną koniecznością w złożonej sytuacji. Zawsze może ono otworzyć wiele drzwi i dać wiele potencjalnych porozumień satysfakcjonujących obie strony. Przed dokonaniem wyboru opracuj więc wiele możliwości. Najpierw wymyśl, decyduj później. Poszukaj interesów i wspólnych, i różnych, które mogą być zazębione. I szukaj możliwości ułatwienia im decyzji.