Ty wiesz najlepiej!
Na rozmaitych szkoleniach dla agentów ubezpieczeniowych bardzo często można usłyszeć, że obowiązkowo powinno się pokazywać klientom rankingi, z których wynika, że nasza firma jest najlepsza, ma najwyższy przyrost składki, największą wartość rynkową, największą liczbę ubezpieczonych i tak dalej...
Jeśli pracujesz już kilka lat w branży ubezpieczeniowej, to zapewne dobrze znasz tego typu stwierdzenia. I pewnie z własnego doświadczenia wiesz także, że jest to dobra metoda przekonywania, ale skuteczna nie wobec wszystkich ludzi, bo jedynie względem osób o "zewnętrznym wskaźniku autorytetu", których opisałem tydzień temu.
Zatem czas najwyższy znaleźć sposób na ludzi o "wewnętrznym wskaźniku autorytetu". Na początek kilka słów o ich cechach. Takie osoby:
w formułowaniu swoich osądów opierają się na własnych kryteriach, sądach, na własnym pojmowaniu, co jest właściwe, a nie na sądach innych ludzi,
sami, "wewnątrz siebie" podejmują decyzję, czy określone wybory są dla nich korzystne,
nie poddają się (albo bardzo trudno) decyzjom innych ludzi, a nawet kiedy przyjmują czyjąś argumentację, decyzję podejmują na podstawie własnych kryteriów,
cenią pracę samodzielną, na własną rękę,
sami się motywują do działania, nie potrzebują osoby, która nadzorowałaby ich pracę.
W trakcie rozmowy handlowej usłyszymy od nich charakterystyczne stwierdzenia, które pozwolą nam rozpoznać, że należą do ludzi, którzy kierują się w życiu własnymi kryteriami, odwołują się do "wewnętrznego autorytetu", np.:
Po prostu to wiem!
Czuję, że tak będzie najlepiej.
Sam wiem najlepiej...
Mam takie przekonanie, że to właściwa decyzja.
Jednak najprostszym sposobem jest zapytanie o ocenę swojej pracy. Osoby "wewnętrzne" przedstawiając taką ocenę powiedzą, że:
wiedzą to "sami z siebie",
mają takie wewnętrzne przekonanie,
sami tak ocenili.
Natomiast osoby "zewnętrzne" odwołają się w odpowiedzi na zadane pytanie do innych osób (np. kolegów z pracy, szefa).
Co zatem robić, kiedy trafimy na "wewnętrznego" klienta? Oto wskazówki:
podkreślaj, że decyzja należy tylko do niego, że najlepszą decyzją będzie ta podjęta przez niego samodzielnie,
wyłapuj myśli klienta zgodne z twoim kierunkiem przekonywania i podkreślaj je w dalszej rozmowie jako doskonałe,
jeśli mają jakieś użyteczne dla ciebie doświadczenia, odwołuj się do nich w dalszej rozmowie,
unikaj koncentrowania się na tym, co myślą inni, odwoływania się do tzw. "autorytetów", "obiektywnych wskaźników" itp.,
lepiej nie wmawiaj mu, co jest dla niego dobre - to może wzbudzić opór!
I na koniec przykłady zwrotów, które możemy wykorzystać w rozmowie handlowej:
Ty wiesz najlepiej, co jest dla ciebie najlepsze.
Ja nie mogę podjąć za pana tego wyboru, ani niczego sugerować. Decyzja należy wyłącznie do pana.
To zależy tylko od pani.
Wybór opcji dodatkowych jest wyłącznie pana decyzją.
Ja nie mogę pani do tego przekonać. Pani musi się sama przekonać.
Ale to nie wszystko. Ponieważ metaprogramami zajmujemy się już kilka tygodni, warto zacząć łączyć całą naszą wiedzę na ten temat. Tak więc do "unikaniowców" z wewnętrznym wskaźnikiem autorytetu powinniśmy powiedzieć:
Pani najlepiej wie, co może się złego stać, jeśli nie podpisze pani umowy.
To wyłącznie od pana zależy, czy podejmie pan tę decyzję i uniknie wszystkich tych konsekwencji, o których pan mówił.
I na koniec małe ćwiczenie: jak brzmiałyby powyższe zdania wypowiedziane do osoby z wewnętrznym wskaźnikiem autorytetu, która jest jednocześnie "dążeniowcem"???