3071579134

Mikołaj Pindelski

Katedra Teorii Zarządzania

Szkoła Główna Handlowa w Warszawie

Motywowanie służb sprzedaży w dobie kryzysu

Wstęp

Przewodzenie i motywowanie H.Fayol zaliczył do pierwotnie pięciu, później czterech funkcji zarządzania. To wskazuje, jak ważne są to elementy w życiu organizacji. Bez działań z nimi związanych, w zasadzie żaden podmiot nie jest w stanie funkcjonować. A wątek ten nabiera szczególnego znaczenia w przedsiębiorstwach opartych na pracy ludzi. Te funkcje organizacji, w których automatyka, maszyny, procedura i ściśle ustalone reguły odgrywają relatywnie niewielkie znaczenie, a może nawet są przeszkodą w działaniu, oparte są na ludziach i chęci do wykonywania niektórych, pożądanych działań. Tu właśnie motywacja jest wiodącym problemem menedżerów. Jako, że jednym z takich miejsc, w którym to kreatywność, umiejętności, entuzjazm i chęć są wartościami wiodącymi, jest departament handlu, to motywowaniu służb sprzedaży poświęcone będzie niniejsze opracowanie. Dodatkowo uwzględniony zostanie także wpływ kryzysu, czy spowolnienia gospodarczego, które, jak się zakłada, ma miejsce w Polsce od 2008r.

Przedstawione zostaną tu trzy główne podejścia do motywowania pracowników działu sprzedaży. Pierwsze dotyczyć będzie motywacji opartej o stałe elementy wynagrodzenia, drugie o elementy zmienne, trzecie zaś o wartości pozafinansowe. Określenie możliwości ich zastosowania oraz różnych ich kombinacji ma na celu ukazanie sposobów oddziaływania na pracowników handlu, zwłaszcza w kontekście osłabienia finansowej siły organizacji. Całość opisana zostanie także analizą postaw pracowników w czasie wyraźnych zawirowań rynkowych oraz wywodzącej się z tego ewolucji ich oczekiwań w odniesieniu do pracodawcy.

W opracowaniu przyjmuje się dwa podstawowe założenia. Pierwsze odnosi się do różnic w postawach i oczekiwaniach pracowników w stosunku do pracodawcy w czasie nadmiernych turbulencji rynkowych (czas kryzysu i spowolnienia gospodarczego), drugie zaś do faktu, że na zachowania pracowników (w tym przypadku pracowników działu sprzedaży) skutecznie