77206

szczególny sposób, który uwzględnia ich zmieniające się w czasie preferencje; grupa ta tworzy popyt na dodatkowe usługi i komplementarne produkty

Odchodzący- charakteryzuje ich obniżający się poziom zakupów; dostarczają informacji na temat efektywności zarządzania klientami

Zarządzanie wiedzą o klientach obejmuje wykorzystanie baz danych, przewidywanie zmian w potrzebach i zachowaniach nabywczych klientów.

Wartość klientów (przy uwzględnieniu faz cyklu życia klientów) jest liczona jako:

-zysk od nabywców - różnica pomiędzy przychodami ze sprzedaży i kosztami ich obsługi oraz pozyskania

-pomniejszony o koszty utrzymania klientów(w drugiej i trzeciej fazie cyklu życia klienta -klienci początkujący, powtarzający zakupy)

-powiększony o zysk od dodanej sprzedaży dla lojalnych klientów (bardziej kompleksowo obsługiwanych)

Suma wartość obliczonych dla każdego segmentu rynku określa wartość wszystkich klientów firmy.