83391

Profesjonalne techniki negocjacyjne

SPADAJĄCE KROPLE

Technika spadających kropli polega na stopniowym pokazywaniu argumentów, dzięki czemu wzrasta ich efekt. Pozwalamy argumentom „skapywać” powoli, tak jak kroplom. Poza tym dobieramy je stosownie do kontrargumentów przeciwnika. Aby zastosować tę technikę skutecznie, przed negocjacjami trzeba się bardzo dobrze przygotować: opracować różne warianty argumentacji i zastanowić się, jaka może być kontrargumentacja.

POZOROWANY ZYSK

Proponujemy początkowo dość niekorzystną dla klienta ofertę, w dodatku mówiąc o tym, że oferta tańsza nie będzie do końca solidna ani bezpieczna. Po pewnym czasie przedstawiamy jednak rozwiązania, które powodują, że przeciwnik ma poczucie, iż zyskał w negocjacjach. Stosując tę technikę, musimy pamiętać o ważnej zasadzie związanej z ustępstwami: każde nasze ustępstwo powinno być przez przeciwnika wywalczone. Nie zaczynajmy rozmowy od rabatów i upustów. Niech przeciwnik o nie powalczy, tak aby naprawdę je cenił. Aby włożył w ich uzyskanie wysiłek i miał poczucie, że je pozyskał, a nie że mu się od początku należały.

PLASTERKI SALAMI

Technika ta jest dość często wykorzystywana przy sprzedaży samochodów. Polega na tym, że cena wersji podstawowej jest powoli rozszerzana o kolejne opcje i dodatki. Kiedy już płacimy 70 OOOzł za samochód, kolejne 500zł wydaje się drobnym wydatkiem. Kiedy już odkroiliśmy duży kawał salami, odkrojenie kolejnego plasterka wydaje się drobnostką. Kiedy już poczyniliśmy ustalenia dotyczące dużego kontraktu, kolejne ustępstwa - porcjowane jak plasterki - są o wiele łatwiejsze do uzyskania. Uzyskanie tych wszystkich ustępstw naraz mogłoby być bardzo trudne.

PODKREŚLENIE KOMPETENCJI PARTNERA

W celu zwiększenia własnej skuteczności negocjacyjnej możemy zastosować technikę polegającą na podkreśleniu zdolności i kompetencji partnera, czasem równocześnie można wskazać na własne niedostatki w tej dziedzinie, w odniesieniu do której przed chwilą chwaliliśmy rozmówcę. „Ty sobie z tym tak świetnie radzisz. Ja kompletnie nie wiedziałbym, jak to załatwić". Jest to jednak technika, która powinna być stosowana z umiarem i wyczuciem. Tłumaczenie współpracownikom, że są w czymś świetni, i obciążania ich naszymi obowiązkami w sposób notoiyczny może ich skutecznie zniechęcić do udzielania nam jakiejkolwiek pomocy, a w dodatku uznani zostaniemy za osobę mało samodzielną. Pomniejszanie swoich kompetencji w oczach szefa może być korzystne tylko wtedy, gdy nie rozmawiamy o kompetencjach zawodowych. Szef może nam pomóc w wyborze prezentu dla stiyja, jeśli zamierzamy kupić stryjowi wędkę, a szef jest zapalonym wędkarzem.

OSTATNI MUR

Technika ostatniego mum wykorzystywana jest często w negocjacjach wielowątkowych. Kiedy większość problemów negocjacyjnych została rozwiązana, rokowania zbliżają się do ustaleń i następuje impas negocjacyjny związany z jednym z wątków, z jakąś kwestią, co do której trudno znaleźć porozumienie. Warto wtedy przypomnieć, jak dużo zostało już osiągnięte. Zaprzepaszczenie całych rozmów i doprowadzenie do haska negocjacji po wysiłku, jaki obie strony włożyły w dotychczasową współpracę nie jest przecież w niczyim interesie.