Pytania z Negocjacji
Czym sa negocjacje? - definicja pojęcia
2. Modele negocjacji - tradycyjny i harwardzki
3. Charakterystyka etapów procesu negocjacyjnego
4. Negocjacje twarde, miękkie i oparte na zasadach
5. Wymień style negocjacyjne
6. Skuteczna argumentacja - podstawowe zasady jej budowy
7. Zasady poprawnej prezentacji
8. Istota wyboru miejsca i jego rola w negocjacjach
Istnieje wiele definicji negocjacji. Oto niektóre z nich:
NEGOCJACJE TO:
Negocjacje to narada z inną osobą w celu osiągnięcia kompromisu lub porozumienia (Oxford English Dictionary)
Proces rozwiązywania konfliktu istniejącego między stronami, w trakcie, którego obie strony modyfikują swoje żądania w celu osiągnięcia wspólnego, zaakceptowanego przez obie strony rozwiązania. (Kennedy 1984, Zarządzanie negocjacjami)
Dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy interesy zaangażowanych stron są częściowo rozbieżne, a częściowo wspólne.
Wymiana ofert handlowych, której celem jest zaakceptowanie przez strony ostatecznej oferty uzgodnionej przez obie strony.
Trzeba pamiętać, że istnieją różnice między negocjacjami, a sprzedażą.
Negocjowanie jako praktyczna umiejętność, co oznacza, że tej umiejętności można się nauczyć, ma szerokie zastosowanie, negocjowanie to nie tylko domena zawodowych negocjatorów. Generalnie to:
kupowanie i sprzedawanie,
negocjowanie umów,
szukanie rozwiązania sprzecznych interesów,
prezentowanie asertywnej postawy.
Umiejętność negocjacji ma także szerokie zastosowanie wewnątrz organizacji (bezpośredni zespół / grupa w której pracujemy, nasi przełożeni, koledzy z innych działów), poza organizacją (klienci, dostawcy/ kontrahenci, inni, np. organy kontroli / nadzoru)
PROCES NEGOCJACJI
PLANOWANIE I PRZYGOTOWANIE
OTWARCIE
PREZENTACJA PRODUKTU\ USŁUGI
FAZA WŁAŚCIWYCH NEGOCJACJI
PODSUMOWANIE I SPRAWDZENIE
OSIĄGNIĘTYCH USTALEŃ
ZAMKNIĘCIE NEGOCJACJI, POSTĘPOWANIE PO PODPISANIU UMOWY
Częste błędy dotyczące postrzegania procesu negocjacji :
Mylenie negocjacji z walką o punkty
Lekceważenie klimatu rozmowy
Niedostrzeganie wpływu związku z mocodawcami na negocjacje
Mylenie zdecydowania z zawziętością
Brak świadomości wpływu osobistego stylu negocjacji na drugą stronę
Brak umiejętności rozpoznawania własnych i cudzych prób manipulacji
Postrzeganie prób rozejmu jako oznaki słabości
Brak świadomości własnego fizycznego i niewerbalnego stylu zachowania
Postrzeganie wspólnego poszukiwania wspólnych rozwiązań jako stratę części własnych korzyści
ZASADY PRAWIDŁOWEJ PREZENTACJI:
PREZENTOWAĆ FAKTY, A NIE OPINIE - obiektywne dane, badania rynku, analizy (a nie: Goździkowa mówiła ...)
UMACNIAĆ DOBRĄ OPINIĘ - przedstawiać wady jako zalety (np. nasza cena jest wyższa, ale dodatkowo oferujemy ….)
USUWAĆ WĄTPLIWOŚCI KUPUJĄCEGO - uprzedzać wszelkie ewentualne pytania
USUWAĆ Z POLA KONKURENCYJNE OFERTY - ale bez antyreklamy
WYRAŻAĆ SIĘ PRECYZYJNIE - na temat i nie krążyć dookoła
DOPASOWAĆ STYL ROZMOWY DO KOMPETENCJI ROZMÓWCY - nie przesadzić z językiem technicznym
STOSOWAĆ DIAGRAMY, A NIE LICZBY - łatwiej ogarnąć wykres a nie liczby
WYKORZYSTYWAĆ WIZUALIZACJĘ - folie, foldery, gadżety, reklamówki, próbki - degustacje
PRZEPROWADZIĆ WZORCOWY SCHEMAT PREZENTACJI - przed kimś lub w domu przed lustrem
OBSERWOWAĆ REAKCJE ODBIORCY !!!! - i reagować na nie!!!
WYKAZ LITERATURY
Birkenbihl V., Komunikacja werbalna - Psychologia prowadzenia negocjacji.Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław 1999
Birkenbihl V., Komunikacja międzyludzka. Trening sukcesu. Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław 1997
Blaut R., Skuteczne negocjacje. Wydawnictwo CIM, Warszawa 1996
Bryła J., Negocjacje międzynarodowe. Wydawnictwo Terra, Poznań 1997
Chełpa S., Negocjacje w biznesie - Kluczowe zagadnienia. Wydawnictwo Terra, Poznań 2000
Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2000
Christopher E. M., Umiejętność negocjowania w biznesie. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań 1998
Dawson R., Sekrety skutecznego przekonywania. Wydawnictwo Zysk i S-ka - Wydawnictwo Wamex, Poznań 2000
Dąbrowski P. J., Praktyczna teoria negocjacji. Wydawnictwo SORBOG, Warszawa 1991
Eisler-Mertz C., Komunikacja niewerbalna - Mowa rąk. Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław 1999
Filarski P., Trembowelska E., Dogadajmy się. Ilustrowany poradnik negocjatora. Gdańsk
Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK - Negocjowanie bez poddawania się. PWE, Warszawa 1996
Gavin K., Negocjacje doskonałe. Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2000
Getseland R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000
Hirsh S., Kummerow J., Typy życiowe, czyli opis i rozpoznawanie charakterów osób w twoim otoczeniu. Wydawnictwo Astrum, Wrocław 1994
Hogan K., Sztuka porozumiewania. Twoja droga na szczyty. Wydawnictwo Jacek Santorski & CO, Warszawa 2001
Lewandowska-Tarasiuk E., Sztuka wystąpień publicznych. Wydawnictwo Difin, Warszawa 2001
Lewandowska-Tarasiuk E., Sztuka słowa w negocjacjach, Wydawnictwo Centrum Kreowania Liderów, Kłudzienko 1993
Mastenbroek W., Negocjowanie. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1997
Nierenberg G.I., Sztuka negocjacji,. Wydawnictwo Centrum Kreowania Liderów, Skierniewice 1995
Nęcki Z., Negocjowanie w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995
Pease A., Mowa ciała. Jak odczytywać myśli innych ludzi z ich gestów. Wydawnictwo Jedność, Kielce 2001
Salacuse J.W., Negocjacje na rynkach międzynarodowych. Warszawa 1994
Stępniewski J., Metoda negocjacji. Przygotowanie - techniki - sytuacje. Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Wrocław 2001
Tkaczyk L. (red), Komunikacja niewerbalna - Postawa, mimika, gest. Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław 1997
Ury W., Odchodząc od NIE - Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. PWE, Warszawa 1995
Zbiegień-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne. Wydawnictwo AGH, Kraków 1995
Zbiegień-Maciąg L., Negocjowanie i negocjacje. Sposób na konflikty. Kłudzienko 1990
Czasopisma: „Personel”, „Businessman Magazine”
ZAPAMIĘTAJ I ZASTOSUJ
Bądź przygotowany - zacznij pracować nad swoim przemówieniem w chwili, gdy zgodziłeś się je wygłosić.
Bądź poinformowany - dowiedz się jak najwięcej o publiczności, charakterze zebrania, warunkach, w jakich się znajdziesz, itp.
Bądź sobą - unikaj cytatów, wyszukanego słownictwa, cudzych idei; swój punkt widzenia przedstawiaj swoimi słowami, ilustruj go własnymi dowcipami;
Bądź rozważny - zastanów się, co chcesz przekazać, jak się do tego zabrać i jak to zaprezentować - w ten sposób wypracujesz zarazem formułę rozpoczęcia.
Bądź przezorny - sprawdź wszystko zawczasu: aparaturę nagłaśniającą, oświetlenie, całe potrzebne do wystąpienia wyposażenie, itp.,
Panuj nad wszystkim - usuń czynniki zakłócające. Nie przemawiaj podczas posiłku, upewnij się, czy publiczność siedzi możliwie blisko siebie i blisko ciebie.
Bądź uważny - rozglądaj się wokół, słuchaj innych mówców i pamiętaj, że patrzą na ciebie, nawet gdy w danej chwili nie występujesz.
Bądź stanowczy - unikaj usprawiedliwień, ogłoszeń i rozległych wyjaśnień. Upewnij się, czy prawidłowo cię zapowiedziano, i zaczynaj.
Bądź swobodny - mówiąc ruszaj się, gestykuluj, różnicuj sposób wysławiania się - tak, jakbyś opowiadał coś kolegom w pracy.
Bądź elastyczny - cokolwiek masz do powiedzenia, nie karz słuchacza tasiemcową mową u schyłku pracowitego dnia.
Śmiało korzystaj z rekwizytów - bywają one zabawne, użyteczne i pouczające - więc daj im szansę.
Bądź ostrożny - uważaj, by rekwizyty nie stały się ważniejsze od tego, co mówisz.
Utrzymuj bliski kontakt z publicznością - im bliższy, tym lepszy.
Zbierz słuchaczy w zwartą grupę - publiczność w zwartej grupie wspiera się nawzajem, jest bardziej otwarta i spontaniczna.
Nie trać kontaktu - utrzymuj kontakt wzrokowy ze słuchaczami, zwracaj się do każdego oddzielnie.
Bądź dostępny - choćby jeszcze tylko przez pół godziny. Niech zadadzą ci pytania.
Panuj nad sytuacją - staraj się, by publiczność nie zapomniała, kto tu rządzi. Panuj nad sytuacją - staraj się, by publiczność nie zapomniała, kto tu rządzi.
Autoprezentacja - kontrolowana informacja czy kłamstwo o sobie samym?
Człowiek od wieków chce wywierać na innych odpowiednie wrażenie. Wykorzystuje do tego liczne techniki autoprezentacji. W sferze prywatnej najczęściej robi to nieświadomie, natomiast, aby skutecznie oddziaływać w życiu publicznym i zawodowym, ludzie uczestniczą w różnych szkoleniach i warsztatach, sięgają po mądre książki, które uczą, jak zmanipulować odbiorcę i osiągnąć zamierzony cel.
Ponieważ z autoprezentacją stykamy się na co dzień w pracy zawodowej i nie tylko, warto wiedzieć więcej o tym, dlaczego ludzie manipulują wywieranym wrażeniem, jak rozpoznawać techniki autoprezentacyjne, być przygotowanym na manipulację ze strony innych, a także - oczywiście - pamiętać o swoim wizerunku.
Co to jest autoprezentacja
Psychologowie mianem autoprezentacji określają:
proces kontrolowania przez jednostkę sposobu, w jaki jest postrzegana przez otoczenie;
celowe działanie zmierzające do wywołania u osób z otoczenia pożądanego przez nas wizerunku danej osoby, realizowane poprzez kontrolowanie informacji o sobie, innych, poglądach, rezultatach i motywach działań, planach.
Autoprezentacja inaczej określana jest jako "manipulowanie wywieranym wrażeniem". Warto odpowiedzieć na pytanie, dlaczego tak ważną rolę w naszym życiu odgrywa autoprezentacja. Niektórzy twierdzą nawet, że wszystkie nasze działania są podporządkowane w pewnym stopniu dążeniu do wywarcia odpowiedniego wrażenia na innych. Być może jest w tym część prawdy, choć zazwyczaj nie pamiętamy o autoprezentacji, tylko po prostu działamy. Zabiegi autoprezentacyjne świadomie stosujemy głównie w pracy lub w związkach damsko-męskich.
Manipulowanie wywieranym wrażeniem ma raczej pejoratywny wydźwięk, jednakże w rzeczywistości pozwala na nawiązywanie kontaktów i ułatwia wchodzenie ludziom w interakcje. Wiemy, jak trudno jest rozmawiać z osobami nowo poznanymi, dlatego pewien stopień autoprezentacji jest konieczny, abyśmy mogli komunikować się między sobą.
Autoprezentacja od przedszkola
Troskę o swój wizerunek, można rzec, mamy wrodzoną. Niewiele jest takich osób, które nie martwią się tym, co inni o nich mówią. Od dzieciństwa słuchamy zdania innych, żadne dziecko nie lubi być odmieńcem i chce należeć do grupy. O latach dzieciństwa nie mówimy jako o świadomej manipulacji wrażeniem, ale należy docenić mądrość dzieci, które doskonale zauważają, kto ma ładniejsze ubranie, zabawki. Maluchy rozróżniają, kto jest sympatyczniejszy, z kim lepiej się bawić, bo pani go lubi itd. Jak widać, o autoprezentacji dowiadujemy się bardzo dużo już w przedszkolu.
Na dalszym etapie egzystencji w społeczeństwie, kiedy jesteśmy bardziej świadomi znaczenia autoprezentacji, manipulujemy wrażeniem po to, aby wzmocnić poczucie własnej wartości. Doskonale wiemy, że sympatię i uznanie zyskują te osoby, które uchodzą w oczach innych za błyskotliwe, atrakcyjne, zdolne, urodziwe, inteligentne. Te cechy są podstawą dobrej autoprezentacji.
Chcemy być lepsi, mądrzejsi, skuteczniejsi w działaniu, dążymy do tego, aby wypaść pozytywnie. Szczególnie zauważalne jest to w pracy zawodowej, ponieważ każde niepowodzenie na tym polu podważa nasze poczucie własnej wartości. Przypomnijmy sobie tytułową bohaterkę filmu "Dziennik Bridget Jones", która jako reporterka telewizyjna zbłaźniła się na oczach milionów widzów wjeżdżając pupą w kadr kamery, zamiast z gracją zjechać po słupie strażackim. To, co było zabawne dla oglądających, dla bohaterki oznaczało druzgocąca porażkę życiową i autoprezentacyjną.
Poprzez autoprezentację regulujemy również nasze emocje. Dobra opinia w oczach innych to także akceptacja ze strony środowiska, która z kolei przekłada się na nasze dobre samopoczucie. Dzięki temu, sami dobrze oceniamy siebie i to pozwala nam znosić nasze negatywne emocje, frustracje. Możemy czuć się docenieni i zadowoleni z siebie.
Nie zapominajmy o bardzo ważnej przyczynie, która wymaga czasami całkowitej zmiany wizerunku. Szczególnie w świecie biznesu (aczkolwiek nie tylko), w którym często najważniejsze jest osiągnięcie wyznaczonego celu. Umiejętnie manipulujemy wywieranym wrażeniem, aby podpisać kontrakt, zdobyć nową pracę, zdobyć głosy elektoratu etc.
Ukierunkowanie na cel jest często zauważane w pracy polityków, przedstawicieli handlowych, akwizytorów. Jednakże w przypadku negocjacji, których celem jest podpisanie ważnego kontraktu, a po drugiej stronie stołu zasiada wytrawny negocjator, działania autoprezentacyjne będą odgrywały zdecydowanie mniejszą rolę. Nieumiejętnie stosowane taktyki, głównie w trakcie rozmów między kontrahentami z różnych krajów, mogą utrudniać bądź nawet doprowadzić do zerwania rozmów. Jak widać, powodów, dla których manipulujemy wywieranym wrażeniem, jest wiele, ale kiedy tak robimy?
Pierwszym środkiem autoprezentacyjnym jest nasz życiorys i list motywacyjny. Ile jest tam manipulacji wrażeniem, o tym wiele powiedzą osoby przesłuchujące kandydatów do pracy. Jako przykład podam osobę, która przedstawiła się w liście motywacyjnym następująco: zdecydowany, pewny siebie, kreatywny, młody człowiek, który brał czynny udział w kampanii wyborczej jednego z kandydatów na prezydenta. Niestety, w trakcie rozmowy pomysłowość kandydata ograniczyła się do określonych wymagań finansowych i pakietu socjalnego, zaangażowanie w wybory zaś do prac pomocniczych i wykonawczych.
Czy w tym przypadku można byłoby komuś zarzucić kłamstwo? Zapewne nie, ponieważ w liście motywacyjnym nie było żadnych nieprawdziwych informacji. Autor listu przefiltrował je i przedstawił w dowolnie wybrany przez siebie sposób. Takie niebezpieczeństwo istnieje w przypadku każdego z nas. Chcąc dobrze wypaść, zrobimy krok za daleko i stajemy się dla naszego rozmówcy niewiarygodni, wręcz śmieszni.
W sytuacjach prywatnych przyjaciele i znajomi są w stanie zaakceptować z przymrużeniem oka opowieść kolegi znanego z "damsko - męskich niewypałów", że tym razem poderwał dziewczynę. I choć każdy wie, że to tylko kolejna dziewczyna poznana przez telefon przy załatwianiu spraw w urzędzie, to nikt nie będzie miał mu tego za złe.
Autoprezentacja przechodząca w fantazjowanie w wykonaniu prezesa firmy i składanie obietnicy realizacji wszystkich niemożliwych projektów, jest nie do przyjęcia. Dobrze, jeśli kontrahent potrafi rozpoznać techniki autoprezentacyjne i odróżnić rzeczywiste możliwości firmy od marzeń oferenta. Gorzej, gdy sztuka retoryki i manipulacja wrażeniem okażą się na tyle silne, że umowa nieszczęśliwie zostanie podpisana. Takie przypadki też się zdarzają, szczególnie, kiedy firma koniecznie chce pozyskać klienta.
Dobrym przykładem może być rynek usług public relations. Polskie agencje PR godzą się zrealizować różne rzeczy, których chce klient, a których żadna profesjonalna agencja nie może zapewnić. Bo czyż można w agencji public relations "zamówić" materiał promocyjny o firmie komercyjnej wyemitowany w głównym wydaniu "Wiadomości"? Albo artykuł na pierwszej stronie w "Rzeczpospolitej"? Tego typu żarty z życia wzięte powstały dzięki osobom, które mylą autoprezentację z fałszowaniem swojego wizerunku oraz dzięki klientom, którzy kreują się na nowoczesnych managerów, wynajmują agencję PR, tylko nie wiedzą, na czym właściwie ma polegać jej praca.
Jak widać, nadmierne eksponowanie naszych atutów i możliwości, w szczególności tych, których nie mamy, może spowodować, że będziemy postrzegani w interesach jako niewiarygodni, megalomani lub pozerzy. A pamiętajmy, że niestety, zła sława rozchodzi się bardzo szybko.
Sztuka autoprezentacji opiera się głównie na umiejętnym sterowaniu emocjami odbiorcy, od którego oceny zależy decyzja. Ale jak to zrobić? Przede wszystkim należy zrobić wszystko, aby odbiorca uznał nas za obiekt z różnych względów dla niego atrakcyjny. Aby do tego doszło musimy zapoznać się z jego potrzebami i oczekiwaniami. Równocześnie powinniśmy w oparciu o tą wiedzę uwypuklić korzyści, które możemy mu zaoferować. I w tym miejscu oprócz odwoływania się do emocji trzeba pamiętać o konkretnym i logicznym przedstawieniu swoich możliwości, czy umiejętności. Żeby najbardziej pożądane cechy rozbłysły i nie straciły swego blasku muszą zostać dobrze wyeksponowane - nie możemy przyćmić ich faktami drugorzędnymi i mniej istotnymi. Można w tym miejscu skorzystać z powszechnie wykorzystywanego w promocji i reklamie zjawiska ekspozycji, które mówi o tym, że im częściej coś widzimy, tym bardziej to lubimy i podkreślić nasze zalety dyskretnie, ale kilkakrotnie. Abyśmy wiedzieli co podkreślać - niezbędne jest minimum wiedzy o osobie, czy firmie, na której decyzji nam zależy.
Sztuka autoprezentacji
Sztuka autoprezentacji to nic innego jak takie przedstawienie siebie, jakiego oczekują od nas inni ludzie.
Wiąże się z tym:
łatwość wypowiedzi,
budowanie błyskotliwych wypowiedzi,
umiejętność przekonywania,
lepsze wyniki w nauce i pracy,
znajomość mowy ciała
a także zdecydowana postawa podczas odpowiedzi i wystąpień. Psychologowie już dawno doszli do wniosku, że istotny wpływ na nasze decyzje czy ocenę mają emocje. Dzieje się tak dlatego, że nie mamy nad nimi kontroli. Chociaż potrafimy kontrolować ich ekspresję, to nie jesteśmy w stanie pozbyć się naszych odczuć zarówno pozytywnych jak i negatywnych. Okazuje się jednak, że można tę wiedzę z powodzeniem wykorzystać. Jeżeli wszyscy przeżywamy, to aby efektywnie działać należałoby się po prostu zapoznać z problemami i korzyściami związanymi ze sferą emocjonalną człowieka. Można nauczyć się tego samemu, lecz pewniej jest skorzystać z profesjonalnej pomocy oferowanej na przykład na kursach zajmujących się tego typu tematyką.
Ogólnie rzecz ujmując najważniejsze zasady, którymi sztuka autoprezentacji się rządzi dotyczą właśnie nabycia umiejętności sterowania emocjami odbiorcy, od którego zależy decyzja.
Pierwszą zasadą jest wykorzystanie wszystkich sytuacji, które pomogą nam w zdobyciu zaufania odbiorcy. Nie mam tu na myśli bohaterskich wyczynów polegających na ratowaniu życia jedynej córki szefa, ale myślę o takich sytuacjach, w których możemy wykazać się swoimi kompetencjami i takimi cechami charakteru, które są w danej sytuacji pożądane. Jak wiadomo pozyskiwanie zaufania nie jest łatwe, ale jeszcze trudniejsze jest jego odbudowanie.
Dlatego drugą, równie ważną regułą jest zasada podawania wyłącznie prawdziwych informacji. To pozwoli nam na zdrowe i bezpieczne relacje z ludźmi. Lepiej podać mniej informacji, ale za to konkretnych, czy takich dzięki którym można osiągnąć nawet mniejsze ale pewne efekty niż podać informacje mogące w konsekwencji negatywnie wpływać na nasz wizerunek, czy na sytuację w której jesteśmy.
Jeżeli zdarzy się nam podać nieprawdziwe informacje powinniśmy sami wyjaśnić nieporozumienie. W tym celu możemy wykorzystać całą dostępną nam wiedzę i pozwolić działać mechanizmom psychologicznym.
Aby być pozytywnie odbieranym przez otoczenie bądźmy życzliwi i mili w sposób niewymuszony. Każda nieszczerość i sztuczność zostanie na pewno wychwycona przez odbiorcę i przyniesie odwrotny skutek. A przede wszystkim postarajmy się poznać potrzeby odbiorcy i sprawić, żeby uznał, że to właśnie my będziemy potrafili je zaspokoić. Bądźmy przy tym autentyczni, wiarygodni i uczciwi.
Jeśli chcemy robić karierę zawodową, to przemyślana strategia autoprezentacji jest konieczna. Wymaga ona od nas sporo zaangażowania i czasami poświęcenia. Nierzadko zdarza się, szczególnie w czasie obecnej dekoniunktury na rynku, że awans zawodowy, podwyżki, premie, uznanie w oczach szefa, wymagają manipulowania swoim wizerunkiem. Konieczne jest wywieranie wrażenia lojalnego pracownika, choć czasami nie jest to zgodne z naszymi przekonaniami. Niechętnie przyznajemy się, że swój wizerunek dopasowujemy do wizerunku oczekiwanego przez naszego pryncypała. A właśnie taka strategia autoprezentacyjna ułatwia ścieżkę kariery. Dodatkowo, jeśli umiejętnie wskażemy naszemu szefowi, jak wielki jest nasz wkład w firmę, ile zasług oddaliśmy dla jej dobra, to nasza droga do stanowisk kierowniczych staje się coraz krótsza i prawdopodobnie bogatsza w premie i podwyżki. Oczywiście wskazywanie naszej roli w firmie nie powinno przejść w lizusostwo, ponieważ zauważy to nasz szef, jak i koledzy z pracy, a takiego zachowania nikt nie będzie premiował. Autoprezentacja to nie tylko emocje i słowa, ale także to wszystko, co komunikujemy niewerbalnie ciałem, twarzą, rękami, strojem. Manipulujemy wywieranym wrażeniem także poprzez nasze otoczenie, czyli biuro, w którym pracujemy, dokumenty, krąg znajomych, sposób spędzania wolnego itd.
Pierwsze wrażenie
Jako, że eksperymenty psychologiczne przeprowadzone na zachodzie dowiodły, że pierwsze 11 sekund jest kluczowe i od niego w bardzo dużym stopniu zależy ocena czy decyzja. Ważnym wydaje się wspomnieć również o wyznacznikach atrakcyjności. Najważniejsze dotyczą częstości kontaktów z odbiorcą, zalet i wad, atrakcyjności fizycznej, naszego podobieństwa do odbiorcy, przysług i komplementów, którymi go obdzielamy.
Sama częstość kontaktów nie budzi sympatii, ale powoduje nasilenie emocji, która się pojawiła w wyniku pierwszego spotkania. Inaczej jest z takim wyznacznikiem jak nasze cechy charakteru. Dziesiątki, jeśli nie setki badań dowiodły, że ogólna ocena człowieka jest tym bardziej pozytywna, im bardziej pożądane są cechy, które człowiek ten posiada. Ale te banalne wydawałoby się wyniki są warunkowane kilkoma jeszcze zależnościami. Musimy wiedzieć, iż nasze wady odgrywają ważniejszą rolę. Dopiero wtedy, gdy zostaną zaakceptowane możemy liczyć na to, że zostaniemy polubieni, przynajmniej do czasu odkrycia innych posiadanych przez nas wad.
Jeżeli jesteśmy podobni - ale nie tacy sami jak odbiorca - mamy większe szanse aby nas polubił. Podobnie dzieje się z atrakcyjnością fizyczną. Nasz wygląd jest bardzo ważny z wielu względów. Wiemy, że 60% ludzi to wzrokowcy i że z reguły pierwsze 11 sekund kontaktu to kontakt wzrokowy (kiedy wchodzimy do biura, kiedy się witamy), a więc oczywiste wydaje się, że rodzi to zależności. I tak dawno zauważono, że ludzie mają więcej zaufania do osoby, która jest podobna (a więc stosownie) ubrana, posługuje się adekwatnym do miejsca zakresem słownictwa i ma dobre maniery. No i oczywiście jest pogodna i uśmiechnięta. Ważną rolę odgrywa też znajomość mowy ciała i umiejętność operowania przestrzenią. Odczytywanie niewerbalnych ( i nieświadomych z reguły) komunikatów dawanych nam przez odbiorcę pozwoli nam dużo szybciej zorientować się w jego zamiarach i ewentualnie je zmienić. Pozwoli nam również na wyzbycie się źle odczytywanych gestów, czy zachowań w tym celu, by nasz rozmówca czuł się z nami swobodnie i bezpiecznie. Psychologiczne reguły rządzące związkiem sztuki umiejętnej autoprezentacji z przysługami i komplementami są bardziej złożone. Ogólnie rzecz biorąc - chcąc uzyskać czyjąś sympatię powinniśmy subtelnie nakłonić tą osobę, by to ona oddała nam przysługę, a komplementy muszą być wiarygodne.
Jak przypominają konsultanci z firm doradztwa personalnego, nadmierna skromność powoduje, że wypadamy zdecydowanie słabiej od osób pewnych siebie i dobrze prezentujących swoje zalety. Za bardzo podkreślana skromność uwydatnia brak wiary we własne możliwości, nieumiejętność racjonalnego ocenienia swoich osiągnięć, zaniżone poczucie własnej wartości. Dlatego dobrze jest znaleźć złoty środek, co pozwoli nam na lepszą autoprezentację. Pomoże nam w tym kilka wskazówek: nie bądźmy zbyt skromni; nie jest dobrze, jeśli umniejszamy wagę przedsięwzięcia, w którym wypadliśmy rewelacyjnie. Można bagatelizować swoje dokonania wśród znajomych, bo oni i tak nas docenią, inni zaś potraktują nasze słowa poważnie i mogą uznać nas za bardzo przeciętnych.
Słowa to tylko około 35 proc. tego, co przekazuje nam rozmówca. Resztę mówią jego ruchy ciała, mimika twarzy, gestykulacja, postawa, a także wygląd zewnętrzny - parajęzyk. Emocje, myśli, decyzje, intencje możemy poznać wcześniej, zanim ktoś je zwerbalizuje. Wystarczy być bacznym obserwatorem.
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna zyskuje coraz większe grono zwolenników, czego efektem są liczne publikacje poradnikowe na rynku wydawniczym. Ciało ludzkie to nieocenione źródło informacji, także tych skrzętnie skrywanych. Umiejętność ich odczytywania to zarówno cenna zaleta, jak i pokusa manipulowania odbiorcą oraz wywieranym na nim wrażeniem. W pracy zawodowej dużą rolę odgrywają kontakty międzyludzkie, a to wymaga, z jednej strony, niezwykłej dbałości o autoprezentację, z drugiej zaś - rozumienia drugiego człowieka.
Komunikacja niewerbalna jest wyjątkowo złożonym procesem międzyludzkim. Należy przy tym pamiętać, że nie służy do wyzyskiwania i zdominowania innych ludzi przez możliwość odczytania ich sekretów i myśli, ale jej znajomość ma na celu dać człowiekowi lepszy wgląd w istotę komunikacji z innymi, aby mógł ich i w związku z tym siebie lepiej zrozumieć. Umiejętność odczytywania niewerbalnych znaków pomaga łatwiej żyć, podczas gdy jej brak powoduje strach, uprzedzenia i czyni nas bardziej krytycznymi w stosunku do innych.
Pracą, która dała początek współczesnym badaniom nad mimiką i mową ciała była książka, znanego ewolucjonisty, Darwina pt.,, O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt." Od 1872 roku, w którym została ona opublikowana, badacze odnotowali około miliona niewerbalnych sygnałów. Między innymi odkryto, że 7% znaczenia danej wiadomości zawarte jest w słowach, 38% w brzmieniu głosu, jego toni , modulacji, a 55% w środkach niewerbalnych.
Wiedza o człowieku zależy więc w bardzo dużej mierze od naszej spostrzegawczości i zdolności odczytywania jego komunikatów. Wystarczy, po zaznajomieniu się z podstawami tej dziedziny wiedzy o człowieku, poświęcić 5 minut na przestudiowanie i odczytanie gestów innych osób, a także poznać swoje gesty, aby stać się, po stosunkowo niedługim czasie, ekspertem w tej dziedzinie.
O tym, że można się tego nauczyć przekonuje fakt, że bardziej spostrzegawcze od mężczyzn są kobiety. Posiadają one bowiem lepszą umiejętność rozszyfrowania niewerbalnych sygnałów, jak również dostrzegania szczegółów. Większość z nich nauczyła się tego obcując z cudzymi, czy wychowując własne dzieci. Podczas pierwszych lat życia dziecka matka korzysta głównie z niewerbalnych środków przekazu w kontaktach ze swoją pociechą i siłą rzeczy trenuje swoją ,,kobiecą intuicję". Wykorzystuje ją natomiast w wielu innych dziedzinach życia, przekładając swoje zdolności skutecznie, choć często nieświadomie, na kontakty z dorosłymi.
Odrębnym tematem jest ustalenie, czy sygnały niewerbalne są wrodzone czy wyuczone. Okazuje się, że niektóre z nich przekazywane są genetycznie, ale wiele z naszych zachowań niewerbalnych jest nie tylko wyuczona, ale również znaczenie tych ruchów jest i gestów jest zdeterminowane kulturowo.
Jednym z największych błędów jakie możemy popełnić będąc nowicjuszem w tej dziedzinie jest interpretowanie pojedynczych gestów w oderwaniu od innych niewerbalnych sygnałów lub sytuacji w której się znajdujemy. Mowa ciała składa się ze ,,słów", ,,zdań" i ,,znaków przestankowych". I prawdziwe znaczenie ,,słowa" możemy poznać dopiero, gdy zostanie ono umieszczone w ,,zdaniu". Wtedy dopiero możemy określić prawdziwe uczucia i nastawienie danej osoby. Jednakże to nie wszystko. Spostrzegawczy obserwator będzie potrafił odczytać te niewerbalne ,,zdania" i jednocześnie zestawić je z wypowiedzią słowną. Właśnie obserwacja zespołów gestów a także zgodności werbalnego i niewerbalnego przekazu informacji jest kluczem do ścisłej interpretacji języka ciała.
Sztywniak po książkowym szkoleniu
Niestety, niektórzy bezkrytycznie stosują techniki przedstawiane w książkach i to potem widać, np. w trakcie prezentacji. Przykład: Na jednym ze szkoleń młody biznesmen, odważny, pewny siebie, uśmiechając się nienaturalnie stanął przed publicznością szeroko rozstawiając nogi i prostując się jak struna rozpoczął prezentację. Niby wszystko wyglądało dobrze, tylko że w dłoniach międlił nerwowo długopis, który upuścił i zdekoncentrował rekwizytem swoich słuchaczy. Po spotkaniu na pytanie, dlaczego przyjął tak sztuczną pozę, wyjaśnił, że tak radzili autorzy książki.
Na ogół bardzo wybiórczo traktuje się zasady "mowy ciała". W jednym z kobiecych magazynów podano kilka zachowań, które mogą nam pomóc rozpoznać, czy pomyślnie zrealizujemy nasze plany, czy raczej negocjacje zakończą się fiaskiem. Wyodrębnienie pojedynczych, bezkontekstowych gestów jest mylące, a może nawet okazać się szkodliwe dla kontaktów międzyludzkich. Dlatego należy, po pierwsze, czujnie i z dozą krytycyzmu przyjmować treści zawarte w różnych poradnikach o tematyce body language; po drugie, nie należy analizować pojedynczych zachowań niewerbalnych, pomijając towarzyszący im kontekst.
Kilka lat temu, kiedy zaczęto wydawać pierwsze książki na temat języka ciała, pojawiły się właśnie takie bezkontekstowe wyjaśnienia, np. jakiś pseudopsycholog uznał, że skrzyżowane ręce wskazują na zamknięcie się komunikacyjne, brak akceptacji i niechęć do nawiązania kontaktu, co wcale tego nie musi oznaczać. Jednak ten stereotyp nadal pokutuje.
Lista pozytywnych i negatywnych sygnałów, wysyłanych za pomocą postawy i języka ciała.
Sygnały te były wielokrotnie przedmiotem badań, których celem było zinterpretowanie poszczególnych gestów. Niektóre z tych interpretacji są trochę naciągane, lecz z pewnością zabawne, dlatego zamieściłyśmy je na naszej liście jako „sugerowane interpretacje”. Nie wszyscy psychologowie się z nimi zgadzają.
Sygnały pozytywne:
Łączenie dłoni uniemożliwia wykonywanie nerwowych ruchów. Jeśli siedząc przy stole, położysz ręce na blacie i złączysz dłonie, niemal dosłownie „zagarniesz dla siebie terytorium” - sugerowana interpretacja: zaufanie i pewność siebie.
Odsłanianie tułowia, co sprawia, że wydajesz się bardziej ufny i otwarty.
Siedzenie lub stanie w niezmiennej pozycji, zwłaszcza połączone ze swobodnym ułożeniem rąk i nóg.
Gesty, przy których pokazujesz otwarte dłonie - sugerowana interpretacja: nie masz złych zamiarów.
Siedzenie w niedbałej pozycji, co wskazuje na swobodne zajmowanie przestrzeni.
Pochylanie się do przodu zwykle sygnalizuje zaangażowanie w rozmowę. Gest ten może być jednak odczytywany negatywnie: może sugerować, że za wszelką cenę pragniesz zwrócić na siebie uwagę partnera, gdyż czujesz się niepewnie.
Przyjmowanie swobodnej pozycji ciała, z rękami opuszczonymi wzdłuż tułowia.
Pochylanie tułowia i kolan: z reguły przechylamy się w kierunku osoby, którą darzymy szczególną sympatią lub z którą chcielibyśmy nawiązać kontakt.
Im bardziej wczuwamy się w nastrój naszego rozmówcy, tym perfekcyjniej naśladujemy język jego ciała.
Sygnały negatywne:
Nerwowe ruchy: obgryzanie paznokci, tupanie nogą, bębnienie palcami, zakręcanie włosów, poprawianie ubrania lub fryzury, wygładzanie brwi, żucie gumy, sięgnięcie po papierosa.
Bawienie się przedmiotami: ołówkiem, teczką, notesem, obrączką ślubną: sugerowana interpretacja - rozładowywanie napięcia.
Teatralne pozy, np. rozłożenie rąk - sugerują zwiększoną świadomość siebie.
Podkreślanie swojej seksualności poprzez eksponowanie określonych części ciała. Kobiety często nieświadomie podkreślają swoją kobiecość, kiedy stojąc przenoszą ciężar ciała na jedną nogę, przez co biodra odchylają się w bok, przykuwając uwagę obserwatora.
Wskazywanie kogoś palcem, wymachiwanie pięścią lub uderzanie nią w stół - są to przejawy napięcia i agresji.
Dotykanie twarzy - sugerują poczucie winy, niepewność, zdenerwowanie
Dotknięcie ust lub podbródka oznacza: wątpliwości, opór przed mówieniem lub zaakceptowaniem czyichś słów
Dotknięcie nosa uważa się za oznakę kłamstwa
Dotknięcie powiek oznacza, że nie podoba nam się to, co widzimy (sugerowana interpretacja)
Zasłonięcie dłonią oczu i twarzy jest dramatycznym gestem wyrażającym strach, żal lub przemęczenie
Dotknięcie ucha oznacza, że nie podoba nam się to, co słyszymy (sugerowana interpretacja)
Gniew, wstręt, strach
Kto chce wykorzystywać komunikację niewerbalną, powinien być przede wszystkim pilnym obserwatorem. Błędem jest, jeśli nie przyglądamy się naszemu rozmówcy, szczególnie jego twarzy. Twarz każdego człowieka to księga, w którą należy się zagłębić, aby poznać jego doświadczenia życiowe, zamiary. Twarz komunikuje emocje partnera rozmowy, zainteresowanie tematem i sytuacją, akceptację bądź jej brak dla przedstawianych projektów, kłamstwo, zrozumienie etc.
Ekspresja twarzy zazwyczaj przekazuje rodzaj emocji, podczas gdy sygnały ciała mówią więcej o ich natężeniu. Ludzka twarz może wyrażać radość, smutek, zaskoczenie, gniew, wstręt i strach. Ludzie bez względu na przynależność kulturową, szerokość geograficzną, czy różnice płci bezbłędnie rozpoznają te rodzaje emocji.
W życiu zawodowym i prywatnym pamiętajmy o tym, że nasza twarz odzwierciedla wszystkie przeżywane emocje. Wściekłość i zdenerwowanie są szczególnie wyraźne, otoczenie zaś odbiera je wyjątkowo negatywnie. Okazywanie takich emocji nie przystoi szefom i przełożeni powinni uważać na to, aby nie kopać w szafki i nie wykrzywiać twarzy krzycząc z wściekłości, kiedy coś lub ktoś doprowadzi ich do szewskiej pasji. Pamiętajmy, że rozluźnieni sprawiamy lepsze wrażenie i wzbudzamy więcej sympatii.
Lista najczęściej występujących mimicznych natręctw:
Napinanie czoła z powodu częstego podnoszenia brwi. Nawyk ten może przeszkadzać w porozumiewaniu się; może sprawić, że będziemy odbierani jako osoba ciekawska lub podejrzliwa
Marszczenie czoła
Wysuwanie żuchwy, co nadaje twarzy nieco agresywny wyraz
Zaciskanie ust (odczytywane jako dezaprobata), lub opuszczanie ich do dołu (odczytywane jako niezadowolenie)
Mrużenie oczu lub mruganie powiekami, które często jest spowodowane chorobą spojówek lub podrażnieniem ich przez szkła kontaktowe. Mruganie może być też tikiem nerwowym, odczytywanym jako „chęć bycia gdzie indziej”
Często, przy pierwszym wrażeniu, kierujemy się barwą twarzy rozmówcy. Wiadomo, że blada oznacza strach, a czerwona gniew. Osoba, która się czerwieni, z reguły czuje się gorzej niż jej partner. Czerwienienie się ma też jednak zalety: jeśli ktoś się czerwieni, jest z reguły postrzegany jako osoba wrażliwa i budzi większe zaufanie.
Emocje w oczach czyli kontakt wzrokowy
Każdy z nas spotkał się z rozmówcą, który uciekał wzrokiem, błądził gdzieś w przestrzeni. Bezpośredni akt komunikacji wymaga nawiązania kontaktu wzrokowego, ponieważ w innym przypadku w relacjach występują zakłócenia. Oczy są dobrym wskaźnikiem zaangażowania i prawdomówności naszego rozmówcy. W oczach trudno jest ukryć emocje, niemożliwe jest zapanowanie nad źrenicami.
Przez ponad 40 proc. czasu trwania kontaktu nasza uwaga koncentruje się na oczach rozmówcy, na ustach - ponad 12,5 proc. Sygnał wzrokowy jest rodzajem wsparcia w społecznej interakcji i oznacza akceptację dla rozmówcy oraz zachętę do kontynuowania wypowiedzi. Patrzenie na drugą osobę oznacza oczekiwanie na odpowiedź bądź reakcję. Natomiast natarczywe wpatrywanie się w rozmówcę może oznaczać chęć dominacji, prowokację lub sygnał asertywności.
Osoby nawiązujące częstszy kontakt wzrokowy są odbierane bardziej pozytywnie, patrzenie komuś w oczy w naszej kulturze jest oznaką prawdomówności, uczciwości, szczerości. Uciekanie wzrokiem budzi niepewność i powoduje brak zaufania.
Utrzymanie kontaktu wzrokowego nie jest łatwe. Jak ocenić i powiedzieć, że patrzysz zbyt intensywnie, lub nie?
Poza rozmową, gdy nie mówisz do kogoś i nikt do ciebie, lepiej nie patrzeć wprost na ludzi. Uczucie bycia obserwowanym wywołuje u ludzi niepewność i dyskomfort. Nie chcesz, by twoje zachowanie było powodem obgadywanie cię za twoimi plecami.
Kontrolowanie swoich spojrzeń jest trudne, ale nie niemożliwe.
Wskazywanie palcem na poszczególne osoby jest nietaktem. Jeżeli już musisz, rób to dyskretnie.
Powinieneś patrzeć na rozmówcę, stosując się do poniższych rad:
Jeżeli patrzysz się na rozmówce przez mniej niż 1/3 trwania rozmowy - może to oznaczać, że jesteś nieśmiały (gdy patrzysz w dół) lub nieszczery (gdy patrzysz w bok).
Jeżeli patrzysz dłużej niż 2/3 rozmowy - może to być odbierane, że albo bardzo lubisz tą osobę (gdy patrzysz w twarz jako całość) lub też, że jesteś agresywny (gdy cały czas patrzysz prosto w oczy).
Należy pamiętać, że kontakt wzrokowy jest różnie odbierany w poszczególnych kulturach.
Kiedy mówimy o mowie ciała, większość osób zwraca uwagę na to, jak odczytywać mimikę twarzy, gestykulowanie rękoma; na to, co nasz rozmówca komunikuje nieświadomie. Zapominany o bardzo istotnych cechach, które również pozwalają odpowiednio kształtować wizerunek i zanim dojdzie do bezpośredniego kontaktu, można uzyskać określone nastawienie do nas naszego rozmówcy.
To, jak wygląda nasza sylwetka, wpływa bezpośrednio na postrzeganie nas przez innych. Eleganckie stroje, dodatki do ubioru, wystrój biura są ważne, ale równie istotne są nasza postawa, chód i sylwetka. One pozwalają kreować wizerunek w oczach innych i wywierać na nich dobre wrażenie.
Przypomnijmy sobie takie osoby, jak Hanna Gronkiewicz-Waltz, Grażyna Torbicka, Andrzej Olechowski. Są to ludzie, którzy odnieśli w życiu zawodowym sukces. Widać to także w sposobie ich chodzenia, w sylwetce. Poprzez swoje ciało, postawę ludzie ci niosą swój sukces; są wyprostowani, nie chowają się w sobie. Emanują energią i wyróżniają się w przygaszonym i zmęczonym tłumie. Sposób poruszania się komunikuje m.in. zadowolenie z życia, satysfakcję, ale też ogromny ciężar kolejnych projektów zleconych przez szefa. Konieczna jest świadomość naszego ciała i tego, jaki komunikat przekazuje otoczeniu.
Postawa zależy w bardzo dużym stopniu od potrzeby pozornego zmniejszenia lub zwiększenia rozmiarów ciała. Swoją postawą pokazujemy, na ile czujemy się „odpowiedni” w danym miejscu i jak duże znaczenie przypisujemy swojej osobie. Pokazujemy to zwłaszcza wtedy, gdy staramy się „wypaść jak najlepiej”.
Postawa, jaką przyjmujemy może być też wskaźnikiem tego, jak reagujemy na stres. W trudnych sytuacjach ludzie instynktownie reagują „ucieczką lub walką”. Oznacza to, że w tym samym momencie mamy ochotę opuścić miejsce, w którym się znajdujemy, oraz podjąć wyzwanie. Chęć „ucieczki” sygnalizujemy przez odchylenie głowy do tyłu, sztywność rąk i ramion, przestępowanie z nogi na nogę. Instynkt „walki” powoduje natomiast, że wyciągamy szyję do przodu, nieznacznie zginamy łokcie, zaciskamy pięści, rozpościeramy nieco ręce, stajemy na rozstawionych nogach, by sprawiać wrażenie, że jesteśmy potężni i pewni siebie. Jeśli takie zachowania zdarzają się bardzo często, to prędzej czy później staną się nawykiem i zaczną wpływać na nasz sposób prezentowania siebie.
Chcąc sprawiać wrażenie zwycięzcy, powinniśmy pamiętać - stojąc czy chodząc - aby szyja pozostawała luźno, głowa była uniesiona wysoko, jednocześnie lekko wysunięta do przodu, klatka piersiowa rozluźniona, uwypuklona, plecy wyprostowane, kolana lekko wyprostowane, miednica nieco wysunięta do przodu, lekko uniesiona do góry. Niestety, ładna sylwetka kosztuje trochę wysiłku i pracy, ale przynosi widoczne efekty.
Obraźliwe sygnały
Kiedy już wyglądamy jak człowiek sukcesu, warto zatroszczyć się także o naszą autoprezentację, gdy wchodzimy do gabinetu klienta, czy zasiadamy przy stole negocjacyjnym. Pamiętajmy o naszej prezencji szczególnie w momentach, kiedy siedzimy, ponieważ ta pozycja ułatwia nam rozluźnienie się i zapomnienie o swoim wizerunku. Nasza pozycja negocjacyjna jest jeszcze bardziej osłabiona. Czasami nawet nie zdajemy sobie sprawy, jak bardzo obraźliwe sygnały wysyłamy do innych, choć z drugiej strony, bezbłędnie wychwytujemy je u innych.
Ironicznie uniesione brwi, lekceważąco wysunięta dolna warga, wzruszenie ramion, znudzone spojrzenie, zajmowanie się czymś innym, uniesiony do góry wzrok, głośne nabieranie powietrza w płuca, zamyślony wzrok skierowany do dołu. Takie zachowanie jest szczególnie łatwo zauważalne u osób, które występują publicznie. Trzeba się wystrzegać takich gestów, ponieważ mogą wychwycić je rozmówcy bądź widzowie.
Mało medialnie wypadł prezydent Aleksander Kwaśniewski, który w trakcie telemostu z udziałem prezydenta George'a Busha Jr, w warszawskim studiu siedział podpierając głowę i wodząc znudzonym wzrokiem. Akurat ten moment uchwycił operator kamery i taki przekaz poszedł w świat.
Przestrzeń osobista czyli nie klepać szefa
Czy poklepanie szefa po plecach na pocieszenie jest dopuszczalne? W naszej kulturze dotykanie przełożonego przez pracownika jest praktycznie niedozwolone. Takie gesty swoistego spoufalenia są zarezerwowane dla szefa.
Dotyk to wskaźnik relacji władzy, statusu i dominacji. Silny dotyka słabszego, odwrotnie zdarza się rzadziej. Powinniśmy też mieć na uwadze, aby nie przekroczyć czyjejś strefy intymnej, ponieważ nasz rozmówca może czuć się źle i niekomfortowo, zaś nasze zachowanie wyzwoli w nim niechęć do nas, bądź spowoduje reakcję ucieczkową. Pamiętać należy również o różnicach kulturowych, szczególnie kiedy w swojej pracy zawodowej spotykamy się z ludźmi z różnych krajów.
Kultury dzielą się na dotykowe i bezdotykowe. Arabowie, Latynosi, Włosi zdecydowanie częściej wzajemnie się dotykają w trakcie rozmów niż przedstawiciele kultur bezdotykowych, m.in. mieszkańcy krajów Europy północnej.
Jednym z przejawów dotyku w naszej kulturze jest podawanie ręki przy powitaniu. Zadbajmy o ten szczegół, ponieważ jest to także ważny sposób komunikacji o nas. Negatywnym przykładem może być rzecznik prasowy jednej z firm energetycznych, który podając dłoń podkreśla swoje zdecydowanie i pozycję, a przy okazji miażdży rękę osoby, z którą się wita.
Dominujące i uległe uściski dłoni
Przejmowanie kontroli
Masz do czynienia z próbą dominacji, jeśli witający się z tobą człowiek usiłuje przekręcić twoją dłoń tak, aby to jego znalazła się na wierzchu.
Oddawanie kontroli
Przeciwieństwo dominującego uścisku czyli podanie dłoni od razu grzbietem skierowanym ku dołowi. Jest to szczególnie skuteczne, gdy chcemy oddać innej osobie kontrolę lub dać jej poczucie, że jest panem sytuacji.
„Tak się wita prawdziwy mężczyzna”
Gdy dwóch dominujących ludzi podaje sobie dłonie, dochodzi do symbolicznego starcia, bowiem każdy z nich próbuje odwrócić dłoń drugiego do pozycji uległej. Efektem jest uścisk, w którym dłonie pozostają prosto, a każdy z witających się przekazuje drugiemu szacunek i zrozumienie. Takiego właśnie sposobu podawania ręki zazwyczaj uczą ojcowie swoich synów, aby pokazać im, jak podaje dłoń „prawdziwy mężczyzna”
Style uścisku dłoni (przykładowe)
Rękawica
Uścisk dłoni preferowany przez polityków. Inicjujący próbuje przekazać odbiorcy wrażenie, że jest prawdomówny i godny zaufania, ale gdy ta metoda zostaje zastosowana wobec osoby spotkanej po raz pierwszy, daje odwrotny efekt. Rękawica powinna być stosowana przez witającego tylko wobec ludzi, których zna.
„Martwa ryba”
Niektóre gesty powitalne - np. uścisk tzw. „martwej ryby” - są niezbyt zachęcające, szczególnie gdy dłoń jest zimna lub spocona. Beznamiętność, bezwład martwej ryby powodują, że ten rodzaj uścisku jest generalnie nielubiany i kojarzony z ludźmi o słabym charakterze, szczególnie dlatego, że dłoń „martwą rybę” można bez problemu odwrócić.
„Łamacz kości”
Jest to sposób uścisku charakterystyczny dla typu agresywnych, „twardych facetów”. Niestety, nie ma skutecznego sposobu, aby sobie z tym poradzić, z wyjątkiem użycia słów powszechnie uważany za obraźliwe lub daniem agresorowi pięścią w nos! (sugerowane rozwiązanie sytuacji przez autora książki „Mowa ciała”)
Strefy dystansu
Wyróżnia się w zasadzie cztery strefy dystansu:
STREFA INTYMNA (15-45cm). Jest to najbardziej intymna i najsilniej strzeżona strefa. Każdy człowiek uważa ją za swoją własność i dopuszcza do niej tylko osoby uczuciowo z nim związane.
STREFA OSOBISTA ( 46-122 cm). Taką odległość utrzymujemy podczas kontaktów społecznych (np. w biurze) i towarzyskich (np. przyjęcia u znajomych).
STREFA SPOŁECZNA (1,22-3,6 m). Tą odległość zachowujemy w stosunku do nieznajomych nam osób (np. hydraulika).
STREFA PUBLICZNA (POW. 3,6 m.). Jest to odległość, którą staramy się zachować zwracając się do większej ilości osób.
Musimy mieć świadomość, że w zależności od tego czy mamy poszanowanie dla przestrzeni osobistej innych osób czy nie zostaniemy przez nich zaakceptowani lub odrzuceni. Nasze wtargnięcie w cudzą przestrzeń powoduje agresję, wycofanie i niechęć tej osoby. Jeżeli potrafimy szanować przestrzeń innych osób jesteśmy odbierani pozytywnie.
Podstawowe zasady, których według niepisanych norm zachodnich, powinni przestrzegać ludzie zmuszeni do wtargnięcia w cudzą przestrzeń osobistą (np. podczas jazdy windą, zatłoczonym autobusem):
Unikaj bezpośrednich kontaktów wzrokowych z innymi.
Nie nawiązuj rozmowy będąc w strefie intymnej innej osoby.
Zachowaj ,,kamienną twarz" i nie zdradzaj swoich uczuć.
Wykorzystaj książkę, czy gazetę do zaznaczenia swojej odrębności, granicy. Innymi słowy spraw, by inni byli przekonani, że jesteś nią pochłonięty.
Im większy tłum, tym mniej ruchów wolno wykonywać.
W takiej sytuacji skazani jesteśmy na wyglądanie przez okno albo wpatrywanie w numery mijanych przez windę pięter.
Komunikacja międzyludzka to nasza codzienność, w której umiejętność bacznego obserwowania zachowania innych osób pozwala nam na skuteczniejsze porozumiewanie się i rozszyfrowywanie intencji. Nie chciałyśmy określać, co oznaczają poszczególne zachowania, a raczej zwrócić uwagę na niektóre z nich i przypomnieć, że mowa ciała to także ważny element naszej autoprezentacji. Pamiętajmy, iż nasze ciało mówi więcej niż sami często chcemy.
Autoprezentacja - kontrolowana informacja czy kłamstwo o sobie samym?
Człowiek od wieków chce wywierać na innych odpowiednie wrażenie. Wykorzystuje do tego liczne techniki autoprezentacji. W sferze prywatnej najczęściej robi to nieświadomie, natomiast, aby skutecznie oddziaływać w życiu publicznym i zawodowym, ludzie uczestniczą w różnych szkoleniach i warsztatach, sięgają po mądre książki, które uczą, jak zmanipulować odbiorcę i osiągnąć zamierzony cel.
Co to jest autoprezentacja
Psychologowie mianem autoprezentacji określają:
proces kontrolowania przez jednostkę sposobu, w jaki jest postrzegana przez otoczenie;
celowe działanie zmierzające do wywołania u osób z otoczenia pożądanego przez nas wizerunku danej osoby, realizowane poprzez kontrolowanie informacji o sobie, innych, poglądach, rezultatach i motywach działań, planach.
Autoprezentacja inaczej określana jest jako "manipulowanie wywieranym wrażeniem".
Warto odpowiedzieć na pytanie, dlaczego tak ważną rolę w naszym życiu odgrywa autoprezentacja?
Zazwyczaj nie pamiętamy o autoprezentacji, tylko po prostu działamy. Zabiegi autoprezentacyjne świadomie stosujemy głównie w pracy lub w związkach damsko-męskich.
Manipulowanie wywieranym wrażeniem ma raczej pejoratywny wydźwięk, jednakże w rzeczywistości pozwala na nawiązywanie kontaktów i ułatwia wchodzenie ludziom w interakcje. Wiemy, jak trudno jest rozmawiać z osobami nowo poznanymi, dlatego pewien stopień autoprezentacji jest konieczny, abyśmy mogli komunikować się między sobą.
Autoprezentacja od przedszkola
Troskę o swój wizerunek, można rzec, mamy wrodzoną. Od dzieciństwa słuchamy zdania innych, żadne dziecko nie lubi być odmieńcem i chce należeć do grupy. Należy docenić mądrość dzieci, które doskonale zauważają, kto ma ładniejsze ubranie, zabawki. Maluchy rozróżniają, kto jest sympatyczniejszy, z kim lepiej się bawić, bo pani go lubi itd. Jak widać, o autoprezentacji dowiadujemy się bardzo dużo już w przedszkolu.
Na dalszym etapie egzystencji w społeczeństwie, kiedy jesteśmy bardziej świadomi znaczenia autoprezentacji, manipulujemy wrażeniem po to, aby wzmocnić poczucie własnej wartości. Doskonale wiemy, że sympatię i uznanie zyskują te osoby, które uchodzą w oczach innych za błyskotliwe, atrakcyjne, zdolne, urodziwe, inteligentne. Te cechy są podstawą dobrej autoprezentacji.
Chcemy być lepsi, mądrzejsi, skuteczniejsi w działaniu, dążymy do tego, aby wypaść pozytywnie. Szczególnie zauważalne jest to w pracy zawodowej, oprzez autoprezentację regulujemy również nasze emocje.
Nie zapominajmy o bardzo ważnej przyczynie, która wymaga czasami całkowitej zmiany wizerunku. Szczególnie w świecie biznesu (aczkolwiek nie tylko), w którym często najważniejsze jest osiągnięcie wyznaczonego celu. Umiejętnie manipulujemy wywieranym wrażeniem, aby podpisać kontrakt, zdobyć nową pracę, zdobyć głosy elektoratu etc.
Pierwszym środkiem autoprezentacyjnym jest nasz życiorys i list motywacyjny. Ile jest tam manipulacji wrażeniem, o tym wiele powiedzą osoby przesłuchujące kandydatów do pracy. Jako przykład podam osobę, która przedstawiła się w liście motywacyjnym następująco: zdecydowany, pewny siebie, kreatywny, młody człowiek, który brał czynny udział w kampanii wyborczej jednego z kandydatów na prezydenta. Niestety, w trakcie rozmowy pomysłowość kandydata ograniczyła się do określonych wymagań finansowych i pakietu socjalnego, zaangażowanie w wybory zaś do prac pomocniczych i wykonawczych.
Czy w tym przypadku można byłoby komuś zarzucić kłamstwo? Zapewne nie, ponieważ w liście motywacyjnym nie było żadnych nieprawdziwych informacji. Autor listu przefiltrował je i przedstawił w dowolnie wybrany przez siebie sposób. Takie niebezpieczeństwo istnieje w przypadku każdego z nas. Chcąc dobrze wypaść, zrobimy krok za daleko i stajemy się dla naszego rozmówcy niewiarygodni, wręcz śmieszni.
Autoprezentacja przechodząca w fantazjowanie w wykonaniu prezesa firmy i składanie obietnicy realizacji wszystkich niemożliwych projektów, jest nie do przyjęcia. Dobrze, jeśli kontrahent potrafi rozpoznać techniki autoprezentacyjne i odróżnić rzeczywiste możliwości firmy od marzeń oferenta. Gorzej, gdy sztuka retoryki i manipulacja wrażeniem okażą się na tyle silne, że umowa nieszczęśliwie zostanie podpisana. Takie przypadki też się zdarzają, szczególnie, kiedy firma koniecznie chce pozyskać klienta.
Jak widać, nadmierne eksponowanie naszych atutów i możliwości, w szczególności tych, których nie mamy, może spowodować, że będziemy postrzegani w interesach jako niewiarygodni, megalomani lub pozerzy. A pamiętajmy, że niestety, zła sława rozchodzi się bardzo szybko.
Sztuka autoprezentacji opiera się głównie na umiejętnym sterowaniu emocjami odbiorcy, od którego oceny zależy decyzja. Ale jak to zrobić? Przede wszystkim należy zrobić wszystko, aby odbiorca uznał nas za obiekt z różnych względów dla niego atrakcyjny. Aby do tego doszło musimy zapoznać się z jego potrzebami i oczekiwaniami. Równocześnie powinniśmy w oparciu o tą wiedzę uwypuklić korzyści, które możemy mu zaoferować. I w tym miejscu oprócz odwoływania się do emocji trzeba pamiętać o konkretnym i logicznym przedstawieniu swoich możliwości, czy umiejętności. Żeby najbardziej pożądane cechy rozbłysły i nie straciły swego blasku muszą zostać dobrze wyeksponowane - nie możemy przyćmić ich faktami drugorzędnymi i mniej istotnymi. Można w tym miejscu skorzystać z powszechnie wykorzystywanego w promocji i reklamie zjawiska ekspozycji, które mówi o tym, że im częściej coś widzimy, tym bardziej to lubimy i podkreślić nasze zalety dyskretnie, ale kilkakrotnie. Abyśmy wiedzieli co podkreślać - niezbędne jest minimum wiedzy o osobie, czy firmie, na której decyzji nam zależy.
Sztuka autoprezentacji
Sztuka autoprezentacji to nic innego jak takie przedstawienie siebie, jakiego oczekują od nas inni ludzie.
Wiąże się z tym:
łatwość wypowiedzi,
budowanie błyskotliwych wypowiedzi,
umiejętność przekonywania,
lepsze wyniki w nauce i pracy,
znajomość mowy ciała
a także zdecydowana postawa podczas odpowiedzi i wystąpień. Psychologowie już dawno doszli do wniosku, że istotny wpływ na nasze decyzje czy ocenę mają emocje. Dzieje się tak dlatego, że nie mamy nad nimi kontroli. Chociaż potrafimy kontrolować ich ekspresję, to nie jesteśmy w stanie pozbyć się naszych odczuć zarówno pozytywnych jak i negatywnych. Okazuje się jednak, że można tę wiedzę z powodzeniem wykorzystać. Jeżeli wszyscy przeżywamy, to aby efektywnie działać należałoby się po prostu zapoznać z problemami i korzyściami związanymi ze sferą emocjonalną człowieka. Można nauczyć się tego samemu, lecz pewniej jest skorzystać z profesjonalnej pomocy oferowanej na przykład na kursach zajmujących się tego typu tematyką.
Ogólnie rzecz ujmując najważniejsze zasady, którymi sztuka autoprezentacji się rządzi dotyczą właśnie nabycia umiejętności sterowania emocjami odbiorcy, od którego zależy decyzja.
Pierwszą zasadą jest wykorzystanie wszystkich sytuacji, które pomogą nam w zdobyciu zaufania odbiorcy. Nie mam tu na myśli bohaterskich wyczynów polegających na ratowaniu życia jedynej córki szefa, ale myślę o takich sytuacjach, w których możemy wykazać się swoimi kompetencjami i takimi cechami charakteru, które są w danej sytuacji pożądane. Jak wiadomo pozyskiwanie zaufania nie jest łatwe, ale jeszcze trudniejsze jest jego odbudowanie.
Dlatego drugą, równie ważną regułą jest zasada podawania wyłącznie prawdziwych informacji. To pozwoli nam na zdrowe i bezpieczne relacje z ludźmi. Lepiej podać mniej informacji, ale za to konkretnych, czy takich dzięki którym można osiągnąć nawet mniejsze ale pewne efekty niż podać informacje mogące w konsekwencji negatywnie wpływać na nasz wizerunek, czy na sytuację w której jesteśmy.
Jeżeli zdarzy się nam podać nieprawdziwe informacje powinniśmy sami wyjaśnić nieporozumienie. W tym celu możemy wykorzystać całą dostępną nam wiedzę i pozwolić działać mechanizmom psychologicznym.
Aby być pozytywnie odbieranym przez otoczenie bądźmy życzliwi i mili w sposób niewymuszony. Każda nieszczerość i sztuczność zostanie na pewno wychwycona przez odbiorcę i przyniesie odwrotny skutek. A przede wszystkim postarajmy się poznać potrzeby odbiorcy i sprawić, żeby uznał, że to właśnie my będziemy potrafili je zaspokoić. Bądźmy przy tym autentyczni, wiarygodni i uczciwi.
Jeśli chcemy robić karierę zawodową, to przemyślana strategia autoprezentacji jest konieczna. Wymaga ona od nas sporo zaangażowania i czasami poświęcenia. Nierzadko zdarza się, szczególnie w czasie obecnej dekoniunktury na rynku, że awans zawodowy, podwyżki, premie, uznanie w oczach szefa, wymagają manipulowania swoim wizerunkiem. Konieczne jest wywieranie wrażenia lojalnego pracownika, choć czasami nie jest to zgodne z naszymi przekonaniami. Niechętnie przyznajemy się, że swój wizerunek dopasowujemy do wizerunku oczekiwanego przez naszego pryncypała. A właśnie taka strategia autoprezentacyjna ułatwia ścieżkę kariery. Dodatkowo, jeśli umiejętnie wskażemy naszemu szefowi, jak wielki jest nasz wkład w firmę, ile zasług oddaliśmy dla jej dobra, to nasza droga do stanowisk kierowniczych staje się coraz krótsza i prawdopodobnie bogatsza w premie i podwyżki. Oczywiście wskazywanie naszej roli w firmie nie powinno przejść w lizusostwo, ponieważ zauważy to nasz szef, jak i koledzy z pracy, a takiego zachowania nikt nie będzie premiował. Autoprezentacja to nie tylko emocje i słowa, ale także to wszystko, co komunikujemy niewerbalnie ciałem, twarzą, rękami, strojem. Manipulujemy wywieranym wrażeniem także poprzez nasze otoczenie, czyli biuro, w którym pracujemy, dokumenty, krąg znajomych, sposób spędzania wolnego itd.
Pierwsze wrażenie
Jako, że eksperymenty psychologiczne przeprowadzone na zachodzie dowiodły, że pierwsze 11 sekund jest kluczowe i od niego w bardzo dużym stopniu zależy ocena czy decyzja. Ważnym wydaje się wspomnieć również o wyznacznikach atrakcyjności. Najważniejsze dotyczą częstości kontaktów z odbiorcą, zalet i wad, atrakcyjności fizycznej, naszego podobieństwa do odbiorcy, przysług i komplementów, którymi go obdzielamy.
Sama częstość kontaktów nie budzi sympatii, ale powoduje nasilenie emocji, która się pojawiła w wyniku pierwszego spotkania. Inaczej jest z takim wyznacznikiem jak nasze cechy charakteru. Dziesiątki, jeśli nie setki badań dowiodły, że ogólna ocena człowieka jest tym bardziej pozytywna, im bardziej pożądane są cechy, które człowiek ten posiada. Ale te banalne wydawałoby się wyniki są warunkowane kilkoma jeszcze zależnościami. Musimy wiedzieć, iż nasze wady odgrywają ważniejszą rolę. Dopiero wtedy, gdy zostaną zaakceptowane możemy liczyć na to, że zostaniemy polubieni, przynajmniej do czasu odkrycia innych posiadanych przez nas wad.
Jeżeli jesteśmy podobni - ale nie tacy sami jak odbiorca - mamy większe szanse aby nas polubił. Podobnie dzieje się z atrakcyjnością fizyczną. Nasz wygląd jest bardzo ważny z wielu względów. Wiemy, że 60% ludzi to wzrokowcy i że z reguły pierwsze 11 sekund kontaktu to kontakt wzrokowy (kiedy wchodzimy do biura, kiedy się witamy), a więc oczywiste wydaje się, że rodzi to zależności. I tak dawno zauważono, że ludzie mają więcej zaufania do osoby, która jest podobna (a więc stosownie) ubrana, posługuje się adekwatnym do miejsca zakresem słownictwa i ma dobre maniery. No i oczywiście jest pogodna i uśmiechnięta. Ważną rolę odgrywa też znajomość mowy ciała i umiejętność operowania przestrzenią. Odczytywanie niewerbalnych ( i nieświadomych z reguły) komunikatów dawanych nam przez odbiorcę pozwoli nam dużo szybciej zorientować się w jego zamiarach i ewentualnie je zmienić. Pozwoli nam również na wyzbycie się źle odczytywanych gestów, czy zachowań w tym celu, by nasz rozmówca czuł się z nami swobodnie i bezpiecznie. Psychologiczne reguły rządzące związkiem sztuki umiejętnej autoprezentacji z przysługami i komplementami są bardziej złożone. Ogólnie rzecz biorąc - chcąc uzyskać czyjąś sympatię powinniśmy subtelnie nakłonić tą osobę, by to ona oddała nam przysługę, a komplementy muszą być wiarygodne.
Jak przypominają konsultanci z firm doradztwa personalnego, nadmierna skromność powoduje, że wypadamy zdecydowanie słabiej od osób pewnych siebie i dobrze prezentujących swoje zalety. Za bardzo podkreślana skromność uwydatnia brak wiary we własne możliwości, nieumiejętność racjonalnego ocenienia swoich osiągnięć, zaniżone poczucie własnej wartości. Dlatego dobrze jest znaleźć złoty środek, co pozwoli nam na lepszą autoprezentację. Pomoże nam w tym kilka wskazówek: nie bądźmy zbyt skromni; nie jest dobrze, jeśli umniejszamy wagę przedsięwzięcia, w którym wypadliśmy rewelacyjnie. Można bagatelizować swoje dokonania wśród znajomych, bo oni i tak nas docenią, inni zaś potraktują nasze słowa poważnie i mogą uznać nas za bardzo przeciętnych.
Słowa to tylko około 35 proc. tego, co przekazuje nam rozmówca. Resztę mówią jego ruchy ciała, mimika twarzy, gestykulacja, postawa, a także wygląd zewnętrzny - parajęzyk. Emocje, myśli, decyzje, intencje możemy poznać wcześniej, zanim ktoś je zwerbalizuje. Wystarczy być bacznym obserwatorem.
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna zyskuje coraz większe grono zwolenników, czego efektem są liczne publikacje poradnikowe na rynku wydawniczym. Ciało ludzkie to nieocenione źródło informacji, także tych skrzętnie skrywanych. Umiejętność ich odczytywania to zarówno cenna zaleta, jak i pokusa manipulowania odbiorcą oraz wywieranym na nim wrażeniem. W pracy zawodowej dużą rolę odgrywają kontakty międzyludzkie, a to wymaga, z jednej strony, niezwykłej dbałości o autoprezentację, z drugiej zaś - rozumienia drugiego człowieka.
Komunikacja niewerbalna jest wyjątkowo złożonym procesem międzyludzkim. Należy przy tym pamiętać, że nie służy do wyzyskiwania i zdominowania innych ludzi przez możliwość odczytania ich sekretów i myśli, ale jej znajomość ma na celu dać człowiekowi lepszy wgląd w istotę komunikacji z innymi, aby mógł ich i w związku z tym siebie lepiej zrozumieć. Umiejętność odczytywania niewerbalnych znaków pomaga łatwiej żyć, podczas gdy jej brak powoduje strach, uprzedzenia i czyni nas bardziej krytycznymi w stosunku do innych.Pracą, która dała początek współczesnym badaniom nad mimiką i mową ciała była książka, znanego ewolucjonisty, Darwina pt.,, O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt." Od 1872 roku, w którym została ona opublikowana, badacze odnotowali około miliona niewerbalnych sygnałów. Między innymi odkryto, że 7% znaczenia danej wiadomości zawarte jest w słowach, 38% w brzmieniu głosu, jego toni , modulacji, a 55% w środkach niewerbalnych.
Wiedza o człowieku zależy więc w bardzo dużej mierze od naszej spostrzegawczości i zdolności odczytywania jego komunikatów. Wystarczy, po zaznajomieniu się z podstawami tej dziedziny wiedzy o człowieku, poświęcić 5 minut na przestudiowanie i odczytanie gestów innych osób, a także poznać swoje gesty, aby stać się, po stosunkowo niedługim czasie, ekspertem w tej dziedzinie.
O tym, że można się tego nauczyć przekonuje fakt, że bardziej spostrzegawcze od mężczyzn są kobiety. Posiadają one bowiem lepszą umiejętność rozszyfrowania niewerbalnych sygnałów, jak również dostrzegania szczegółów. Większość z nich nauczyła się tego obcując z cudzymi, czy wychowując własne dzieci. Podczas pierwszych lat życia dziecka matka korzysta głównie z niewerbalnych środków przekazu w kontaktach ze swoją pociechą i siłą rzeczy trenuje swoją ,,kobiecą intuicję". Wykorzystuje ją natomiast w wielu innych dziedzinach życia, przekładając swoje zdolności skutecznie, choć często nieświadomie, na kontakty z dorosłymi.
Odrębnym tematem jest ustalenie, czy sygnały niewerbalne są wrodzone czy wyuczone. Okazuje się, że niektóre z nich przekazywane są genetycznie, ale wiele z naszych zachowań niewerbalnych jest nie tylko wyuczona, ale również znaczenie tych ruchów jest i gestów jest zdeterminowane kulturowo.
Jednym z największych błędów jakie możemy popełnić będąc nowicjuszem w tej dziedzinie jest interpretowanie pojedynczych gestów w oderwaniu od innych niewerbalnych sygnałów lub sytuacji w której się znajdujemy. Mowa ciała składa się ze ,,słów", ,,zdań" i ,,znaków przestankowych". I prawdziwe znaczenie ,,słowa" możemy poznać dopiero, gdy zostanie ono umieszczone w ,,zdaniu". Wtedy dopiero możemy określić prawdziwe uczucia i nastawienie danej osoby. Jednakże to nie wszystko. Spostrzegawczy obserwator będzie potrafił odczytać te niewerbalne ,,zdania" i jednocześnie zestawić je z wypowiedzią słowną. Właśnie obserwacja zespołów gestów a także zgodności werbalnego i niewerbalnego przekazu informacji jest kluczem do ścisłej interpretacji języka ciała.
Sztywniak po książkowym szkoleniu
Niestety, niektórzy bezkrytycznie stosują techniki przedstawiane w książkach i to potem widać, np. w trakcie prezentacji. Przykład: Na jednym ze szkoleń młody biznesmen, odważny, pewny siebie, uśmiechając się nienaturalnie stanął przed publicznością szeroko rozstawiając nogi i prostując się jak struna rozpoczął prezentację. Niby wszystko wyglądało dobrze, tylko że w dłoniach międlił nerwowo długopis, który upuścił i zdekoncentrował rekwizytem swoich słuchaczy. Po spotkaniu na pytanie, dlaczego przyjął tak sztuczną pozę, wyjaśnił, że tak radzili autorzy książki.
Na ogół bardzo wybiórczo traktuje się zasady "mowy ciała". W jednym z kobiecych magazynów podano kilka zachowań, które mogą nam pomóc rozpoznać, czy pomyślnie zrealizujemy nasze plany, czy raczej negocjacje zakończą się fiaskiem. Wyodrębnienie pojedynczych, bezkontekstowych gestów jest mylące, a może nawet okazać się szkodliwe dla kontaktów międzyludzkich. Dlatego należy, po pierwsze, czujnie i z dozą krytycyzmu przyjmować treści zawarte w różnych poradnikach o tematyce body language; po drugie, nie należy analizować pojedynczych zachowań niewerbalnych, pomijając towarzyszący im kontekst.
Kilka lat temu, kiedy zaczęto wydawać pierwsze książki na temat języka ciała, pojawiły się właśnie takie bezkontekstowe wyjaśnienia, np. jakiś pseudopsycholog uznał, że skrzyżowane ręce wskazują na zamknięcie się komunikacyjne, brak akceptacji i niechęć do nawiązania kontaktu, co wcale tego nie musi oznaczać. Jednak ten stereotyp nadal pokutuje.
Lista pozytywnych i negatywnych sygnałów, wysyłanych za pomocą postawy i języka ciała.
Sygnały te były wielokrotnie przedmiotem badań, których celem było zinterpretowanie poszczególnych gestów. Niektóre z tych interpretacji są trochę naciągane, lecz z pewnością zabawne, dlatego zamieściłyśmy je na naszej liście jako „sugerowane interpretacje”. Nie wszyscy psychologowie się z nimi zgadzają.
Sygnały pozytywne:
Łączenie dłoni uniemożliwia wykonywanie nerwowych ruchów. Jeśli siedząc przy stole, położysz ręce na blacie i złączysz dłonie, niemal dosłownie „zagarniesz dla siebie terytorium” - sugerowana interpretacja: zaufanie i pewność siebie.
Odsłanianie tułowia, co sprawia, że wydajesz się bardziej ufny i otwarty.
Siedzenie lub stanie w niezmiennej pozycji, zwłaszcza połączone ze swobodnym ułożeniem rąk i nóg.
Gesty, przy których pokazujesz otwarte dłonie - sugerowana interpretacja: nie masz złych zamiarów.
Siedzenie w niedbałej pozycji, co wskazuje na swobodne zajmowanie przestrzeni.
Pochylanie się do przodu zwykle sygnalizuje zaangażowanie w rozmowę. Gest ten może być jednak odczytywany negatywnie: może sugerować, że za wszelką cenę pragniesz zwrócić na siebie uwagę partnera, gdyż czujesz się niepewnie.
Przyjmowanie swobodnej pozycji ciała, z rękami opuszczonymi wzdłuż tułowia.
Pochylanie tułowia i kolan: z reguły przechylamy się w kierunku osoby, którą darzymy szczególną sympatią lub z którą chcielibyśmy nawiązać kontakt.
Im bardziej wczuwamy się w nastrój naszego rozmówcy, tym perfekcyjniej naśladujemy język jego ciała.
Sygnały negatywne:
Nerwowe ruchy: obgryzanie paznokci, tupanie nogą, bębnienie palcami, zakręcanie włosów, poprawianie ubrania lub fryzury, wygładzanie brwi, żucie gumy, sięgnięcie po papierosa.
Bawienie się przedmiotami: ołówkiem, teczką, notesem, obrączką ślubną: sugerowana interpretacja - rozładowywanie napięcia.
Teatralne pozy, np. rozłożenie rąk - sugerują zwiększoną świadomość siebie.
Podkreślanie swojej seksualności poprzez eksponowanie określonych części ciała. Kobiety często nieświadomie podkreślają swoją kobiecość, kiedy stojąc przenoszą ciężar ciała na jedną nogę, przez co biodra odchylają się w bok, przykuwając uwagę obserwatora.
Wskazywanie kogoś palcem, wymachiwanie pięścią lub uderzanie nią w stół - są to przejawy napięcia i agresji.
Dotykanie twarzy - sugerują poczucie winy, niepewność, zdenerwowanie
Dotknięcie ust lub podbródka oznacza: wątpliwości, opór przed mówieniem lub zaakceptowaniem czyichś słów
Dotknięcie nosa uważa się za oznakę kłamstwa
Dotknięcie powiek oznacza, że nie podoba nam się to, co widzimy (sugerowana interpretacja)
Zasłonięcie dłonią oczu i twarzy jest dramatycznym gestem wyrażającym strach, żal lub przemęczenie
Dotknięcie ucha oznacza, że nie podoba nam się to, co słyszymy (sugerowana interpretacja)
Gniew, wstręt, strach
Kto chce wykorzystywać komunikację niewerbalną, powinien być przede wszystkim pilnym obserwatorem. Błędem jest, jeśli nie przyglądamy się naszemu rozmówcy, szczególnie jego twarzy. Twarz każdego człowieka to księga, w którą należy się zagłębić, aby poznać jego doświadczenia życiowe, zamiary. Twarz komunikuje emocje partnera rozmowy, zainteresowanie tematem i sytuacją, akceptację bądź jej brak dla przedstawianych projektów, kłamstwo, zrozumienie etc.
Ekspresja twarzy zazwyczaj przekazuje rodzaj emocji, podczas gdy sygnały ciała mówią więcej o ich natężeniu. Ludzka twarz może wyrażać radość, smutek, zaskoczenie, gniew, wstręt i strach. Ludzie bez względu na przynależność kulturową, szerokość geograficzną, czy różnice płci bezbłędnie rozpoznają te rodzaje emocji.
W życiu zawodowym i prywatnym pamiętajmy o tym, że nasza twarz odzwierciedla wszystkie przeżywane emocje. Wściekłość i zdenerwowanie są szczególnie wyraźne, otoczenie zaś odbiera je wyjątkowo negatywnie. Okazywanie takich emocji nie przystoi szefom i przełożeni powinni uważać na to, aby nie kopać w szafki i nie wykrzywiać twarzy krzycząc z wściekłości, kiedy coś lub ktoś doprowadzi ich do szewskiej pasji. Pamiętajmy, że rozluźnieni sprawiamy lepsze wrażenie i wzbudzamy więcej sympatii.
Lista najczęściej występujących mimicznych natręctw:
Napinanie czoła z powodu częstego podnoszenia brwi. Nawyk ten może przeszkadzać w porozumiewaniu się; może sprawić, że będziemy odbierani jako osoba ciekawska lub podejrzliwa
Marszczenie czoła
Wysuwanie żuchwy, co nadaje twarzy nieco agresywny wyraz
Zaciskanie ust (odczytywane jako dezaprobata), lub opuszczanie ich do dołu (odczytywane jako niezadowolenie)
Mrużenie oczu lub mruganie powiekami, które często jest spowodowane chorobą spojówek lub podrażnieniem ich przez szkła kontaktowe. Mruganie może być też tikiem nerwowym, odczytywanym jako „chęć bycia gdzie indziej”
Często, przy pierwszym wrażeniu, kierujemy się barwą twarzy rozmówcy. Wiadomo, że blada oznacza strach, a czerwona gniew. Osoba, która się czerwieni, z reguły czuje się gorzej niż jej partner. Czerwienienie się ma też jednak zalety: jeśli ktoś się czerwieni, jest z reguły postrzegany jako osoba wrażliwa i budzi większe zaufanie.
Emocje w oczach czyli kontakt wzrokowy
Każdy z nas spotkał się z rozmówcą, który uciekał wzrokiem, błądził gdzieś w przestrzeni. Bezpośredni akt komunikacji wymaga nawiązania kontaktu wzrokowego, ponieważ w innym przypadku w relacjach występują zakłócenia. Oczy są dobrym wskaźnikiem zaangażowania i prawdomówności naszego rozmówcy. W oczach trudno jest ukryć emocje, niemożliwe jest zapanowanie nad źrenicami.
Przez ponad 40 proc. czasu trwania kontaktu nasza uwaga koncentruje się na oczach rozmówcy, na ustach - ponad 12,5 proc. Sygnał wzrokowy jest rodzajem wsparcia w społecznej interakcji i oznacza akceptację dla rozmówcy oraz zachętę do kontynuowania wypowiedzi. Patrzenie na drugą osobę oznacza oczekiwanie na odpowiedź bądź reakcję. Natomiast natarczywe wpatrywanie się w rozmówcę może oznaczać chęć dominacji, prowokację lub sygnał asertywności.
Osoby nawiązujące częstszy kontakt wzrokowy są odbierane bardziej pozytywnie, patrzenie komuś w oczy w naszej kulturze jest oznaką prawdomówności, uczciwości, szczerości. Uciekanie wzrokiem budzi niepewność i powoduje brak zaufania.
Utrzymanie kontaktu wzrokowego nie jest łatwe. Jak ocenić i powiedzieć, że patrzysz zbyt intensywnie, lub nie?
Poza rozmową, gdy nie mówisz do kogoś i nikt do ciebie, lepiej nie patrzeć wprost na ludzi. Uczucie bycia obserwowanym wywołuje u ludzi niepewność i dyskomfort. Nie chcesz, by twoje zachowanie było powodem obgadywanie cię za twoimi plecami.
Kontrolowanie swoich spojrzeń jest trudne, ale nie niemożliwe.
Wskazywanie palcem na poszczególne osoby jest nietaktem. Jeżeli już musisz, rób to dyskretnie.
Powinieneś patrzeć na rozmówcę, stosując się do poniższych rad:
Jeżeli patrzysz się na rozmówce przez mniej niż 1/3 trwania rozmowy - może to oznaczać, że jesteś nieśmiały (gdy patrzysz w dół) lub nieszczery (gdy patrzysz w bok).
Jeżeli patrzysz dłużej niż 2/3 rozmowy - może to być odbierane, że albo bardzo lubisz tą osobę (gdy patrzysz w twarz jako całość) lub też, że jesteś agresywny (gdy cały czas patrzysz prosto w oczy).
Należy pamiętać, że kontakt wzrokowy jest różnie odbierany w poszczególnych kulturach.
Kiedy mówimy o mowie ciała, większość osób zwraca uwagę na to, jak odczytywać mimikę twarzy, gestykulowanie rękoma; na to, co nasz rozmówca komunikuje nieświadomie. Zapominany o bardzo istotnych cechach, które również pozwalają odpowiednio kształtować wizerunek i zanim dojdzie do bezpośredniego kontaktu, można uzyskać określone nastawienie do nas naszego rozmówcy.
To, jak wygląda nasza sylwetka, wpływa bezpośrednio na postrzeganie nas przez innych. Eleganckie stroje, dodatki do ubioru, wystrój biura są ważne, ale równie istotne są nasza postawa, chód i sylwetka. One pozwalają kreować wizerunek w oczach innych i wywierać na nich dobre wrażenie.
Przypomnijmy sobie takie osoby, jak Hanna Gronkiewicz-Waltz, Grażyna Torbicka, Andrzej Olechowski. Są to ludzie, którzy odnieśli w życiu zawodowym sukces. Widać to także w sposobie ich chodzenia, w sylwetce. Poprzez swoje ciało, postawę ludzie ci niosą swój sukces; są wyprostowani, nie chowają się w sobie. Emanują energią i wyróżniają się w przygaszonym i zmęczonym tłumie. Sposób poruszania się komunikuje m.in. zadowolenie z życia, satysfakcję, ale też ogromny ciężar kolejnych projektów zleconych przez szefa. Konieczna jest świadomość naszego ciała i tego, jaki komunikat przekazuje otoczeniu.
Postawa zależy w bardzo dużym stopniu od potrzeby pozornego zmniejszenia lub zwiększenia rozmiarów ciała. Swoją postawą pokazujemy, na ile czujemy się „odpowiedni” w danym miejscu i jak duże znaczenie przypisujemy swojej osobie. Pokazujemy to zwłaszcza wtedy, gdy staramy się „wypaść jak najlepiej”.
Postawa, jaką przyjmujemy może być też wskaźnikiem tego, jak reagujemy na stres. W trudnych sytuacjach ludzie instynktownie reagują „ucieczką lub walką”. Oznacza to, że w tym samym momencie mamy ochotę opuścić miejsce, w którym się znajdujemy, oraz podjąć wyzwanie. Chęć „ucieczki” sygnalizujemy przez odchylenie głowy do tyłu, sztywność rąk i ramion, przestępowanie z nogi na nogę. Instynkt „walki” powoduje natomiast, że wyciągamy szyję do przodu, nieznacznie zginamy łokcie, zaciskamy pięści, rozpościeramy nieco ręce, stajemy na rozstawionych nogach, by sprawiać wrażenie, że jesteśmy potężni i pewni siebie. Jeśli takie zachowania zdarzają się bardzo często, to prędzej czy później staną się nawykiem i zaczną wpływać na nasz sposób prezentowania siebie.
Chcąc sprawiać wrażenie zwycięzcy, powinniśmy pamiętać - stojąc czy chodząc - aby szyja pozostawała luźno, głowa była uniesiona wysoko, jednocześnie lekko wysunięta do przodu, klatka piersiowa rozluźniona, uwypuklona, plecy wyprostowane, kolana lekko wyprostowane, miednica nieco wysunięta do przodu, lekko uniesiona do góry. Niestety, ładna sylwetka kosztuje trochę wysiłku i pracy, ale przynosi widoczne efekty.
Obraźliwe sygnały
Kiedy już wyglądamy jak człowiek sukcesu, warto zatroszczyć się także o naszą autoprezentację, gdy wchodzimy do gabinetu klienta, czy zasiadamy przy stole negocjacyjnym. Pamiętajmy o naszej prezencji szczególnie w momentach, kiedy siedzimy, ponieważ ta pozycja ułatwia nam rozluźnienie się i zapomnienie o swoim wizerunku. Nasza pozycja negocjacyjna jest jeszcze bardziej osłabiona. Czasami nawet nie zdajemy sobie sprawy, jak bardzo obraźliwe sygnały wysyłamy do innych, choć z drugiej strony, bezbłędnie wychwytujemy je u innych.
Ironicznie uniesione brwi, lekceważąco wysunięta dolna warga, wzruszenie ramion, znudzone spojrzenie, zajmowanie się czymś innym, uniesiony do góry wzrok, głośne nabieranie powietrza w płuca, zamyślony wzrok skierowany do dołu. Takie zachowanie jest szczególnie łatwo zauważalne u osób, które występują publicznie. Trzeba się wystrzegać takich gestów, ponieważ mogą wychwycić je rozmówcy bądź widzowie.
Mało medialnie wypadł prezydent Aleksander Kwaśniewski, który w trakcie telemostu z udziałem prezydenta George'a Busha Jr, w warszawskim studiu siedział podpierając głowę i wodząc znudzonym wzrokiem. Akurat ten moment uchwycił operator kamery i taki przekaz poszedł w świat.
Przestrzeń osobista czyli nie klepać szefa
Czy poklepanie szefa po plecach na pocieszenie jest dopuszczalne? W naszej kulturze dotykanie przełożonego przez pracownika jest praktycznie niedozwolone. Takie gesty swoistego spoufalenia są zarezerwowane dla szefa.
Dotyk to wskaźnik relacji władzy, statusu i dominacji. Silny dotyka słabszego, odwrotnie zdarza się rzadziej. Powinniśmy też mieć na uwadze, aby nie przekroczyć czyjejś strefy intymnej, ponieważ nasz rozmówca może czuć się źle i niekomfortowo, zaś nasze zachowanie wyzwoli w nim niechęć do nas, bądź spowoduje reakcję ucieczkową. Pamiętać należy również o różnicach kulturowych, szczególnie kiedy w swojej pracy zawodowej spotykamy się z ludźmi z różnych krajów.
Kultury dzielą się na dotykowe i bezdotykowe. Arabowie, Latynosi, Włosi zdecydowanie częściej wzajemnie się dotykają w trakcie rozmów niż przedstawiciele kultur bezdotykowych, m.in. mieszkańcy krajów Europy północnej.
Jednym z przejawów dotyku w naszej kulturze jest podawanie ręki przy powitaniu. Zadbajmy o ten szczegół, ponieważ jest to także ważny sposób komunikacji o nas. Negatywnym przykładem może być rzecznik prasowy jednej z firm energetycznych, który podając dłoń podkreśla swoje zdecydowanie i pozycję, a przy okazji miażdży rękę osoby, z którą się wita.
Dominujące i uległe uściski dłoni
Przejmowanie kontroli
Masz do czynienia z próbą dominacji, jeśli witający się z tobą człowiek usiłuje przekręcić twoją dłoń tak, aby to jego znalazła się na wierzchu.
Oddawanie kontroli
Przeciwieństwo dominującego uścisku czyli podanie dłoni od razu grzbietem skierowanym ku dołowi. Jest to szczególnie skuteczne, gdy chcemy oddać innej osobie kontrolę lub dać jej poczucie, że jest panem sytuacji.
„Tak się wita prawdziwy mężczyzna”
Gdy dwóch dominujących ludzi podaje sobie dłonie, dochodzi do symbolicznego starcia, bowiem każdy z nich próbuje odwrócić dłoń drugiego do pozycji uległej. Efektem jest uścisk, w którym dłonie pozostają prosto, a każdy z witających się przekazuje drugiemu szacunek i zrozumienie. Takiego właśnie sposobu podawania ręki zazwyczaj uczą ojcowie swoich synów, aby pokazać im, jak podaje dłoń „prawdziwy mężczyzna”
Style uścisku dłoni (przykładowe)
Rękawica
Uścisk dłoni preferowany przez polityków. Inicjujący próbuje przekazać odbiorcy wrażenie, że jest prawdomówny i godny zaufania, ale gdy ta metoda zostaje zastosowana wobec osoby spotkanej po raz pierwszy, daje odwrotny efekt. Rękawica powinna być stosowana przez witającego tylko wobec ludzi, których zna.
„Martwa ryba”
Niektóre gesty powitalne - np. uścisk tzw. „martwej ryby” - są niezbyt zachęcające, szczególnie gdy dłoń jest zimna lub spocona. Beznamiętność, bezwład martwej ryby powodują, że ten rodzaj uścisku jest generalnie nielubiany i kojarzony z ludźmi o słabym charakterze, szczególnie dlatego, że dłoń „martwą rybę” można bez problemu odwrócić.
„Łamacz kości”
Jest to sposób uścisku charakterystyczny dla typu agresywnych, „twardych facetów”. Niestety, nie ma skutecznego sposobu, aby sobie z tym poradzić, z wyjątkiem użycia słów powszechnie uważany za obraźliwe lub daniem agresorowi pięścią w nos! (sugerowane rozwiązanie sytuacji przez autora książki „Mowa ciała”)
Strefy dystansu
Wyróżnia się w zasadzie cztery strefy dystansu:
STREFA INTYMNA (15-45cm). Jest to najbardziej intymna i najsilniej strzeżona strefa. Każdy człowiek uważa ją za swoją własność i dopuszcza do niej tylko osoby uczuciowo z nim związane.
STREFA OSOBISTA ( 46-122 cm). Taką odległość utrzymujemy podczas kontaktów społecznych (np. w biurze) i towarzyskich (np. przyjęcia u znajomych).
STREFA SPOŁECZNA (1,22-3,6 m). Tą odległość zachowujemy w stosunku do nieznajomych nam osób (np. hydraulika).
STREFA PUBLICZNA (POW. 3,6 m.). Jest to odległość, którą staramy się zachować zwracając się do większej ilości osób.
Musimy mieć świadomość, że w zależności od tego czy mamy poszanowanie dla przestrzeni osobistej innych osób czy nie zostaniemy przez nich zaakceptowani lub odrzuceni. Nasze wtargnięcie w cudzą przestrzeń powoduje agresję, wycofanie i niechęć tej osoby. Jeżeli potrafimy szanować przestrzeń innych osób jesteśmy odbierani pozytywnie.
Podstawowe zasady, których według niepisanych norm zachodnich, powinni przestrzegać ludzie zmuszeni do wtargnięcia w cudzą przestrzeń osobistą (np. podczas jazdy windą, zatłoczonym autobusem):
Unikaj bezpośrednich kontaktów wzrokowych z innymi.
Nie nawiązuj rozmowy będąc w strefie intymnej innej osoby.
Zachowaj ,,kamienną twarz" i nie zdradzaj swoich uczuć.
Wykorzystaj książkę, czy gazetę do zaznaczenia swojej odrębności, granicy. Innymi słowy spraw, by inni byli przekonani, że jesteś nią pochłonięty.
Im większy tłum, tym mniej ruchów wolno wykonywać.
W takiej sytuacji skazani jesteśmy na wyglądanie przez okno albo wpatrywanie w numery mijanych przez windę pięter.
Komunikacja międzyludzka to nasza codzienność, w której umiejętność bacznego obserwowania zachowania innych osób pozwala nam na skuteczniejsze porozumiewanie się i rozszyfrowywanie intencji. Nie chciałyśmy określać, co oznaczają poszczególne zachowania, a raczej zwrócić uwagę na niektóre z nich i przypomnieć, że mowa ciała to także ważny element naszej autoprezentacji. Pamiętajmy, iż nasze ciało mówi więcej niż sami często chcemy.
Wyszukiwarka