Zasady i techniki negocjacji sekwencyjnych
Czy negocjować?
KIEDY PRZYSTĘPUJEMY DO NEGOCJACJI? BILANS MOŻLIWYCH KORZYŚCI I STRAT!
KIEDY WYCHODZIMY Z NEGOCJACJI - dolna linia, pozycja wyjścia
INTERESY, POZYCJE, OBSZARY (POLA), OPCJE - CO NAJPIERW?
BATNA - CO, GDY NIE WIADOMO JAKA? Blef? CO, GDY WIELE?
BATNA - czy pytać partnera o nią? Co, gdy on pyta?
BATNA - czy ujawniać własną? Jeśli tak, to kiedy?
Typ partnera i pozycji
TYPY POZYCJI PARTNERA - „KOMIN” Z JEDNĄ DOMINANTĄ
TYPY POZYCJI PARTNERA - „SCHODY” - W JAKIEJ KOLEJNOŚCI OBSZARY?
TYP PARTNERA - AGRESYWNOŚĆ - gdy twardy kontroluj informacje
TYP PARTNERA - AGRESYWNOŚĆ - gdy miękki otwieraj się informacyjnie
TYP PARTNERA - KONSTRUKTYWNOŚĆ - generowanie i zgłaszanie pomysłów
TYP PARTNERA - SATYSFAKCJA - co robić, gdy dominuje B („Gadżeciarz”)
TYP PARTNERA - SATYSFAKCJA - co robić, gdy dominuje C („Fair”)
TYP PARTNERA - SATYSFAKCJA - co robić, gdy dominuje A („Tanio”)
TYP PARTNERA - ekstrawertyk - 10 pkt. W skali - jak się zachowuje?
TYP PARTNERA - introwertyk - 1 pkt. W skali - jak się zachowuje
TYP PARTNERA - umiarkowany - 4,5,6 pkt. - jak się zachowuje?
Prenegocjacje - manewry przed otwarciem
Silne wejście - otwarcie drzwi, przywitanie, dystans
Silna pozycja przy stole, 4 wzajemne pozycje, przestrzeń na stole, czynności przy stole
Uniwersalne otwarcie - język ciała - otwarty w relacji do partnera i neutralny, jeśli chodzi o siłę
FAZA WSTĘPNA - pytaj i odpowiadaj, pytaj i odpowiadaj - POWINNA BYĆ RÓWNOWAGA - UWAŻAJ, ŻEBY PARTNER NIE „ZROBIŁ CIĘ W TELETURNIEJ”
FAZA WSTĘPNA - PYTAJ, CO DLA PARTNERA JEST NAJWAŻNIEJSZE, NA CZYM MU ZALEŻY, MOŻE POWIE…
FAZA WSTĘPNA - Musisz mieć prognozę, co do nr 1(co on chce osiągnąć w pierwszej kolejności?). Potem sprawdzamy, czy się potwierdza. Szukamy też słabych punktów u partnera (brak transportu, certyfikatów, gwarancji). TO trzeba WIEDZIEĆ PRZED OTWARCIEM!!!
FAZA WSTĘPNA - GDY ON CIĘ PYTA O „NAJ”, TO DAJ MU COŚ DO WYBORU, np. „tani, szybki i wygodny”, czyli jak w Erze.
FAZA WSTĘPNA - KTO PRZECHODZI OD RAZU DO TEMATU PRZEWAŻNIE CZUJE SIĘ SŁABSZY
FAZA WSTĘPNA - BAW SIĘ NIĄ - DO KONKRETÓW PRZECHODŹ PŁYNNIE (np. PREZYDENT lata, a przecież to wy produkujecie spadochrony!)
GRA WSTĘPNA - „CZAROWANIE” - słyszysz potok nieuzasadnionych komplementów - partner wycenił cie na typ C (”fair”) - boi się czegoś, usypia czujność, może chce oszukać.
GRA DYSKREDYTACYJNA - dyskredytacja partnera, osłabienie jego pewności, w wersji łagodnej „maruda”, w wersji średniej „mądrala”, a w wersji ostrej „cham”. Silne techniki - warunki wstępne, odmowa negocjacji, groźby
GRA (auto)AKREDYTACYJNA- akredytacja siebie WPROST - komunikaty typu „kim to ja nie jestem”, wyliczanie sukcesów - wskazują raczej na „kompleksy” niż na siłę.
GRA AKREDYTACYJNA - akredytuj się „od niechcenia”, „przy okazji” - nigdy wprost, np. „znowu chcą przeprowadzić ze mną wywiad…”
SONDOWANIE (gra zwiadowcza) partnera „próbnym balonem”, co by było gdyby, np. zdążycie z dostawą do…
SONDOWANIE partnera dużą ofertą, np. jeśli zamówimy cały wagon, to ile upustu..?
SONDOWANIE partnera „wilkiem w owczej skórze” - naiwnie i z komplementem, np. jak wam się to udaje…?”, „marzyłem, żeby zobaczyć to na własne oczy”
SONDOWANIE partnera „wilkiem w owczej skórze” - udając niezdecydowanego - z prośbą o kilka wariantów oferty, np. z kredytem, za gotówkę lub 50 na 50. Mamy gotówkę i chcemy poznać jej znaczenie dla transakcji.
Otwarcie - wreszcie konkrety
OTWARCIE - ZACZYNAJ NEGOCJAJE Z PRZYGOTOWANĄ OFERTĄ (jak wiersz na pamięć) - TYLKO WTEDY WYPOWIESZ JĄ NATURALNIE I W DOBRYM TEMPIE
OTWARCIE - KTO DAJE OFERTĘ WSTĘPNĄ? Sprzedający (bez zastanowienia, zdecydowanie i pewnie)
OTWARCIE - KTO DAJE OFERTĘ WSTĘPNĄ? - Nieuzasadnione odwracanie otwarcia to przejaw słabości, np. „a ile pan daje?”.
OTWARCIE - Nie bój się i daj zaplanowaną ofertę, nawet, gdy wydaje się absurdalna, wobec reakcji partnera czy okoliczności, np. gry dyskredytującej.
OTWARCIE - Nie bój się i nigdy nie otwieraj na poziomie dolnej linii, a lepiej blisko linii marzeń
OTWARCIE - Gdy otwarcie nie spoczywa naturalnie na jednej ze stron można oddać inicjatywę, ale tracisz przewagę kotwiczenia.
OTWARCIE - Oddaj inicjatywę, jeśli jest prawdopodobne, że partner otworzy nisko, bo np. osłabiłeś go w grze wstępnej
Otwieraj obszarem najwyżej średnim i nie najważniejszym dla ciebie, pierwsze komunikaty bardzo rzucają się w oczy i nie powinno się okazywać zbytniej determinacji w tej fazie, np. „muszę mieć…”
Kontroferta - czyli krok następny
KONTROFERTA - Partner otworzył w jednym z obszarów - brak TWOJEJ reakcji to częściowa akceptacja
KONTROFERTA - Partner otworzył w jednym z obszarów - WERBALNE powtórzenie opcji otwarcia, to częściowa akceptacja
KONTROFERTA - Partner otworzył w jednym z obszarów - zrób „udany szok”, jeśli chcesz zbijać tę ofertę - nie ważne w którym obszarze
Dając kontrofertę pamiętaj, że „domniemany środek” między skrajnymi ofertami rozpoczyna swoje psychologiczne oddziaływanie na obu partnerów.
KONTROFERTA - Partner otworzył w wielu obszarach (np. cena, warunki płatności, gwarancja, sposób dostawy) - w otwarciu nie widać żadnej preferencji - daj kontrofertę tylko w jednym z mniejszych i mniej ważnych dla ciebie obszarów.
KONTROFERTA - Partner otworzył w wielu obszarach…??? Nie chcesz skakać po obszarach, tylko uzgadniać je po kolei, więc mów: „nie wszystko na raz, uzgodnijmy najpierw jedno, potem drugie”
KONTROFERTA - Partner otworzył „absurdalnie” w jednym z obszarów - macie kłopot - zmień obszar.
KONTROFERTA - Partner otworzył „absurdalnie” w jednym z obszarów - macie kłopot - alternatywę stanowią bardzo silne komunikaty typu - „nie dogadamy się”, „jeśli będziesz się upierał przy tej cenie, to nie mamy o czym rozmawiać”.
KOMUNIKATY SILNE - Jeśli dajesz bardzo silne komunikaty, w tym groźby to musisz być przygotowany na ich realizację, a nawet odejście od stołu rokowań.
KONTROFERTA - Partner otworzył przewidywalnie w jednym z obszarów. DAJ KONTROFERTĘ! (NA POZIOMIE TWOJEJ CENY MARZEŃ) i dodaj 1 argument
KONTROFERTA - Otworzyłeś - partner wywiera presję, ale nie daje kontroferty - jeśli to zawodowiec, to chce najpierw zbić twoje otwarcie, by dać kontrofertę opóźnioną i uśrednić niżej.
Targ negocjacyjny - coraz lepsze opcje w obszarach
TARG - Otworzyłeś - partner wywiera presję, ale nie daje kontroferty (TYP A - jeśli to amator, to nie potrafi dać kontroferty - rób jeden strzał, jedno ustępstwo wystarczy.
TARG - Targujecie sekwencyjnie - najlepiej od małego do dużego obszaru, czyli sekwencja rosnąca
TARG - Targujecie sekwencyjnie - najpierw obszary, które wyjaśniają sytuację całego kontraktu, np. kupujesz samochód, musisz wiedzieć, co on ma, żeby wiedzieć, co targujesz, jeśli kupujesz na kredyt, to obie strony muszą to wiedzieć, bo za gotówkę negocjowałyby inaczej. (nie dotyczy to wcześniejszej fazy rozpoznania)
TARG - Targujecie sekwencyjnie - czyli kolejno obszar po obszarze - przestrzegaj kolejności ustępstw, niezależnie od ich proporcji
TARG - Kolej w ustępstwach przypada na ciebie - czekaj na wyraźne przejawy presji, np. zniecierpliwienie, obszerne gesty, odchylenie tułowia do tylu
TARG - Nie ustępuj wobec słabej presji, np. w formie pytającej, bo partner nie wierzy w nie i tylko się upewnia
TARG - Przygotuj listę ustępstw - to cię nie osłabi, tylko pozwoli wycofywać się nie chaotycznie
TARG- Powoływanie się na symetrię ustępstw to oznaka słabości
TARG - Reguła 3 ustępstw
TARG- Partner otworzył, ale schodzi za szybko z pierwszej oferty - zejdzie jeszcze.
KOMUNIKAT PEWNY - Nie dawaj oferty w formie przedziału, np. 2-3 lata, 10-15% - jest to przejaw niezdecydowania
KOMUNIKAT PEWNY - Nie dawaj oferty w formie pytającej czy z rosnącą intonacją - jest to przejaw niezdecydowania
KOMUNIKAT SILNY - L. POJ., MNOGA, TYTUŁ, NA POCZĄTKU, NA KOŃCU
KOMUNIKAT NEGATYWNY (agresywność od 0 do 4)- 0 - „chcę 10% upustu”, 1 (ZDZIWIENIE) „tak drogo?”, „wysoka cena!”, 2 (JA i TY - ŻAL ) „ja tyle daję, a ty nic”, „to jest nie fair…”, 3 (TY - intencje, PODEJRZENIE) „pan chcesz mnie oskubać…” , 4 (TY? EPITET) „nie znasz się koleś…”, „to ostatnia głupota”, „bzdurny pomysł”.
TARG - Wywieraj presję słowem, gestem, pozycją ciała - powtarzaj impulsy i czekaj.
TARG - Wywieraj presję łagodnie, jeśli nie możesz inaczej (silniej) - „zdartą płytą”, np. wiem, że jest późno, ale ja tylko chciałem…”
TARG - W kolejnych ustępstwach dawaj coraz mniej - by partner nabrał przekonania, że to już koniec ustępstw
TARG - Celebruj ustępstwa - nie wiesz, ile partner ma determinacji i czasu do zwalczania twojej pozycji.
TARG -Tzw. „nagroda w raju” - jest dawaniem nie wiadomo czego i w przyszłości, np. w przyszłym roku zwiększymy u was zakupy…- daj ją, bo czasem chodzi tylko o satysfakcję i zachowanie pewnej symetrii.
TARG - Sprzedaj tanio i zdobądź reputację - też warto spróbować (TYP C)
Gdy ustępstwa dotyczą różnych obszarów - najpierw oddaj ujawnione słabości, potem w obszarach mniej ważnych, na końcu w ważnych - zawsze pojedynczo.
Blokowanie własnych ustępstw
W kluczowych obszarach blokuj możliwość ustępstw - może partner atakuje tylko dla zasady (TYP B bije się dla zasady i przyjemności)
Blokuj, że „SIĘ NIE DA” („gorący ziemniak”)....(USTĘPSTWO OBIEKTYWNIE NIEMOŻLIWE, ZE WZGLĘDU NA OPŁACALNOŚĆ, termin….)
Blokuj na ograniczone pełnomocnictwo (sztywny nieobecny przełożony) - ja mogę dać tylko…
Blokuj „na papier” - np. polityka firmy, standardowa oferta, standardowe warunki)
Blokuj na reguły - np. przy pierwszej transakcji nie udzielamy kredytu
Blokuj na brak świadectwa - gdy partner nie może czegoś udowodnić.
Blokuj na „pusty portfel” (ograniczony budżet) - może uwierzy?
Przewodzenie - inicjatywa i kontrola negocjacji
PRZEWODZENIE - formujesz sposób myślenia partnera (kreujesz jego potrzeby)
PRZEWODZENIE - gdy partner rwie się do prowadzenia - oddaj ale pamiętaj, że kontrola nad negocjacjami jest ważniejsza od przewodzenia
PRZEWODZĄCY narzucać porządek, kolejność, uzgodnienia, tempo, obszary
PRZEWODZĄCY ryzykuje przedwczesne ujawnienie swoich interesów
PRZEWODZENIE - GRA w EKSPERTA - manifestacja wiedzy w temacie negocjacji, np. badania rynku wskazują, że…, światowe trendy w branży oświetleniowej wskazują…
PRZEWODZENIE - gdy mówisz, to nie analizujesz i nie dowiadujesz się…
NOTATKA - najlepsze narzędzie kontroli przebiegu negocjacji
SEKWENCJA OBSZARÓW - JEŚLI JEST „NATURALNA” DLA DANEJ DZIEDZINY, TO PRZESTRZEGAJ JEJ - dziwny początek czyni partnera ostrożnym!
SEKWENCJA OBSZARÓW - ROSNĄCA RANGA OBSZARÓW - uniwersalna zasada, ale z domniemaniem położenia głównego obszaru w akceptowanym polu lub w pobliżu
SEKWENCJA OBSZARÓW - gdy słabo rozpoznane preferencje partnera, to pierwszy obszar w roli harcownika, …czasem na straty, czyli fatalnie przestrzelony
SEKWENCJA OBSZARÓW - gdy ewidentnie nietypowa - to może być szczurzy ogon, czyli partnerowi na czymś bardzo zależy
SEKWENCJA OBSZARÓW - gdy zna naszą ofertę w wielu obszarach i zaczyna od najcenniejszego (duży udział), np. cena, to tylko ona się liczy albo nie leży ona w jego przedziale akceptacji
Impas - nikt nie chce ustąpić
KOMUNIKATY NIEWERBALNE akceptacji, analizy, oceny i braku akceptacji - pozycje tułowia, mimika, gesty rąk i nóg
IMPAS - ODŁÓŻMY TO NA PÓŹNIEJ, a teraz porozmawiajmy o terminie dostawy („zmiana biegów”)
IMPAS - PRZERWA ZAWSZE UREALNIA ZACHOWANIE PARTNERA
IMPAS - WYLICZENIE KORZYŚCI Z DOTYCHCZASOWYCH ROZMÓW ZAWSZE COŚ DAJE
IMPAS - ŚRÓDPODSUMOWANIA to przejaw kunsztu negocjacyjnego.
GRA FUTURYSTYCZNA - destrukcyjna gra wyrażana formułą „tak, ale co będzie gdy…”. Przewidywanie ważnych następstw porozumienia jest uzasadnione, ale bywa też wykorzystywana do prowadzenia „jałowych dywagacji”. Jest formą presji i wyrazem niezadowolenia z dotychczasowych propozycji, przy braku odwagi lub pomysłu na własna kontrofertę.
Argumentacja - ważne wsparcie targu
ARGUMENTACJA - Ofertę zawsze poprzyj argumentem - nieważne jakim! Oferta i argument, czy najpierw argument potem oferta?
ARGUMENTACJA - Poproś partnera o uzasadnienia ważniejszych twierdzeń, jeśli tego nie z robił
ARGUMENTACJA - gdy partner twardy - dawaj tylko mocne argumenty na tak…
ARGUMENTACJA - argumenty dawaj pojedynczo i patrz na reakcję partnera
ARGUMENTACJA - poproś o wady oferty, gdy słyszysz argumentację jednostronną
ARGUMENTACJA - na prawie zdecydowanego mądrego dawaj argumentację dwustronną - oczywiście we właściwej proporcji
ARGUMENTACJA - na prawie zdecydowanego „prostego: daj pełną argumentacje jednostronną, jeden argument przeważa, a nie wiemy który to?
ARGUMENTACJA - nie powtarzaj argumentów nietrafionych - bo tylko irytujesz partnera, a nie posuwasz się do przodu, pokazujesz, że nie słuchasz partnera
ARGUMENTACJA - ostrożnie z odwracaniem argumentu, choć ma to dużą siłę przekonywania, ale podważa kompetencje partnera („taki mały, nic do niego nie wejdzie? I dobrze że taki mały, bo łatwiej schować!”)
ARGUMENTACJA - gdy wyczerpałeś argumenty, to „zdarta płyta”
Finalizowanie - już tylko krok do porozumienia
ZAMYKANIE NEGOCJACJI - PAMIETAJ O ZASADZIE PARETO OSTATNICH 20% CZASU i 80% spraw.
Zamykanie techniką „TAK, ALE…”, np. Zgoda na kwartalne raty, ale przy 20% pierwszej wpłaty…, cena O.K., ale dostawa za miesiąc.
ZAMYKANIE PRZESKOKIEM - gdy nie wiadomo, czy drzwi domknięte, partner się waha - „ZAPAKOWAĆ?”, „FAKTURA CZY PARAGON?”
ZAMYKANIE SILNE (nie ma zgody, ale 90% spraw ustalonych a ostatnie 10% dołożysz TY!!!) - OSTATNIE SŁOWO, ryzykowne, gdy przeceniliśmy swoją siłę, GASNĄCA OFERTA (wprowadzenie nadcelu - „promocja obowiązuje tylko do dzisiaj!”), SKUBANIE (nowe małe żądanie w zamkniętym już obszarze), OSTATNIE (OSOBISTE) ŻYCZENIE (drobiazg na koniec), FAKTY DOKONANE (niewielka zmiana w ustaleniach w nadziei, że partner nie zauważy, a w korespondencji, że odpuści …)
ZAMYKANIE SŁABE (JA…. dokładam te ostatnie 10%!!!, ale podpisujemy kontrakt) - RZUT NA TAŚMĘ, WYCOFANIE OFERTY (gdy partner robi po licznych ustaleniach „koncert życzeń”), ABSORPCJA PROTESTU („wiem, że chciał pan czerwony kolor, ale ma pan sprawę zalatwioną”)
By Grzegorz Myśliwiec Strona 3