Biznes plan
Pubu-degustatorni
„Degente”
Sandra Conradi, Dawid Kuchnowski, Bartłomiej Snoch, Tomasz Rumpca
|
SPIS TREŚCI
I. Informacje wstępne
1. Streszczenie
2. Krótka charakterystyka firmy
3. Geneza pomysłu
II Analiza otoczenia
1. Analiza makrootoczenia
2. Ankieta
2.1 Wzór ankiety
2.2 Opis ankiety
3. Analiza otoczenia konkurencyjnego
3.1 Konkurenci
3.2 Kooperanci
3.3 Lokale
III Analiza marketingowa
1. Produkt
2. Cena
3. Klientela
4. Promocja
5. Analiza SWOT
I INFORMACJE OGÓLNE
1. Streszczenie
Prezentowany plan biznesu został sporządzony w celu zbadania opłacalności przedsięwzięcia gospodarczego. Spółka z o.o. Sandry Conradi, Dawida Kuchnowskiego, Bartłomieja Snocha i Tomasza Rumpca zamierza otworzyć pub-degustatornię w Sopocie. Na kompleksową ofertę pubu będą się składać produkty i usługi oferowane klientom. Ze względu na specyfikę pubu podstawowym oferowanym produktem będzie piwo własnorobne, które będzie stanowić ok. 80% obrotów. W ramach poszerzenia asortymentu oferowanych produktów będziemy również serwować drinki, napoje bezalkoholowe i drobne przegryzki.
Pub będzie założony w Trójmieście, dokładniej w Sopocie. Korzystna lokalizacja ułatwi nam zdobycie klienteli i ugruntowanie pozycji na rynku. Konkurencję będą stanowić dla nas funkcjonujące już tam puby, bary i restauracje. Atrakcyjność i jakość, a przede wszystkim wyjątkowość i oryginalność oferowanych przez nas usług stawia nas jednak w korzystnej sytuacji w walce z konkurencją.
Celem naszej firmy jest pozyskanie części rynku a w przyszłości rozszerzenie prowadzonej działalności, a co za tym idzie uatrakcyjnienia swej oferty. Poprzez swe usługi, firma pragnie zapewnić stabilność, przyciągnąć i satysfakcjonować klientów oraz zapewnić sobie długotrwały wzrost własnej wartości. Aby osiągnąć opłacalność wystarczą przychody w wysokości 2860 PLN na miesiąc. Firma więc, posiada szansę na osiągnięcie zamierzonego celu.
Na podstawie prognoz finansowych, możemy stwierdzić, że punkt opłacalności zostanie osiągnięty już w trzecim miesiącu działalności, zaś zainwestowane przez nas pieniądze w kwocie 85600 PLN powinny zwrócić się po upływie 3 lat od momentu rozpoczęcia działalności. Na koniec pierwszego roku wartość obrotów powinna przekroczyć 31262PLN, zakładany zysk netto wynosi 3600PLN.
Na rozpoczęcie działalności potrzebujemy kapitału w wysokości 78000PLN. Wymieniona kwota zostanie w całości wniesiona przez nas samych, co uchroni nas od konieczności zaciągania kredytu i ponoszenia obciążeń związanych z jego spłatą.
2.Krótka charakterystyka firmy
Firma zostanie zarejestrowana 31.01.2009 roku w Sopocie, jako spółka z ograniczoną odpowiedzialnością czterech wspólników: Sandry Conradi, Dawida Kuchnowskiego, Bartłomieja Snocha oraz Tomasza Rumpca, z zamiarem prowadzenia działalności gospodarczej tj. pubu-degustatorni o nazwie „Degente” na ulicy Monte Casino w Sopocie
MISJA,CEL
Głównym celem naszej działalności jest zaspokojenie potrzeb konsumpcyjnych mieszkańców Sopotu i turystów. Mamy tu na myśli w szczególności umożliwienie spędzania wolnego czasu w przyjemnej atmosferze oraz degustowanie własnorobnego piwa.
W początkowym okresie firma nasza podejmie działania umożliwiające jej zaistnienie i utrzymanie się na rynku. Poprzez swe usługi, firma pragnie zapewnić stabilność, przyciągnąć i satysfakcjonować klientów oraz zapewnić sobie długotrwały wzrost własnej wartości. Wraz z upływem czasu, Firma będzie starać się również dokonywać dalszych inwestycji w celu rozszerzenia swej działalności, a co za tym idzie, uatrakcyjnienia swej oferty.
3. Geneza pomysłu
Pomysł założenia pubu pojawił się, jako konsekwencja kilku towarzysko spędzonych wieczorów w Trójmieście. Bezpośrednim powodem jego powstania były typowe przygody małej grupki ludzi (o przewadze piwoszy) szukającej miejsca, gdzie spędziłaby ona kilka chwil w przyjemnej atmosferze. Każdy z nas pragnął nowego smaku piwa, skąd wywodzi się pomysł na stworzenie własnego napoju alkoholowego. W wieczory weekendowe, a nawet już w czwartki, pomimo bardzo dużej ilości lokali, jakie znajdują się w centrum całego Trójmiasta, jest bardzo trudno znaleźć wolne miejsca. Tym bardziej, jeżeli lokal jest w miarę dobrze wentylowany - co jest koniecznością, biorąc pod uwagę dym papierosowy, a co nie zawsze jest zapewnione. Ponadto, lokal taki, powinien zapewniać swoim wystrojem i muzyką przyjemną atmosferę, co również nie zawsze ma miejsce - niektóre lokale mają nieestetyczny wygląd, są wręcz zaniedbane!
Wtedy też pojawiła się propozycja stworzenia własnego piwa, a co za tym idzie, stworzenie nowego pubu-degustatorni. Najważniejszy problem - brak klientów - wydawał się przynajmniej na wstępie - nie grozić, biorąc pod uwagę tłumy młodzieży uczęszczające do pubów i to również w okresach tak niekorzystnych dla np. dyskotek, jak Adwent i Wielki Post. Najważniejszym wydawało się nam, pomysłodawcom - Sandrze Conradi, Dawidowi Kuchnowskiemu, Bartłomiejowi Snochowi i Tomaszowi Rumpca, odnalezienie odpowiedniego lokalu o niezawyżonym czynszu i zapewnienie potencjalnym klientom, to, czego my i nasi znajomi najczęściej oczekują od pubu, najbardziej podstawowe wymagania już zostały wymienione powyżej.
Ponieważ nie mieliśmy pewności, czy preferencje nasze i naszych znajomych są również preferencjami szerszego grona piwoszy i innych gości pubów, postanowiliśmy przed dokonywaniem jakichkolwiek dalszych kroków, wykonać niskim kosztem i własnym nakładem pracy podstawowe badania rynku - ankieta wśród osób uczęszczających do pubów oraz będących ich potencjalnymi klientami. Ankieta taka wydała się tym bardziej właściwa, gdyż mieliśmy pewne dodatkowe pomysły związane z otwarciem takiego lokalu i chcieliśmy dowiedzieć się, w jakim stopniu zaskarbiłyby one nam popularności. Do tego można dodać nasze obserwacje, że nawet takie rozrywki, jak bilard są zazwyczaj bardzo oblegane, a elektroniczne lotki można spotkać tylko w czterech pubach - i stąd pomysł wzbogacenia oferty takiego potencjalnego pubu o którąś z tych rozrywek.
W obliczu pojawienia się tych pomysłów zadecydowaliśmy przystąpić do próby oceny preferencji potencjalnych klientów pod kątem tych właśnie pomysłów, jak i pod kątem innych informacji przydatnych przy uruchamianiu degustatorni. Nasze działania opisuje następna część biznes planu.
II Analiza otoczenia
1. Analiza makrootoczenia
Liczba mieszkańców Sopotu wynosi około 38-40 tys. Ze względu na walory turystyczne, jest licznie odwiedzany przez turystów z kraju i zagranicy. W ciągu ostatnich lat istnieje tendencja wzrostowa, zwłaszcza jeśli chodzi o cudzoziemców. Obiecujące są również prognozy na przyszłość. Według danych demograficznych, młodzież w wieku lat 17-18 jest początkiem echa wyżu demograficznego. Wnioskować należy, że w miarę upływu czasu będzie przybywać potencjalnych klientów naszego pubu.
2. Ankieta
Klientelą pubu-degustatorni jest w zdecydowanej większości młodzież, począwszy od młodzieży licealnej aż do trzydziestolatków. Dla bliższego poznania naszych potencjalnych klientów, ich potrzeb i preferencji przeprowadziliśmy x ankiet w szkołach średnich i na wyższych uczelniach. Treść ankiety przedstawiamy poniżej.
2.1 Wzór ankiety (podkreślić właściwą odpowiedź)
I Jak często bywa Pan(i) w pubach ?
a. Codziennie
b. 2-3 razy w tygodniu
c. Raz w tygodniu
d. 2-3 razy w miesiącu
e. Raz na miesiąc
f. Raz na 3 miesiące
g. Rzadziej
II Jak często bywa Pan(i) w tym samym pubie ?
a. Codziennie
b. 2-3razy w tygodniu
c. Raz w tygodniu
d. 2-3 razy w miesiącu
e. Raz na miesiąc
f. Raz na 3 miesiące
g. Rzadziej
III Czym się sugerujesz, wybierając pub?
1. Wysokością cen
2. Wystrojem wnętrza
3. Szerokim wyborem napojów
4. Muzyką
5. Dodatkowymi atrakcjami (bilard, lotki, itp.)4
6. Innymi
IV Przeciętnie jaką kwotę wydaje Pan(i) jednorazowo ?
1. Mniej niż 4 zł
2. 3,5zł - 7 zł
3. 7zł - 8 zł
4. 10zł - 15 zł
5. 15zł - 20zł
6. 20zł - 30zł
7. 30zł i więcej
V Co najczęściej zamawia Pan(i) w pubie?
1. Piwo
2. Wino
3. Drinki
4. Napoje bezalkoholowe
5. Przekąski
6. Inne..............................................................
VI Jakie marki piwa Pan(i) preferuje?
1. Carslberg
2. Warka
3. Lech
4. Redd's
5. Specjal
6. Żywiec
7. Inne (max. 3):……………………………………………………………….
VII Jaki rodzaj muzyki lubi Pan(i) słuchać w pubie?
1. Rock
2. Punk
3. Metal
4. Disco
5. Hip-Hop
6. Techno
7. Inne: ……………………………………………………………………
VIII Z jakich atrakcji chciałby Pan(i) korzystać w pubie?
1. Bilard
2. Lotki
3. Flipery
4. Karaoke
5. Dyskoteka
6. Inne:..................................................................
2.3 Opis ankiety
Pytanie I
Ustalenie jak często respondenci bywają w pubach. Jest to ważne dla oszacowania potencjalnej liczby klientów pubów w ogóle. Jeśli klient bywa w pubie rzadziej niż raz na 3 miesiące, nie uwzględniamy go w próbie.
Pytanie II
Chcemy się dowiedzieć jaka część bywalców pubów ma swoje ulubione miejsce, czyli jaki odsetek klientów będzie nam trudniej zdobyć . Z drugiej strony łatwiej będzie ustalić jaka część klientów nie ma faworyzowanego miejsca i na nich szczególnie możemy liczyć jako potencjalnych bywalców naszego pubu w fazie rozruchu.
Pytanie III
Staramy się ustalić na co przede wszystkim zwraca uwagę bywalec pubu przy wyborze lokalu. Pomoże nam to położyć większy nacisk na te właśnie elementy, które decydują w oczach klienta o charakterze pubu.
Pytanie IV
Informacje o kwotach pieniężnych wydawanych podczas jednego wieczoru w pubie pozwolą nam oszacować w przybliżeniu przychody jakich będziemy się mogli spodziewać.
Pytanie V
Chcemy poznać strukturę spożycia w pubach, to co klienci najczęściej kupują i jakie napoje preferują. Pozwoli nam to ustalić strukturę oferty konsumpcyjnej oraz oszacować potencjalną wielkość sprzedaży każdego z oferowanych produktów.
Pytanie VI
Chcemy dowiedzieć się jakie są ulubione i najczęściej kupowane marki piwa. Dzięki tym danym będzie jasne, jakie marki powinniśmy wprowadzić do sprzedaży i produkcji, nawiązując współpracę z odpowiednimi kooperantami.
Pytanie VII
Muzyka jest ważnym elementem lokalu, podkreślającym jego specyfikę i nadającym niepowtarzalny nastrój, dlatego też chcemy wiedzieć jaka muzyka jest najchętniej słuchana i przyciąga najwięcej klientów.
Pytanie VIII
Strategią naszego lokalu miałoby być przyciągnięcie klienta produktami nie oferowanymi w innych lokalach lub cieszącymi się bardzo dużym powodzeniem (np. bilard). Tutaj chcemy się upewnić, czy wzbogacając nasz pub w dodatkowe atrakcje (oraz jakiego rodzaju?) faktycznie spowodujemy wzrost zainteresowania naszym lokalem (przy stosunkowo niedużych nakładach).
3. Analiza otoczenia konkurencyjnego
3.1 Konkurenci
Sopot jest miastem słynnym ze względu na swój turystyczny charakter. W naszym mieście jest dość duża liczba pubów, które stanowią dla nas konkurencje.
Konkurencja stosuje różne strategie przyciągania klienta. Część stosuje strategię niskich cen, w szczególności niskich cen piwa (jest to produkt strategiczny, będący wyznacznikiem tego czy jest tanio czy drogo). Najniższe ceny piwa wahają się wokół 4zł/0,5l, natomiast średnią ceną jest 5zł/0,5l . Inną stosowaną strategią, jest strategia jakości oferowanych produktów i usług. Puby te, starają się zdobyć klientów poprzez ciekawy, przyciągający wystrój wnętrz, dodatkowe atrakcje np. bilard oraz wysoką jakość obsługi.
a) Opis wybranej dziedziny biznesu, perspektywa jej rozwoju:
Moim biznesem będzie otworzenie, pubu-degustatorni. Biorąc pod uwagę fakt, iż w Sopocie nie ma PUB-ów takiego typu, który chce stworzyć, jest dużym plusem, jeśli chodzi o jego rozwój. Dodatkowym plusem jest jego położenie w okolicy Molo. W Sopocie jest duża ilość młodzieży, która chętnie odwiedzałaby takie miejsce i dzięki temu zapewniłaby rozwój mojego biznesu.
b) Opis istniejących konkurentów:
Jeśli chodzi o lokale w Sopocie, gdzie można cos zjeść i się napić to nie mogę zaprzeczyć, że jest ich wiele. W mieście znajduje się duża ilość pizzerii, restauracji i innych tego typu miejsc. Jednak osobiście uważam, że żadne z tych miejsc nie oferuje czegoś, co mogłoby tak na prawdę przyciągnąć do siebie ludzi szczególnie młodzieży. Jest jeszcze jedna rzecz, która odpycha, jeśli chodzi o moją konkurencję. Ich wygórowane ceny są czasami nie do przyjęcia, co sprawia, że bardzo łatwo mogą stracić klientów.
3.2 Kooperanci
Liczba potencjalnych dostawców produktów dla naszego pubu jest bardzo duża. Browar w naszej firmie będzie najwyższej jakości i nie będziemy musieli polegać na innych browarach, jednak by rozszerzyć ofertę będziemy kupowali z hurtowni browarów różne marki piw. Jeśli chodzi o alkohole wyżej procentowe oraz papierosy i różnego rodzaju przekąski to można je nabywać w licznych hurtowniach w Gdańsku i okolicach. Duża konkurencja między dostawcami stawia nas w korzystnej sytuacji, jako klienta (nawet małego), do nas należy wybór najkorzystniejszej oferty z powodu ich stosunkowo ograniczonej siły przetargowej.
3.3 Lokale
Ceny najmu lokali w Sopocie oscylują wokół kwot rzędu 120 PLN/m2 za okres miesięczny, za lokal nie wymagający żadnych poważniejszych nakładów adaptacyjnych. Lokalu tego typu nie jest trudno znaleźć.
Poszukiwane przez nas lokale to miejsca wynajmowane za ceny rzędu 7000-9000PLN/m2/miesiąc. Są to najczęściej lokale należące do właścicieli prywatnych. Naszym zamierzeniem jest takie sformułowanie umowy najmu, aby nakłady inwestycyjne poniesione na wyremontowanie lokalu i przystosowanie go do działalności gospodarczej były odliczane od miesięcznego czynszu w ustalonych przez strony proporcjach.
III Analiza marketingowa
1.Produkt
Na całościową ofertę naszego pubu będą się składać zarówno produkty i usługi oferowane klientom,
w tym ważną rolę odegra z pewnością specyficzna atmosfera, którą mamy zamiar stworzyć.
Pub będzie znajdował się w piwnicy, będzie on podzielony na 2 części dla palących i niepalących.
Po między nimi będzie bar, w którym klienci będą mogli zamawiać napoje i przegryzki. Całość lokalu
będzie zajmowała ok. 80 metrów kwadratowych. Będzie on miał swój mikroklimat, dzięki czemu
będzie się w nim miło przebywało. Ze względu na charakter naszej podstawowej działalności,
jaką jest podawanie napojów alkoholowych niskoprocentowych, a konkretnie piwa, podstawowym
oferowanym produktem jest własnorobne piwo, które będzie podawane w naszych kuflach z logo "Degente"
Trzon obrotów pubu w zakresie konsumpcji napojów będzie się koncentrował na piwie. W ramach napoi alkoholowych będziemy również serwować drinki, podawane według wyboru zasugerowanego w karcie lub sporządzane specjalnie na życzenie klienta. Nie będziemy podawać alkoholi
wysokoprocentowych w formie czystej (a jedynie w drinkach), ze względu na konieczność
uzyskania dodatkowej koncesji na tego typu działalność, której koszt nie zwróciłby się ze
względu na niski udział tych alkoholi w obrocie ogółem. Naszą ofertę wzbogacą również napoje
bezalkoholowe: soki, woda mineralna, kawa, herbata. Będziemy również serwować przegryzki typu:
chipsy, paluszki, ciastka oraz papierosy. W naszym pubie ustawimy również automat do gry w lotki.
Nie przyniesie on dużych zysków ale pomoże nam w przyciągnięciu do nas większej ilości klientów.
2. Cena
Przyjmujemy strategie stosowania cen umiarkowanych. Chcemy przyciągnąć klienta niepowtarzalnym
smakiem naszego piwa, przy czym gustownym wystrojem, atrakcyjnością naszego pubu, a nie zaniżoną ceną produktów i wyrobów. Ceny będą troszkę wyższe od cen w konkurencyjnych barach i pubach ale nie będzie ona zbyt wygórowana. Przyczyną tego jest własnorobne wyrabianie serwowanego w pubie piwa. W strukturze przychodów ze sprzedaży, największą pozycję będzie miało piwo, na pozostałe oferowane przez nas produkty, nałożymy marże brutto wyższą niż 100% z wyjątkiem papierosów (80%). Wynika ona ze specyfiki działalności pubu i ogólnie przyjętych zasad ustalania cen w tym sektorze działalności gospodarczej.
3.Klientela
Naszymi klientami będą najczęściej osoby w wieku od 18 do 40 lat. Głównie młodzi ludzie,
mieszkańcy Sopotu lub okolic, którzy będą odwiedzać nasz pub w celach towarzyskich i rozrywkowych. W pubie będzie można porozmawiać przy dobrem muzyce, znaleźć "drugą połowę", pośmiać się i pożartować, a do tego nie trzeba dysponować wysoką sumą pieniędzy.
4.Promocja
Otwarcie pubu wymaga przeprowadzenia akcji promocyjnej, która pomoże nam w zdobywaniu klientów. Będzie polegać na:
- rozprowadzeniu ulotek informacyjnych w głównych punktach na ternie trójmiasta
- rozwieszeniu plakatów informujących o “wielkim otwarciu”
- promocyjnej sprzedaży piwa w pierwszych dwóch tygodniach działalności
- reklamach radiowych zapraszających do nowo otwartego pubu.
Analiza SWOT:
Mocne strony:
- Doskonały punkt w centrum Sopotu
- Rozwinięta infrastruktura drogowa miasta
- Duża ilość turystów w sezonie
- Automat do gier (lotki)
Słabe strony:
- Mała ilość pracowników na początku działalności
- Niezbyt dużo miejsca
Szanse:
- Oryginalność oferty
- Brak zaciągniętych kredytów/pożyczek
- Brak lokali z własnorobnym piwem
Zagrożenia:
- Wysokie koszty wynajmu lokalu
- Duża konkurencja na terenie miasta
11
11
1
qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwer1tyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm
1
Wyszukiwarka